万讯自控盈利再翻翻,品牌与经销商的凝聚力有多重要?

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时间:  2018-05-08 浏览人数:  81

摘要:万讯自控盈利再翻翻,品牌与经销商的凝聚力有多重要?

  2018年年初万讯自控公布了自己2017年财报,2017年1月1日至2017年12月31日,公司实现归属于上市公司股东的净利润约为4272万元至4753万元,比上年同期上升60%至78%。

  公告称,报告期内,工业自动化仪表产品的市场需求有所回升,公司的各项经营策略实施亦较为有效,主要业务单元的营业收入均有所增长,本年度计提资产减值约3200万元对公司业绩也有较大影响。

  这已是万讯自控连续几年实现盈利快速增长,所依靠的不仅是优秀的产品力和品牌口碑,经销商与厂家之间的紧密合作也是不可或缺的。下面我们分析了一下万讯自控在分销模式值得学习的方面。

  1、万讯自控在分销方面,与经销商进行紧密合作,其模式如下:

  (1)售前,由万讯自控负责为终端客户提供售前的技术沟通与推广,经销商主要就商务环节进行沟通洽谈、招投标等活动。

  (2)售中,客户确定采购后,与经销商签订合同,由经销商向公司执行采购。

  (3)产品销售后,由万讯自控统一为客户提供售后的技术支持和服务。

  2、万讯自控分销模式的优势在于:

  (2)其次,在商务谈判环节,由于经销商具有地域优势和地方人情关系等优势,由其代理公司进行商务洽谈和进行投标,实际上既降低了公司销售人员的管理难度,又提高了商务环节谈判的成功率。

  (1)一方面为经销商提供了深度的服务,即根本上从技术方面弥补了经销商的不足,提高了经销商的出货量,首先稳定了一批经销商队伍。

  (3)最后,工业品营销与普通消费品营销存在一点最大的不同,即商务决策部门往往不是唯一的或关键的采购决策人,技术决策部门往往在售前采购链条上的起到关键作用,同时最终使用部门也是对维持长期合作关系提供重要反馈意见的决策部门,因此厂家技术支持与服务的实力尤为重要。

  在这一合作模式之下,充分发挥了双方的能力优势与资源优势,能够达成共赢,业务模式和盈利模式相对能够形成较为稳固的状态。更重要的,万讯自控自始至终是技术服务的提供者,在这个业务模式中,客户最终认可的仍然是万讯自控的品牌与实力,由此公司从一定程度上摆脱了经销商的牵制,并能够有效降低公司与经销商博弈或内耗的成本。