工业品营销技巧之客户有需求后如何快速成交

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时间:  2018-08-03 浏览人数:  58

摘要:

  对于工业品营销,最让项目型销售专员遇到的苦闷事情莫过于忙了一个晚上,整理好了资料,打算去拜访精准客户时,却遭遇了变故,被客户们直接或间接的委婉拒绝了。额,这个突发的状况,让人始料不及。对于这种情况,不得不说,发生的概率还真的很高,这里,南方略营销咨询公司就在对合作客户进行工业品营销咨询结合一下实际经验来说说自己的看法,希望对于大家在大客户营销技巧上的提升能够有所帮助。

  说道精准客户拒绝约见的原因,首先我们不能忽视自己的问题,一定要先分析自己哪个方面没有考虑周到,哪个地方与客户直接出现了分歧,解决不善。不过,这些方面的问题如果说起来的话那就太多太多,而我们本文将抛开这些,假设自己做的不错,站在客户的方面,纠结有哪些方面是导致客户委婉拒绝的原因呢?

  一般说来,主要有以下4个方面:

  01—客户没有时间

  “不好意思,最近有些忙,没有时间。”想必大家在销售时经常无奈的碰到,不得不说,当作借口的时候居多,当然也或许他真的没有时间。不管是哪一种,此次的约见都会以失败而告终。我们不能急于求成,改天在约。

  大客户营销典型案例:没时间不能气馁,应对怎么做呢,让我们一起来看案例吧。

  案例:

  项目型销售员:张先生,您好!我是XXX项目型销售员小耿,我想来拜访您,您什么时候有空?

  客户:不好意思,最近有些忙,没有时间见你

  项目型销售员:好,那我下个月再来拜访您。再见!

  下月初

  项目型销售员:张先生,您好!我是XXX项目型销售员小耿,明天上午九点到您办公室拜访您,可以嘛?

  客户:对不起,我有一个重要的会议要参加,没时间见你。

  项目型销售员:张先生,你几点开会?我想在您开会前见见您,只占用您几分钟时间,不会耽误您的会议的。

  客户:好吧。你明天上午8点半到我办公室,给你10分钟会面时间。

  项目型销售员:好!谢谢张先生!明天见。

  遇到这种情况,项目型销售人员最好暂时放弃约见,改天再约。如果他们的日程表实在已经排满,要他们改变回绝初衷的可能性就微乎其回。还要注意,在这种情况下,加深对方对自己的印象是十分重要的,一般情况下,寄一封有产品说明书的短信较为适宜。当你约见客户时,不要问他什么时候有空,最好直接预约见面的时间。

  02—客户资金出现问题,不得不面对的尴尬局面。

  如果不幸的遇到了客户在预算确实花完的情况下,我们去约见并不是一个十分明智的选择,能够做成的可能性相当也是微乎其微。如果执意要约见,那么就需要你本身的产品具有着极强的吸引力,否认要说服客户动用备用资金将会困难重重。

  03—与原供应商存在着很深的合作关系

  如果客户与原供应商有着较深的合作关系,直接的合作一直非常愉快,顺利。客户很满意之前的供应商,我们在做的话,在销售的功夫难度上将大大增加。这同时也是我们客户拒绝约见不可忽视的原因。要搞定这类的大客户,一般产品本身很难吸引客户的青睐,你必须着重的突出自己的产品和经营优势,如利润以及额外的推广上等。

  04—之前的客户联络承诺人有变动

  对于这点,同样不容忽视。新上任的负责人不会轻易与不太熟悉的供应商打交道。必定会先了解清楚市场行情,谨慎尽力的沿用前任的工作经验和教训。这个时候,掌握新上任的负责人的心理就很重要了。对于这种情况,重新建立合作的希望的可能性是很大的。我们可以尝试多次的试图约见,来增进关系,争取合作关系的形成。

  不过总的来说,说道客户的种种拒绝理由,我们一定要认真分辨这些理由的真伪,避免一些主观的理由被客户利用所同化忽视,合理分析,思考解决之道,为下次预约客户埋下伏笔是被拒绝之后首先要认真考虑的问题。但是不管怎么说,对于客户拒绝约见的原因,尤其是对于精准客户拒绝约见的原因,一方面是客户本身,而另一方面绝对是自己,在大客户营销技巧上还需要不断学习,加强自身的专业知识,只有这样我们才能越做越好。