工业品新营销战略中如何实现精准卡位

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时间:  2018-05-16 浏览人数:  81

摘要:工业品新营销战略中如何实现精准卡位

  作为一项新的营销战略,“卡位”取词于篮球运动,指在激烈的篮球比赛中,当篮球置于空中时,球员精准地判断篮球的有效落点,并依据此先于对手抢先占据有利的位置,从而将对手阻挡在最佳位置以外,从而获得篮球的控制权。

  毋庸置疑,在这个过程中,精准地判断是整个策略的先决条件。工业产品定位就是为产品在市场上树立一个清晰的、有别于其他竞争对手的、符合目标市场客户需求的形象和特征,从而在目标客户心中占据一个有利位置。产品定位的最终目的就是满足目标客户需求,并在目标客户心中建立一个特别的区域。

  那么,如何实现工业品的精准定位呢?精准定位的第一步就是分析行业环境,对市场环境和竞争对手进行分析,分析其已经成功在用户心目中建立的“产品区隔”。其次,便是是寻找区隔概念,就是在还未被其他竞争对手占领的空白区域寻找可以进行有效区隔的概念。再次,就是找到概念的支撑点,一个悬在空中的海市蜃楼是无法取信于用户的,合适的支撑点能够让概念变得真实可信而非空中楼阁。最后,就是定位传播,即把已经设计好的概念通过多方位传播植入进目标客户的头脑之中。

  精准定位之后便是面对目标客户的量身定制。企业要对目标客户做定性研究,从目标客户需求出发,调查集中的顾客群体,与客户进行面对面的访问,来获取推动产品设计、产品卖点所需要的基因及基因组合。

  以机床用户为例,在准确的产品定位之后,就需要对产品进行分类推广。随着信息化浪潮的涌动,工业企业也开始注重网上平台的推广,越来越多的机床企业开始进行‘线上推广,线下销售’的营销模式。据介绍,进行网上营销的机床企业分两类,一类企业拥有自己的网站、微信公众平台或者APP,用户可以直接订购;而另一种,则是借助第三方的电子商务交易平台,如阿里巴巴等。

  结构复杂、功能多样的高端机床因其复杂性和专业性,机床制造企业应选择以直销为主,而结构简单,功能较为单一的机床则因其替代性较强,可借助渠道优势,通过经销商的销售渠道来推广则会更加适宜。

  而特别值得一提的是,、机床等工业企业需要要对目标客户进行定量的调查问卷。虽然在现实中,大多数的工业品牌在具体的产品包装里都附有一张“顾客调查表”或“顾客意见卡”,但很多企业并没有好好利用这份代表市场“声音”的信息,未能够将用户的的愿望和偏好刻入工业产品的设计“基因”之中。