王清华:客户的名义—颠覆你对客户的认知

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时间:  2017-04-10 浏览人数:  136

摘要:王清华:客户的名义—颠覆你对客户的认知

1、从客户出发


营销千头万绪、竞争千难万险;

客户千奇百怪、市场千变万化;


但万变不离其宗的就是我们必须知道我们的客户到底是谁,我们要想方设法让客户来购买我们的产品和服务,客户就是企业的最终目的,客户就是企业的最终价值。不论我们做什么都是为了满足客户的需求,实现客户的价值。


一切营销都是建立在客户的基础之上,脱离了客户,就脱离了营销;脱离了客户,就脱离了根本。很多企业口口声声喊“客户至上”、“客户为王”,但真正把客户当回事的其实并不多,有客户的理念,没有客户的行为,有客户的口号,没有客户的行动。


毛主席干革命向世界说的第一句话就是:“谁是我们的敌人,谁是我们的朋友,这个问题是革命的首要问题”。这句话源自《毛泽东选集》1-4卷中的第一卷的第一篇的第一句话,能放在这样一个位置,说明了这句话对革命的重要性和价值性,说明了搞清楚革命的对象是革命的源点问题。


做营销一样,首先要明白的就是“谁是我们的客户,谁不是我们的客户,这个问题是营销的首要问题”、“谁是我们的核心客户,谁不是我们的核心客户,这个问题是营销的核心问题”。只要把客户研究透了,把客户读懂了,把客户搞明白了,我们才能知道怎么做营销,我们才能做好营销。


市场上很多失败的产品,不是产品本身不好,而是产品没有找到自己的客户,没有找到自己客户的产品,再好的产品也是烂产品,再好的产品也是失败的产品。没有不好的产品,只有没有客户的产品。这样的例子举不胜举:王老吉在没有找到自己的客户前,一直碌碌无为,直到找到自己的客户后,才一飞冲天。百事可乐在没有找到自己的客户前,举步维艰,直到找到自己的客户后,才平分天下。


在实际过程中,我们见过了太多失败的产品,很多公司自以为有了产品就会有客户,中国市场实在是太大,客户实在是太多,它们前期大量投入厂房建设、购买设备、研发生产、招聘人员,开发渠道,信心满满的以为产品出来了客户就来了,但客户并没有像想象中哪样蜂拥而至,相反门可罗雀。产品生产出来后才发现不知道自己的客户是谁,,往往公司到这个时候已经江郎财尽,陷入了泥潭和倒闭之中,还没开始就结束了。


他们愿意花大量的人力物力来投入设备、厂房等硬件,却不愿意花微薄的精力来研究用户在哪里,这是一件多么可怕的事情。但遗憾的是这种事情每天都在中国上演,这种悲剧每天都在发生。今天的企业要想获得成功,就必须首先知道你的客户在哪里,谁是你的客户,谁不是你的客户。


2、客户的价值


如果非要用一个词来解释什么是营销,我认为就是“客户”两个字,想办法把产品卖给客户叫做销售,想办法让客户来买我们的产品叫做营销,把客户研究研究透,把客户搞懂,营销的方式方法也就迎刃而解了,客户是营销的源点和起点,客户的价值就是营销的价值。


如果非要一个字来解释什么是营销,我认为就是“买”这个字。客户如何买,客户为什么买,客户又为什么不买。 “买卖”两字就是销售与营销最大的区别,“卖”是客户被动, “买”是客户主动。如何让客户主动购买我们的产品和服务是营销最核心、最基本的工作。


我们很多时候更多研究的是如何把产品卖出去,却很少研究如何让客户来买我们的产品,我们更多的是在研究自己,而不去研究客户,研究客户如何买、为什么买、为什么不买。


我们总是会很乐观的认为人人都是我们的客户,而最终发现人人都不是我们的客户,放弃一部分客户,才能得到一部分客户,找到我们的原子核心客户,才能引爆我们的众多客户。


客户的价值不在于我们最终的所有客户,而在于能顾引爆我们最终所有客户的原子核心客户,找到原子核心客户就是客户最大的价值,他们是导火线,他们是发动机,他们是点火器,看上去很小,实际上能量超级大。


客户越聚焦,产品越容易成功;

客户越分散,产品越容易失败。