未来农资营销做这两件事就够了!

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时间:  2018-04-28 浏览人数:  53

摘要:未来农资营销做这两件事就够了!

农业对农资的依赖性越来越强,农资行业可谓迎来了春天。可是农资市场目前供大于求,竞争激烈。如何在能在农资营销中获胜呢?今天小编就接着装大师,来给大家说说!

农资营销的终端为种植者,种植者又分为两种:传统经营模式下的散户,和以土地集约制为发展趋势的大农户,而且很长一段时间,受制于中国特殊的国情,散户与大农户并存的时代会持续很长一段时间!

也正是因为有太多散户的存在,国内农资行业未能像其他产业一样形成巨头高度垄断的机制(从全球范围内讲,六大跨国公司已经垄断了约全球80%的市场份额,国内市场进口公司农资市场份额约30%),国内企业在艰难着野蛮生长!随着安全与环保提升到国家战略层次的时候,农资企业的冬天真的来临了:兼并、重组、上市、停产、倒闭......潮水已去,才能看见谁在裸泳!

通过现象看本质,农资行业最为本质的需求不是由厂家、业务人员、渠道商决定的,而是农资产品的最终消费终端--种植者决定的。对于绝大多数种植者来讲,作物的收益值决定了其一年家庭收入的主要部分,作物收益值的稳定性很多时候又与作物种类有关系!收益值的高低基本决定于产量的高低;另外一类作为,我们可称之为经济作物,如葡萄、苹果、柑橘、蔬菜、香蕉、三七、玫瑰花、猕猴桃、芒果等,采购价波动十分大,种植的收益指也随之波动较大,于是一些自嘲似的成语孕育而生,如“姜你军”,“蒜你狠”,“葡匐前进”,“番来覆去”,“滚瓜烂熟”等!经济作物农产品的收益指不仅仅与产量有关,更关键的在于品质。

当农产品价格低迷的时候,首当其冲的当属农资产品,因为地租是一般是固定要支出的,种子是不可避免的,农膜和化肥也是少不了,最后就苦了农药,没办法只能少投入了!

未来农资营销做这两件事就够了!

那么种植者到底需求什么样的农资产品呢?

1、安全性高的产品

安全是种植者对农资产品最为基础和本质的要求, 安全性体现在两个方面:第一,产品本身正确使用情况下是安全的,第二:种植者使用方式是正确的,两者缺一不可;对于生产商来讲,产品的登记就很重要,对于经营者来讲,产品的示范推广也很重要,这也是为什么跨国公司产品在证件很普通的情况下能成为行业标杆大品。跨国公司农资产品在走的路:扩大登记范围,坚持走推广路线。

2、质量靠得住的产品

如果说安全是前提,那么产品质量将是根本!因为掌握核心科技,格力在空调行业做到了老大;苹果手机为什么能赚取手机行业近90%的利润,除了IOS系统流畅性与娱乐性更优秀外,主要与其品控较好也是密不可分的!为什么机场里面的卫浴设备大部分为TOTO品牌,经久耐用或许是最好的答案!以阿克白为例,仅仅是50%烯酰吗啉WP25克包装的,半包的效果往往比国内一线厂家80%含量10克效果要更好,归根到底,还是企业有核心技术,老百姓说好才是真的好,质量好的产品核心目的是能解决种植者的问题!

3、价值高的产品

价格和价值是两种概念,价格低不一定价值低,价格高也不一定价值高!价格是商品表面的属性,价值是商品内涵延伸的属性!对于农资产品来讲,价值体现在作物产量更高、品质更好,当投入与产出比值越来越小时,价值就体现的更高!质量好的药打一次20元/亩,持效期能在15天,质量差的药,打一次10元/亩,持效期只有7天,那么种植者需要多打一遍药,有时候人工的成本往往比药的成本更高!

那么,未来农资营销究竟应该怎样做才能打动农户呢?

未来农资营销做这两件事就够了!

未来农资营销的四大要领!

1、为农户服务是根本

长期来,农资经销商考虑多的是自己经营业务利益的最大化,市场情况变化,竞争对手增多,作为经销商不妨展望一下自身价值与农户价值共同成长的局面。

站在农户的角度,为农户着想,替农户算算细账,这是追求双方价值共同成长的正确思维。如果说经销商熟悉农资的使用技术,多介绍一些适销对口的农资产品,多为农民算算细账,如何减少他们生产中费时费力造成的成本增加,建立互信机制,受益的无疑是农户和经销商了。

2、具有敢于自曝“缺陷”的思维

当然,在农资经销中,诚信是至关重要的,但在营销过程中,经销商不妨大胆自曝“缺陷”,实事求是的向农民介绍各种农资的性能和使用中的注意事项,特别是当一种新的农药和化肥面市后,不能总是卖瓜的说瓜甜,应在技术上指导农民,并告之使用者新产品的优势和不足之外,共同为农民选择对口的农资产品,而不要一味地只考虑自身的营销利润。

这样做当然既增加了自己的诚信度,同时也拉近了与农户之间的距离,以便招来更多的“回头客”。

3、换位思考,“引导”农民的思维

时下,农资价格上涨,当很多农户购买农资都是货比三家,抱有“试探”、“打听”的想法时,经销商应不必性急,设身处地站在农民的角度上,不要硬性地去推销自己的农资产品。

而是应该主动地去了解过来农民农资的使用情况,让他们谈感受,并对农资使用中出现的一些情况和问题,共同谈看法,找到其中的共性进而取得农民的信任,多向农民介绍一些新产品的使用性能,并尽量提供一些选择的余地,而不应只去谈什么优惠,而应多介绍一些农民使用后的效果和增产增收的对比事例,只有这样才能吸引更多的客户,也可以进一步扩大自身的营销阵地。

4、改变等客上门的思维

在激烈的市场竞争中,人们早以摈弃“柜台服务,等客上门”的单一模式。例如,有的经销商与科技示范户,种粮种棉大户建立了长期的供货关系,并进行农资售后的跟踪调查服务,广泛地听取他们的意见,长期的合作,创造了双赢的局面。取而代之的是主动营销,上门营销。

现在,一些大的化肥农药生产厂家,通过一些中间经销商,在农村开展的农资试验示范,已收到了良好的社会反响,他们手把手教农民使用技术,进行大田对比试验,让农民看得见、摸得着,受到农民的欢迎。

很多种植大户和生产企业建立了良好的供需关系,或通过中间营销商,或通过种田大户的致富能人,以团购的方式,集体采购各种农资,农民以集体大客户的优势,可以从农资供应商那里获得价格上的优惠,既可以节省开支,还避免了购买伪劣农资的后顾之忧,经销商则可扩大销售领域,从薄利多销中受益,对双方都是一件大好事。

未来农资营销做这两件事就够了!

农资人必学4大农资营销模式

1、套餐式服务模式

随着种植大户的越来越多,套餐式销售比前几年好做多了,这样的套餐式的服务对农户来说是他们真正需求的,因为这样的套餐确实解决了他们的病虫害防治。在土地集约比较快的池区,这样的套餐式可能会发展的很好。

2、方案式服务模式

如果农民追肥出了问题,那么经销商就开始调整农民的施肥方法,井且还附带告诉农民如何除草等,然后跟农户签订合同去保证粮食的增收。

3、专业合作社

有一个案例!在合作社里,有一合作社员把棚租给农民种,种什么怎么种都统一管理,并且请技术人员专门指导,最后统一运到客户手里。现在他的蔬菜种植大棚成为南京一个重要的“菜篮子”,更重要得是他最后得到了政府的支持。

4、完全解决方案

大家都知道,中国有两千多个供港基地,有个经销商是专门做供港基地的农残不超标的,他跟些种植大户承诺:你用我的农药化肥,我保证残留不超标,超标了我赔付,目前他这个做的也非常的不错。

农资行业还是很有发展前景的,只要我们肯下功夫,一定可以找到适合自己的营销之路,一击制胜。以上几点均是小编从各个微信公众号搜罗过来的,希望对大家有所帮助。在此也特别感谢文章的作者。