浅析工业品和消费品销售的区别

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时间:  2018-08-22 浏览人数:  0

摘要:

  对于大众消费者而言,我们日常所接触的更多的是快消品,对工业品接触较少。工业品因其用于社会再生产,面向的是企业,而快消品面对的却是成千上万的大众消费者。二者客户群的本质不同导致了其在营销理念、思路、手段上的差异化。如果把快消品与工业品以拟人的方式加以区隔的话,南方略营销咨询机构领军人物刘祖轲认为:工业品品牌是公的,快消品品牌是母的。

  菲利浦.科特勒认为工业品营销的主要特性为:产业客户,团体采购,供购双方关系密切,目标客户群体相对明确,购买者数量少但购买量大。此外,供购双方关系密切。因工业品客户指向性明确、客户量少、单次成交量大,因此,工业品营销更多采取的是主动出击,一对一定点式大客户服务,以个性化定制、精细化营销取得订单。

  而快消品针对的却是成千上万的普通消费者,数量庞大、消费行为特征、心理特征等各不相同,需要对市场进行切割、对人群进行细分,寻找到更为清晰、明确的目标消费群,并在此基础上进一步深入研究消费者,让产品设计、包装、终端货柜陈列、广告诉求等更为贴合消费者。今天南方略的工业品营销咨询师从销售的角度给大家分享工业品和消费品销售的区别。

  1. 面对的客户群体不同:

  工业品:面对的客户主要是企业,政府机构,各大院校及研究所等。

  消费品:一般面对的一个单独的个体;

  2. 销售的产品不同:

  工业品:泵阀,仪器仪表管件,工具,工程设备,生产设备等等。

  消费品:衣、食、住、用方面的基本消费品等。

  3. 产品的复杂程度不同:

  工业品:工业品产品一般比较复杂,涉及到设备的参数,技术确认,设备的安装培训及售后维修等相关事宜;

  消费品:产品比较简单,一看基本都明白;

  4. 销售周期不同:

  工业品:工业产品销售周期长,快则3-6月,慢则1-2年,有的项目周期更长。

  消费品:短平快,一般当场就会有结果;

  5. 销售金额大小不同:

  工业品:工业品销售一般金额比较大,几百万,几千万的项目比比皆是。

  消费品:金额小。

  6. 销售人员要求不同:

  工业品:工业品销售对销售人员的素养要求很高,不单单对销售技巧,产品知识有要求,而且对商务谈判,商务公关,演讲能力等都有很高要求;

  消费品:消费品由于产品比较简单,对销售人员没有特别的要求(五官端正,口齿伶俐)

  7. 客户采购谨慎程度不同:

  工业品:工业品客户采购很谨慎,一般至少要面对客户的2个人,技术和采购;如果金额比较大,要面对使用部门,技术部,采购部,财务部等,有的甚至要成立专门的项目评估小组进行论证。

  这也是工业品销售为什么周期长,对销售人要求高的一个重要原因。

  消费品:短平快,一般当场决定;

  8. 客户对厂家售后能力的看待不同:

  工业品:客户对设备不仅仅只看重价格,而且对厂家的售后能力也是很重的考核指标;工业品购买回来都是固定资产,如果设备处理故障,售后能力跟不上,那设备只是一堆废铜烂铁,所以售后很重要;

  消费品:一般不需要什么售后;

  9. 采购方式不同

  工业品:工业品不论金额大小都要签订商务合同,有的要公开招标;

  消费品:大都现场交易