小型铸造企业营销管理模式 现实的思考

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时间:  2018-05-05 浏览人数:  93

摘要:小型铸造企业营销管理模式 现实的思考

  机械制造业是国民经济发展的基础,而铸造业又是机械制造业的基础,近年来随着我国工业经济的不断发展及市场竞争的激烈,技术落后、设备陈旧、能耗和原材料消耗高、环境污染严重以及工人作业环境恶劣等问题,已经成为行业的共识,不适应当前市场高新技术、高附加值的铸件产品生产需要,因此作为国有小型铸造业的企业,如何主动出击、主动寻找适合自己生存发展空间,如何经营和开发高附加值产品,是经营和开发是现代产业发展大势所趋,已成为整个铸造行业可持续发展的重点课题。


  1.国有小型铸造企业发展的关键点


  面对市场的机遇和挑战,作为国企小型铸造企业如何调整产品结构,开发市场,谋求可持续发展,以不变应万变,应从以下关键点入手。

  (1)提高铸件产品质量,采用高技术实现绿色铸造,用品牌制胜战略,拓宽市场大门。

  (2)降低生产成本,关注生产过程中人、设备及工艺的所有细节,管控投入生产中所有降本点,争取效益的最大化,彻底解决能耗和原材料的高消耗。

  (3)不断创新、开发设计新产品,在产品制造质量上(型砂配制、造型、浇注、钢水温度、熔炼合金配比、热处理)、工艺设计上不断总结新经验,解决工艺水平低,铸件质量差问题,持续保持市场优势;

  (4)掌握国内外铸造业发展趋势,在了解市场的同时,必须全面了解竞争对手,包括竞争对手的水平、业绩、技术力量、发展方向。

  (5)发挥企业优势,培养铸造技术人才,发展客户,依靠客户,服务客户,把品牌做精,把市场做大。


  2. 国有小型铸造企业生产模式


  中国有色(沈阳)冶金机械有限公司铸造分公司,是隶属于中国有色矿冶集团旗下的一家小型铸造企业,以其为例,分析如下。


  (1)市场运行模式 主要订货和货源由沈冶机械外协管理部统一安排、下达和调度。

  

  (2)设备能力情况 具有中小型电弧炉、LF炉、中频炉、台车式燃气热处理炉等设备,可实现产品生产制造过程中退火、正火、淬火和回火等热处理工序加工工艺,目前已形成年产钢12000t,铜80t;同时配有立车、卧车、镗床、数控钻床、数控镗床、台车专用车床等中小型加工设备,加工车间年机加能力13万h,可实现铸造产品相关加工工序和配套加工工艺要求,并可对外承揽加工。

  

  (3)主导产品 鄂式破碎机、圆锥破碎机、球磨机、烧结车、隔膜泵等大中小型铸件,并常年为美国、澳大利亚、加拿大等国家生产烧结台车、上下壳体、动鄂、前端框架、惰轮及驱动轮等铸件,近期又成功为国内知名企业提供了采煤机铸件,并成为战略合作伙伴。


  3. 市场营销面临的形势


  (1)外部竞争因素方面 沈冶铸造公司是中色股份公司旗下的一家小型铸造公司,所服务的钢铁和矿山行业受到国家政策限制影响,当前国内产能过剩,供大于求现象仍然没有明显改变,竞争的惨烈,从而导致一些企业面临亏损状态,用户资金状况紧张,市场竞争激烈;由于我们没有突出业绩或者没有掌握核心技术等,产品业绩有限,给市场推广带来一定难度,特别是钢铁、水泥、纯铝、煤炭等传统产业存在的产能无序扩张,产业集中度低,资源保障力弱,市场恶性竞争,以及环保压力大等问题,需要更长时间来化解和消除。作为小型铸造企业如何调整产业结构,以提高技术含量、延长产业价值链、增加附加值、增强竞争力为重点,发展战略性新兴产业,是铸造企业转型升级的关键。


  (2)产品价格方面 我公司销售价格同市场差异较大,以碳钢为例:吨可变成本6835元,工人工资1367元,管理工资956元,固定费用382元,折旧602元。把上述各项摊入为9540元/t(未摊折旧)。而碳钢市场价格为6800~7500元/t(河北、朝阳、鞍山、辽南等),到货价格7500元/t。综合看我公司订货价格超过市场价格差2040元/t,高达27.3%,在二手市场铸件竞争优势有限,加之电炉规格所限及配炉等问题,交货节点较难把握;而直接面对一手市场又有很多条件不具备,目前只能局限在大型铸造厂家安排不下去,小铸造厂家又干不了这一既定产品范畴内。


  (3)市场开拓方面 目前存在缺乏定型产品、市场竞争力低的现象。纯铜铸件由于缺乏专业技术人员及频繁更换营销人员,带来产品质量下降,市场份额减少。


  我公司碳钢件是长年产品,竞争优势没有充分发挥出来。以台车为例:通过近20年的市场开拓,已具有一定的市场领导地位及固定客户群的,如1996~2013年连续为美卓公司供货,没有一台不良记录,从这一点来说客户对沈冶公司是认可的。不足之处是近几年国内出现多家竞争对手,相比之下我们价格偏高。


  4. 市场营销发展方向


  纵观国内铸造行业发展前景,结合当前形势及本企业生产及经营特点,需从以下方面确定发展方向。


  (1)树立市场观念、创建精干营销队伍 建立一支搭建知识结构、学历结构、专业结构合理的团队型、技术型的营销队伍和团队,加快年轻营销人员的培养工作,彻底改变多年形成的依赖思想,树立全面独立面对市场的营销理念,全面开展独立经营、独立开发、全员营销理念的创建和推广。


  (2)大力推进管理提升活动 依据市场及营销反馈各类产品、价格等方面的信息优化内部管理,开展以营销模式为主题的管理提升活动,加强铸件产品过程控制,尽量把问题处理在产品的源头。