老客户挖潜模式设计

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时间:  2014-03-24 浏览人数:  3226

  随着全球化步伐的加快,营销的国际化已成为一个趋势。营销要想取得更大的成功,也需要融入这个国际化的大环境中。为了更快地融进这个环境,为了更好地做好国际市场营销,必须把握国际市场营销的策略。基于此,本文提出了国际市场营销的七大策略,并透析了七大策略的优缺点及适用对象,希望能助您一臂之力。
  策略一:借船出海
 
  借船出海策略,又称为借梯登高策略,有时也被称为借船过河策略。系指为了实现特定的目标,企业运用天时、地利、人和,具体地说,就是借助独特时机、独特人物、独特领域、独特事件、独特文化和独特环境等,有效地利用其他事物、人员、组织和团体的知名度、美誉度、信任度、关注度、满意度、忠诚度、认知度、亲和度,把这些优势合理地嫁接或转移到另外一个企业、产品或服务身上,以便快速地促进销售,实现企业既定的目标。
  借船出海策略,优点主要体现在三个方面:第一,在一定程度上可以降低成本。刚一开始,企业可能没有能力去造船,借船同样可以完成出海的任务,而又节约了成本。第二,可以规避一定的风险。船的运营和管理,主要由其他企业负责,在一定程度上就可以避免风险。第三,企业可以周密部署。如能顺利实现借船出海,就能做到以小搏大,进而发展壮大。
  借船出海策略,缺点主要体现在两个方面:第一,不利于打造自主品牌。企业借船出海,借用了其他企业的品牌,这对自有品牌会造成一定程度的影响。从长远来看,不利于自主品牌的塑造。第二,不一定能及时快速准确地找到合适的船。这要考虑多方面的因素,如双方企业文化是否能融合到一块,双方企业员工能否和谐相处,资源整合能力的高低等。
 
 
  策略二:拾遗补缺
 
  拾遗补缺策略,又被称为利基市场策略,有时也称为缝隙策略。系指为了实现既定的目标,企业通过深入调研,发现了存在空白点的市场,该市场没有被别的企业所发现,或是已发现但被忽略了,或者是大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场,或者是该市场具有没被满足的需求。于是,企业利用市场竞争的空隙见缝插针,乘“隙”而入,在该市场上开展营销活动,培养自己的产品优势和竞争优势,以取得经济利益的营销策略。
  拾遗补缺策略,优点主要体现在三个方面:第一,有利于企业成长壮大。有些市场、有些领域不为大企业所关注,企业进军这样的空白点,可以在不知不觉中慢慢地积累经验,努力积聚力量,获取先进技术,等到时机成熟时,再出奇制胜,这样,有利于企业慢慢地成长壮大。第二,可以避开其他企业的正面威胁。企业在实力还没有强大之前,最好的选择就是避实就虚,不要和实力强大的企业硬碰硬,这样,可以避开大企业正面的威胁,等自己壮大后,找到时机再和大企业一拼高下。第三,获取巨大的利润。企业专注于被其他企业忽略的空白市场,如果做成功了,在一定程度上可以形成一个小的垄断,能获取巨大的利润。
  拾遗补缺策略,缺点主要体现在两个方面:第一,“缝隙”的发展空间相对来说是有限的。企业管理者和营销人员需要考虑的事情就是企业如何在有限的空间内  求得生存和更好的发展。第二,寻找市场的空白点是有一定难度的。随着市场竞争的激烈化,很多企业感觉到市场越来越不好做了。但是难做并不是说无法做,关键在于企业如何在竞争对手如林的市场中,开拓新的市场并将之做强、做大、做久。但是,寻找这样的空白市场是有一定难度的。
 
  策略三:联合共生
 
  联合共生策略,又称为共生营销策略,有时被叫作联合营销策略。系指为了实现特定的目标,两家或更多家相互独立的企业通过契约在资源与项目上实施合作,彼此取长补短,优势组合,达成共赢,进行战略联盟,共同拓展国际市场营销活动。其类型主要涉及不同行业企业间的联合共生、同行业企业间的联合共生、同企业不同品牌间的联合共生、生产商与分销商之间的联合共生、经销商与经销商之间的联合共生、批发商与代理商之间的联合共生等。
  联合共生策略,优点主要体现在三个方面:第一,在一定程度上能达到投入少,产出多的效果。实施联合共生策略的各合作方共同分摊联合营销的各种费用,减少了各合作方的营销投入,与此同时,却能得到单一营销不能达到的成效。第二,可以博采众家之长,为我所用。企业可以借助合作方产品的美誉度,为企业赢得新的客户群,进而能开辟新的市场,扩大市场份额,为企业增加利润。第三,有利于企业打造自己的品牌。如果企业本身的品牌是弱势品牌,争取通过自己的努力与强势品牌进行联合,从而能借东风,借对方强势品牌的美誉度带动自己企业产品或服务的销售,进而打造自己的自主品牌,提升企业在国际市场上的竞争力和美誉度,使企业更好更快地进军国际市场。
  联合共生策略,缺点主要体现在两个方面:第一,容易发生利益冲突。由于实行联合共生策略的双方或多方,它们最终的目标和原则可能是不同的,比如在经营机制、管理体制、用人策略、战略规划等方面存在不同,而且联合方承担的多种费用不容易均摊,在这些情况下,都有可能发生利益冲突。第二,有可能把合作方培养成未来强势的竞争者。营销开始初期,实行联合共生策略的双方或多方为了留住更多的自己的客户群,或提高自己产品的销量,或为了打造自己的品牌,有可能互相拆对方的台,在这些情况下,合作伙伴最终有可能会成为自己未来强劲的竞争对手。
 
  策略四:星火燎原
 
  星火燎原策略,又称为病毒营销策略。系指为了实现预定目标,通过网络活动、网络短片或是电子邮件信息的形式向全球发布营销活动,依靠客户的良好口碑宣传网络,信息像病毒一样快速扩散,像病毒一样迅速蔓延,千百万受众相互复制和传播,有星星之火可以燎原的趋势,有像病毒传播一样的速度,所以称为病毒营销策略。
  星火燎原策略,优点主要体现在两个方面:第一,相对来说,成本低。星火燎原策略很重要的一个价值就是巨大的成本优势。利用互联网方便的互动性的特点,借助社区论坛、BBS、E-mail、QQ、UC等方式,制订一套有效的营销方案,使信息快速蔓延开来,若运用得当,有时候不花钱甚至花费很少的钱,就能传播千万人。第二,取得的效果较好。企业实行星火燎原策略,通过利用众多门户网站如新浪、网易、搜狐等,依靠BBS、E-mail、QQ、UC等互联网工具,可以迅速有效地让营销信息广泛蔓延开来,这样,在一定程度上,会收到更好的效果。
  星火燎原策略,缺点主要体现在两个方面:第一,有时候某些信息可能会误导消费者。星火燎原策略更多的是依靠网络和口碑,往往会利用公众的某些心理,有些信息有时不是很准确也会被迅速传播开来,这样,在一定程度上会误导消费者。第二,有些负面效应,有时会得到迅速传播和蔓延。星火燎原策略的一个特点就是传播速度极快,在营销过程中,有时可能会出现某些负面影响,一旦出现负面影响,有时也会迅速蔓延,在一定程度上,这对企业的营销活动是不利的。
 
  策略五:差别化
 
  差别化策略,是企业广泛采用的一种营销策略。差别化策略又被称为独树一帜策略或别具一格策略。系指为了获取竞争优势、赢得经济利润、实现经济目标,企业就消费者普遍关注的某些领域在行业内别具一格,使企业文化、人员、产品、服务或形象独树一帜,并不断地使产品或服务升级以具有消费者认为有额外价值的差别化特征,以一种独到的定位不断满足消费者的弹性需求。
  差别化策略,优点主要体现在三个方面:第一,提高了其他竞争者进入该行业的准入门槛,因为差别化的产品和服务能够满足某些特定群体的特殊需求,而其他竞争对手不能提供该种差别化,所以竞争者就难以进入该行业。第二,可以使企业避开激烈的竞争。企业提供的产品、服务或思想与众不同,其他竞争者无法模仿,就避开了激烈的竞争。第三,可以使企业获取更多的竞争利润。因为独树一帜的产品、服务或思想是其他竞争对手不能以同样的价格提供的,因而明显地削弱了顾客讨价还价的能力,使企业能够获取更多的利润。
  差别化策略,缺点主要体现在两个方面:第一,有可能丧失一部分市场份额。顾客的相对购买力水平和经济环境会影响顾客选取独树一帜的产品或服务,如果采用成本领先战略的竞争者提供的产品价格非常低,以致两者之间的价格差额足以抵消实行差别化策略的企业的特征、风格和形象,顾客就会转向购买其他产品或服务,从而会丧失部分市场份额。第二,企业的生产成本可能会升高。企业生产差别化产品,就需要深入的研究、高质量的材料和周到的顾客服务等,这些会提升企业的生产成本。
 
  策略六:成本领先
 
  成本领先策略,又称为成本领导策略,有时也叫作低成本策略。系指为了满足消费者对产品、服务或思想的需求,同时实现既定的目标,企业依靠一切可能的手段和方法,比如在市场调研、市场预测、产品研发、产品生产、分销、广告、物流、公共关系、人员销售、营业推广、售后服务等许多领域加强成本控制,以低于行业平均水平或低于竞争对手的成本提供产品、服务或思想。企业凭借其成本优势,从而赢得更高的市场份额,获得更多的利润,获取更有利的竞争优势,只有这样,才能在激烈的竞争中处于有利地位。
  成本领先策略,优点主要体现在三个方面:第一,可以获取更多收益。企业通过不断追求规模经济、申请专有技术、降低供应链成本等方式,使产品或服务的成本低于竞争者的成本,成本优势明显显露出来,这意味着当其他企业在激烈的竞争中失去优势和利润时,实行成本领先策略的企业有可能仍然可以赢得利润,而且有可能会获取更多的收益。第二,可以提高其他企业进入该行业的门槛。成本领先策略提高了潜在进入者进入该行业的门槛,使潜在进入者不敢贸然进入该行业。尤其是那些生产技术不先进、经营管理不完善的企业更难进入该领域。第三,可以占领更大的市场份额。企业在调研、开发、生产、广告、销售和服务等方  面把成本控制在最低限度内,因为企业的产品或服务的成本低,企业可以利用低价格的吸引力从对手那里挖掘更多的顾客,从而占领更大的市场份额。
成本领先策略,缺点主要体现在:有时过多关注成本,而忽略了不断变化的客户需求。无法满足客户的需求,这会影响到企业的发展,不利于企业做大、做强、做久、做远。
 
  策略七:目标聚焦
 
  目标聚焦策略,又称为专一化策略,有时也称为目标积聚策略。系指为了实现既定的目标,企业在仔细解析外部环境和详细分析内部条件的前提下,将自己的产品、服务或思想积聚在某一特定群体、某一特定产品线、某一特定产品项目、某一特定区域、某一特定市场上,通过提供比竞争对手更好的产品和量体裁衣式的服务,获取竞争优势,促进企业发展壮大。
  目标聚焦策略,优点主要体现在两个方面:第一,需要的投资较少。由于企业的经营管理活动仅仅积聚于某一特定的客户群、产品大类的某一部分或某一目标市场,这样,相对来说不需要大量的投资,加快了企业资金的流动性,有利于企业向其他方面发展。第二,能实现较稳定的市场占有率。企业通过自己的努力和全面规划,能驾驭一定的产品和该种产品的市场范围,在该范围内其他竞争对手不容易进入,这在一定程度上保护了企业的产品,有利于实现稳定的市场占有率。
  目标聚焦策略,缺点主要体现在两个方面:第一,从整体市场的视角来审视,企业获取的市场份额相对来说较少。第二,有时仅仅局限于局部,不利于企业做大做强。
 
  七大策略各有各的特点,企业在选择相关策略时,需具体情况具体分析,找到适合本企业的策略才是好策略。一般说来,实力非常强大的企业,可以灵活运用这七种策略,把它们有机融合起来,取其所长为企业所用。实力中等的企业,最好选择七种策略中的几种,并结合本企业的实际情况灵活运用,发挥其所长。实力小的企业,可以重点选择七种策略中的一种,找到属于企业的特色策略。七种策略有不同的实现途径,但没有固定的途径,需要企业灵活选择。

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