农资渠道商营销中转型怎么转?找准痛点、方向和模式是关键!

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时间:  2018-04-18 浏览人数:  62

摘要:农资渠道商营销中转型怎么转?找准痛点、方向和模式是关键!
  随着土地流转的快速推进,我国种植业生产模式已经发生了根本的改变。土地在聚集;新型农业经营主体如农业种植大户、农场主、企业化种植公司正在取代种植散户;种植模式日渐趋于规模化、科学化、机械化和信息化;加上农业供给侧改革、药肥双减、粮价低迷……
  
  新农业时代已然到来!
  
  这给传统农资渠道商的经营带来了前所未有的挑战。转型,成为渠道商们的必然选择!

  
  宏观政策、市场环境、客户需求等变化显著
  
  农资渠道商转型成必然趋势

  
  从市场营销的角度来看,如今的市场环境已‘变天’。上游的制造业、生产厂商等陆续重新洗牌,各自的竞争重点将发生转移,在行业竞争集中度过密的情况下,产品的升级换代迫在眉睫。随着土地流转与三权分置的深入,以及国家农药化肥减量计划的实施,近几年下游的种植结构发生了明显改变,种植大户层出不穷,客户需求也变得多样化,有了更多复杂的需求。
  
  这些变化,都导致了渠道商之间的竞争已不再单纯,至少从产品的竞争升级到服务的竞争,这一趋势成为必然。还只单纯看重“高销量”的渠道商,肯定逃不掉被淘汰的命运。
  
  由于种植结构的巨大变动,以及金融热钱角逐农资市场,导致以广西为代表的柑橘市场疯狂式增长,而云南及广西南部的香蕉价格却持续四年低迷,让不少昔日的市场领袖黯然退场。然而,在退出市场之际,很可能连他们自己都未意识到败走的原因。

  
  成本高利润低、赊销负债重、专业化服务难跟进
  
  农资渠道商痛点不少

  
  近两年,不少渠道商明显感觉到,农资市场竞争越来越激烈,客户越来越挑剔,生意越来越难做,“销量提升难、利润提升更难!”
  
  某外企广东区经理表示,目前渠道商们面临的主要是问题是市场投入费用逐渐攀高,但经营利润率却遭遇滑铁卢,所以,现在渠道商们的眼光要从单纯的销售额转移到综合的利润率。
  
  
    这些表面现象,恰恰影射出渠道商自身的问题。在他看来,其背后的原因更值得探讨。不是说竞争越来越激烈,而是以前竞争的手段太单一。在以前,除了比较产品价格、含量等硬性指标,渠道商们就拿不出其它好的竞争手段。其次,与其说现在客户越来越挑剔,倒不如说他们服务客户的手段太落后了,或者更直白地讲,曾经的散户更容易被忽悠,而如今的种植大户能提出更高的要求,比如综合服务等。
  
  “种植大环境变了,终端客户的身份也变了,农资渠道商转型应该围绕着大农场和种植大户做文章。”一位业内资深专家表示。但这并不容易,由于专业人才的缺乏,在短时间内,一部分渠道商难以迅速跟进专业化服务的进程。

  
  如何转?
  
  综合服务、聚焦作物成清流

  
  某农化行业知名分析师指出,渠道商们应转变农业种植服务理念,因种植户开始追求用药量和用药次数的减少,病虫害预防性栽培管理等综合服务措施已逐步深入民心。
  
  在南方略营销咨询公司董事长刘祖轲看来,渠道商的角色转变是第一步,将由过去的“单一贸易商”转型成“综合服务商”。他们要帮助种植户解决一系列实际问题,包括售前售后的技术指导、加工储藏的解决方案、产销对接的统筹策划、农业金融的贷款担保、大型高端零售平台(如百果园、华润万家)的合作洽谈等。
  
  据了解,目前渠道商转型的模式多种多样,其中大部分人比较认同的,除了综合服务之外,还有聚焦经济作物的“精耕细作”。
  
  国内一农药企业总经理认为,“专注作物、聚焦作物”是转型的一股清流,特别是经济价值高的小众作物,如内蒙古马铃薯,当地转型后年销售额过亿的渠道商就有很多。
  
  “像芒果、葡萄、荔枝等专业种植公司如雨后春笋般冒了尖儿,有的还进一步发展成了作物产业链。”某农资行业人士预测,未来的农资市场将会被细分成多个小格子,若能在每个格子里实现作物的“精耕细作”,围绕着“作物、产品、客户”三点一线做好综合服务,那么渠道商不再是卖产品的中间商,而是能打造农资品牌的缔造者,他们有望重新夺回主动权。
  
  如今,农资渠道商要进行经营模式的升级,做到效果营销、品牌营销和圈中营销这三点。渠道商现阶段一定要明确自己的产品圈,维护好客户圈,要在一个圈子内做好有效服务。虽然许多经销商已经认识到“未来是服务营销的天下”,但为什么有的转型不成功,其中一个原因就是,他们把服务范围做得太大了,并没有控制在自己熟悉的圈子里。