“大农户时代”来临,农资营销得有新招数

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时间:  2018-04-02 浏览人数:  42

摘要:“大农户时代”来临,农资营销得有新招数

  价格一词在2016年、2017年成为农药行业被频繁提及却又不想提起的词。尤其是作为农药生产企业而言,2016年农药价格下降,日子不好过;2017年农药价格上涨,日子更不好过。

  降价难,涨价更难

  2016年公司采购部门汇报最多的是原材料价格下降,利好!原药销售汇报的主题是原药价格又下降了,没法干!制剂销售人员开会必说的是产品价格太高了,卖不出!经销商对厂家只有一个要求,价格再低点!零售店呢?“这个价格我不要!”农户反倒是无所谓,“我就要最低的价格,而且不给钱!”

  2017年快要过去的一半时间里,价格依然充斥在农药的各个角落:农户对价格还是无所谓,但是不能涨,还是不给钱!零售店根本不接受经销商的涨价,你涨的是我的利润,我不干!经销商很无奈,厂家直接把价格涨了,只能忍了!厂家销售人员回公司抱怨最多的就是又涨价了,别的厂家都没涨,我们在市场上不占优势了(很奇怪,大家其实都这么说)!卖原药的价格一天三个价,也是没办法,原材料涨价了。采购部年初就开始抱怨今年采购成本下降的指标达不成,原材料涨价、原药涨价,简直HOLD不住!

  渠道承受重压

  两年的价格变化形成了鲜明的对比,在经过了从上到下、从下到上的价格分析之后,我们是否发现对于最终端的消费者而言,不管是降价还是涨价,他们感受到的价格其实变化很小,甚至是可以忽略的,原药价格下降时基层价格并没有下降(至少没有同比例下降),原药价格上涨,零售价格一点没涨。

  价格从下游到上游就像有一个扩音器一样逐层被放大。这里的最上层我们就分析到原药企业,2016年原药价格大幅度下降,其实原材料被没有下降那么多,所以原药企业大部分亏钱了,2017年原药价格直线上涨,其实原材料应该也没有涨这么多,于是原药企业都赚钱了。这就出现了问题点:终端价格变化不大,最顶端赔钱的时候真赔,赚钱的时候真赚,利润在哪个层级被消化了呢?

  没错,就是渠道。就是上下两极之间的制剂生产企业、经销商、零售店;渠道可以享受原药降价带来的瞬间快感,但也要承受涨价带来的无休止的阵痛,一波又一波的涨价在2017年成了现实。

  所以营销需要多元化

  农资营销如何玩出新高度?

  一、掌握过硬的农药技术

  再高超的营销技巧也需要有过硬的农业技术作为支撑;加强从业人员技术培训是最基本的要求,要让从业人员掌握新技术、新思路、新的农业种植模式。

  二、提高服务意识

  站在用户的立场上考虑问题,就会发现,服务就是要让他们满意,

  三、寻求新的农药营销渠道

  更多的模式可以尝试,也就意味有更多的路可以选择,无论走通哪条新路,对农药行业都是一个全新的提升。

  四、量身定做一套适合企业特点营销模式

  农药营销中,其实不需要寻求营销高手,只要企业制定有效的培训模式和合适的营销模式,即使是傻瓜也可以做农药营销。在公司宏观战略指导下,只要掌握了一定的模式或者套路,就可以不断反复地复制。

  不能盲目跟风抄袭别人的模式,要不断创新思路,量身定做一套适合自己企业特点的营销模式和赢利模式,并且不断地去复制和克隆。因为没有模式,企业无法(复制)做大。

  五、寻找到一个“单点突围”的正确方向

  “找不到方向,于是乎四面出击”是当前农药企业迷茫、困惑和彷徨的主要原因,就像“玻璃瓶里的苍蝇”一样,可以看到光明,却苦恼于无法找到一条通向光明的有效出路。

  要把正确的方向和有效的速度结合起来,才能使营销成功。

  六、树立一种超前脱俗的营销理念

  “赊销”成为集体无意识而随波逐流,是目前农药企业苦闷烦恼的根本原因。“利润第一、销量第二、品牌第三”才是改变赊销行为的根本理念。因为打造品牌和提升销量最终目的就是为了企业利润。

  面对农业生产领域发生的变化,农资企业应积极应对,找出正确的营销方式进行改革。相信在新的局势下,通过改进技术、创新经营模式、运用新思维等可以实现农资行业转型升级。同时,在大户时代下一场新的营销变革正蓄势待发