农化信息速递,农资营销策略分析,专业的中国农资市场营销咨询策划…
农化 您所在的位置:首页 > 行业研究 > 农化
零售利润率超50% 支撑赊销长期盛行
发布时间:2011-9-26 14:12:41 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 易旸 摘自:
    编者按:对农资经销商来说,赊销是一个无处不在的影子,是一堵难以逾越的墙。

  在这一行业里,哪些产品最易赊销?哪些产品从不赊销?从厂家到零售,哪个环节赊销之风最盛?为何赊销能将农户、零售商、经销商死死绑定?

  作为广东柑桔、巴戟等高经济价值作物的主产区,德庆在农资行业中的地位举足轻重,据估计,全县零售店达五六百家,每年农资销售额达数亿元。这里聚集着上千家农资企业的产品,同时也是赊销的重灾区。

  南方农村报记者近日深入德庆市场,试图揭开以上几个问题的答案。

  “反正老板有得赊。”7月21日,果农老娄在老板阿伟(化名)的记账本上签下他的大名后,笑眯眯地对着南方农村报记者说。记账本上有一页是老娄的“专区”:上面记录着老娄购买的农资金额、日期以及他自己的签名,这是他今年第三次赊账,第一次是5月20日,金额是207元,这一次是445元。

  这是德庆县马圩镇一家普通的农资零售店。老板阿伟做农资生意不过四五年时间,在他200多个顾客中,长期赊销的就有100多个,目前正是当地沙糖桔施肥用药高峰季节,也是赊销最盛之时。

  在马圩镇,大大小小的零售店有50多家。和阿伟一样,在南方农村报记者接触的当地所有农资经营者眼里,赊销纯属无奈之举,尽管有风险,但如果自己不赊,别人也会赊,自己就没生意——这就是一场“赊销大战”。

哪些产品不赊销?

目前不赊销的产品主要有三大类,一是国外公司的产品;其次就是常规产品;还有就是实力较强、已经形成品牌或者宣传力度很大的国内企业产品。

  据南方农村报记者了解,在厂家、经销商、零售商、农户的整个销售链条中,各自面对的赊销状况却大不相同,这个规律可以概括为:越到渠道终端,赊销越普遍。

  “现在很多厂家都要求现款交易,实际上也有很多产品不赊销。”经销商黄智机说,目前不赊销的产品主要有三大类,一是国外公司的产品,比如挪威肥以及拜耳、先正达等跨国农药巨头的产品,这些产品质量过硬、口碑很好,多年来一直秉持现款操作;其次就是常规产品,比如保花保果产品“九二○”、敌敌畏、10%草甘膦、百草枯以及尿素、碳铵、磷肥等,这些产品价格很透明、利润很低,使用量很大;还有就是实力较强、已经形成品牌或者宣传力度很大的国内企业产品,如威远生化、利民化工、住商、撒可富以及生命素等。

  据了解,经销商面向零售商铺货基本也是遵循这样的规律,即“有品牌的、有影响力的、没利润的产品”可以不赊销。至于赊销的厂家,多为名气不太大,并且其产品同质化非常严重,甚至还有点不正规,例如一些常见的叶面肥,以及常规的杀菌剂杀螨剂等。

  但到了零售商对农户这一环节,几乎没有不可以赊销的产品,这主要因人而异。阿伟介绍,零售商基本都是做本地人的生意,一般而言,熟客可以赊销,生人则要现款。一般种植规模小的农户主动现款,种植大户因单次用量大、费用较高,所以赊账居多。在南方农村报记者所了解的马圩镇、新圩镇、高良镇等大多数零售商透露的情况是,赊销在他们的销售额中大约占50%-60%左右,也有少数零售商达到80%以上。而经销商对零售商这一环节,比例有所降低,50%已算比较高了。

  在整个销售链条上,还有一个特点就是,上半年基本上现款,下半年普遍赊账。这在零售商对农户这一环节体现尤为明显。这主要和当地农户主要经济来源——柑桔的收获季节有关。年末柑桔收获后,农民会还清赊欠的账款,并且在上半年资金周转比较宽松,购买农资一般也现款居多。“确实上半年付现款的多,这段时间赊账的零售商多了。”肇庆新诚农资有限公司总经理蔡劲说。

赊销为何还能赚钱?

零售环节平均利润率至少在50%以上,甚至超过100%。但对经销商大为不利,一些资金链出现问题的经销商,只有依靠其他途径如向邮政贷款等填补亏缺。

  赊销比例如此之高,但令人好奇的是,大家的资金链却还能维持运转,甚至是实力薄弱的零售商。对此,有经销商分析,农资销售过程中,利润率最高在零售环节,平均利润率至少在50%以上,甚至超过100%,比如部分叶面肥产品。以50%左右赊销率的零售商为例,他做现款生意所获取的资金,足够维持支撑一年的运转,毕竟,上游经销商也会提供赊销支持。因此,下半年基本可以放心地赊销,所有回款几乎都算利润。

  但在南方农村报记者调查中,不少零售商对产品的具体利润多有避讳。不过,高良镇一零售商证实,当地零售商的平均利润肯定超过了50%,“不然,怎么养家养车。”

  而且,也有零售商介绍,果农若用现款,往往可享受到价格上的优惠,如货款45元,可以付40元,货款115元,只需给100元,但赊账却没有这样的优惠,必须实价。

  相对而言,经销商的境况却各不相同。在黄智机看来,赊销对他们那些从业时间不长,资源和资金实力都不强大,渠道尚不健全,又希望能够迅速做大的年轻经销商而言大为不利,毕竟目前行业中的大品牌大多集中在了当地“资深的老农资”手上。而那些能够提供赊销的厂家,竞争力不强,并且很多还是直接向零售店铺货。

  不过,即使是那些“资深的老农资”,面对赊销,也不敢称轻松。虽然手上的品牌众多,质量过硬,渠道健全,但往往这些产品留给零售商的利润空间往往并不大,一些零售商并不一定乐意推广。因此,即使自己的品牌够牛,但有时候为了稳住市场占有率,也不得不对零售商赊销。蔡劲介绍,每年11-12月份,他要和厂家货款两清,从这段时间到柑桔收获之前,日子是最难过的,因为此时的积累的赊账款还收不回来。对于他这种从事多年的农资人,有资金积累,才勉力维持。据介绍,一些资金链出现问题的经销商,只有依靠其他途径如向邮政贷款等填补亏缺。

一旦赊销便被绑定

农户一旦在你这里赊账了,就不好再到别的店去买货。零售商往往就成为农户的农资管家,零售商开什么药,甚至开什么价,农户只能被动接受。

  虽然大家均不认同赊销的方式,但在很多人眼里,这是有效抓取顾客,站稳市场的最佳手段。一家叶面肥企业的德庆区域负责人介绍,现在推广产品时,很多零售商首先关心是否赊销,一听说要做现款,很多人连听产品介绍的兴趣都没有——赊销就是市场的敲门砖。

  在不少经销商看来,赊销就是绑定顾客的最好方式,尤其在零售商环节,因为农户一旦在你这里赊账了,就不好再到别的店去买货,否则,农户就会给零售商留下“没钱就到我这里赊账,有钱就到别人那里拿货”的坏印象。因此,农户一旦去了某家农资店赊账,除非那家店的货实在差劲,一般就相当于被“绑定”。而这样的结果往往是,零售商往往就成为农户的农资管家,零售商开什么药,甚至开什么价,农户只能被动接受。

  不少厂家业务员介绍,如果产品出自不知名的厂家,卖点也不突出,要做现款交易极其困难。但是,柑桔产业在近几年遭遇的天灾因素,很多厂家又非常担心货款风险,这让他们非常纠结,很多厂家为此会将这些风险算进产品价格中,比如400元一件的产品,提高到450元甚至500元。黄智机认为,赊销会让众多经营者的目光紧盯着利润,给伪劣产品创造空间。

  但是,假如能够保证回款,赊销看上去似乎并没有什么不妥,至少对缺少资金的农户提供了生产支持。农户的风险取决于农产品的种植收益,不过即使亏本,在竞争如此激烈的农资环境下,农户依然还可以赊销。

  但对于牵涉其中的农资经营者和厂家,这就像一个互相传递的泡沫,就看泡沫会在谁手上破。
打印 | 关闭  
 * 相关文章
已有 位对此新闻感兴趣的网友发表了看法
 * 讨论区
(以下评论仅代表个人观点,概与本网站无关!)
行业研究  
point 汽车与配件 (篇)
point 通信业务 (篇)
point 电池 (篇)
point 钟表 (篇)
point 包装印刷 (篇)
point sp (篇)
point IT业 (篇)
point 服装、鞋业 (篇)
point 医药保健 (篇)
point 文具 (篇)
point 日化 (篇)
point 家电 (篇)
point 烟草 (篇)
point 食品、饮料、酒水 (篇)
point 建材、照明、家居 (篇)
point 农化 (篇)
point 机械、设备 (篇)
point 化工 (篇)
point 城市 (篇)
point 房地产 (篇)
point 会展 (篇)
point 酒店、旅游 (篇)
point 医院医疗 (篇)
point 摩托车、自行车 (篇)
point 物流 (篇)
point 音像、影视 (篇)
point 营销服务 (篇)
point 航空 (篇)
point 培训业 (篇)

 

 主页关于南方略招聘信息合作良机友情链接联系方法南方略论坛   南方略咨询 版权所有 客户热线:18664305161(24小时)联系人:张小姐
粤ICP备05055079号  技术支持:火云间网络