2005首届中国厂商国际采购与供应高峰论坛（主题：全球视野下中国厂商的生存之路）于2005年3月25日-27日在中国·深圳胜利举行。并于27日上午开讲，南方略总经理刘祖轲担任特邀嘉宾，作《国际化市场营销战略》主题演讲，赢得现场热烈掌声！





　　价格“杀手锏”是否管用？贴牌路线还能走多远？
　　强势企业深圳论剑争锋
　　2005首届中国厂商国际采购与供应高峰论坛
　　主题：全球视野下中国厂商的生存之路

　　【深圳商报讯】“入世”后的中国企业面临更多变数：西班牙烧了温州鞋，俄罗斯查扣中国服装，中国的彩电、家具、服装等等出口频频遭遇“红灯”，“贸易摩擦”对中国企业的生存和发展提出严峻挑战。处于发展“拐点”的中国企业如何跨过低价营销的“瓶颈”实现效益扩张？贴牌路线到底还能走多远？核心竞争力靠产品还是靠品牌实现？昨天，志高空调董事长助理、集团副总经理彭泽文，奋达公司总经理肖奋，新加坡星展银行（香港）公司高级副总裁赵丽华，金坚制衣公司董事长楼百金，格兰仕集团总裁助理赵为民，创维数字技术有限公司副总裁周彤等企业高层相聚“首届（深圳）中国厂商国际采购与供应商高峰论坛”，展开精彩对话。他们认为低价规模型营销模式急需向效益型转变，实现效益型转变已势在必行。

　　低价营销面临考验

　　价格是中国企业攻城略地的“法宝”。然而，在贸易摩擦日益增多的情况下，传统的低价战略无疑面临新的挑战。奋达公司总经理肖奋认为，对部分中国商品在国外遭拒应有客观分析。别人烧我们的商品，首先是为了解决本土劳动力的问题，这是看得见的壁垒；第二点，还有一种壁垒。像日本和美国，设了各种的门槛，通过专利权、版权、知识产权这方面的东西，来增高进场门槛，如SA8000,企图使我们出口成本提上去，使中国制造业受到打击。
　　志高空调董事长助理彭泽文、金坚制衣董事长楼百金在发言中认为，中国企业面临的这些问题，是发展中的问题，首先是中国企业竞争力提升的表现，说明我们是有竞争力的。但同时，应当看到，我们必须寻找新的营销模式，不能只靠过去的低价格，而是要通过技术创新、产品创新来实现新的扩张。格兰仕集团总裁助理赵为民说，价格一直是格兰仕成长的“杀手锏”，从“价格屠夫”到今天的整合营销，格兰仕走过了很长的路。格兰仕最早是靠微波炉起家的，现在整个出口额大概在7亿美元，出口产品在公司总产量中的比例达到了44.4％。格兰仕的经验，就是要找到新的营销手段，不仅靠价格，还要从渠道、品牌、合作伙伴等多个领域来进一步提升企业的竞争力。

　　依靠商会“抱团”对外

　　创维数字技术有限公司副总裁周彤针对中国企业在国外遭受围堵发表意见认为，要从积极的方面来看待国外反倾销，反倾销针对的主要是低端产品。创维在国外反倾销面前成功突围，靠的是技术和产品创新。面对新的贸易环境，中国企业一定要练好内功，紧跟全球行业发展的最新趋势，走在行业的前沿。但要整体改变中国企业所处的不利局面，还要靠整体力量，发挥行业组织等作用，加强沟通，严禁“窝里斗”——自己人整自己人。
　　奋达公司总经理肖奋认为，应当看到针对中国企业竞争力提升，国际上“妖魔化”中国和“中国威胁论”抬头。他们认为中国给他们带来巨大的恐惧，其实我们的低价产品给西方人带来实惠，他们能够用较低的价钱买到产品。但他们却通过各种途径在批评我们的低价商品，说我们的商品倾销，这就为中国出口带来障碍。我们应当通过行业组织、媒体、政府等多个渠道来改善中国商品的国际形象，特别是发挥行业协会的作用，“抱团”开拓国际市场，绝不能为了争一份合同争相败坏国内企业的形象，自己打败自己。

　　人才和规则同样重要

　　开拓国际市场什么最重要？是人才重要，还是规则重要？在昨天的论坛上，与会人士对此发表了看法。志高空调董事长助理彭泽文说，志高去年对海外的销售是20个亿，作为一家纯粹的民营企业，能走到今天，重要的一点就是发挥了人的主观作用。在企业创业初期，在志高，即使是一个新来的大学毕业生，也会将印度市场这样的重任交给他，由他全权开拓，做出成绩就升为部长，送一套别墅，责权利高度统一，给人才充分的发挥空间，充分挖掘了人的潜能。这一点对于开拓海外市场非常重要。当然，销售达到十几个亿以后，开始走向规范化，跟国际接轨，遵守国际的游戏规则变得十分关键。从去年以来，志高海外部的人分成20多个部，设欧洲、亚太和中东三大区，实施层级管理和总监负责制。由以人为主到规则化管理，实现了跨国经营的新跳跃。
　　赵为民针对国际市场的渠道管理发表意见认为，人与规则，在渠道建设方面应当是一致的，只有充分调动人的活力的制度才是好的制度，它们对于渠道来说同样重要。

　　“隐形渠道”是企业“软实力”

　　除了销售网络等显“渠道”之外，如何通过做强“隐形渠道”来提升企业开拓国际市场的能力成为热门话题。彭泽文、肖奋、赵丽华、楼百金等在发言中认为，有人的因素，包括语言、沟通能力等隐形渠道，对于企业发展更重要，是企业竞争的“软实力”。
　　赵丽华说，除了技术、制造等核心竞争力外，还有一个边缘竞争力。这常常被忽略，却非常重要。比如中国营销人员的沟通能力，企业文本的制作能力，推介公司的能力，发现和把握商机的能力等等，更是新的贸易环境下必备的素质。比如说“9·11”，比如现在伊拉克战争，这些变局下面会带来哪些商机？有的企业会把握，有的企业不一定会把握。科威特战争后，一家国外企业在第一时间去卖空调，发了大财。但那个人根本就没有企业，他主要是靠销售手段，这种做法对中国的企业有一定启发。中国企业要开拓国际市场，就要千方百计拓展渠道，除了传统渠道外，更要培育熟悉当地市场、政策环境甚至生活习惯、精通外语和谈判技巧的人才，做大做强国内企业与国际市场息息相通的各类“隐形渠道”。