企业营销模式咨询:二八定律在老顾客营销上应用

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时间:  2018-08-23 浏览人数:  0

摘要:

  所谓二八定律,是指一个推销员的成功在很大程度上是由他的客户里面20%的人提供的,而其余的80%尽管人数很多,但是却不是很重要,而这20%的人基本上就是该推销员的老顾客。

  在销售中,大部分人都会走入一个误区,只知道去开发新客户,就是不知道去巩固老客户。销售员如果只知道一味的去开发新客户,而不知道维系老客户,那么,销售员失去的也将是能够让他成功的最有利因素。因为在销售行业中,也不可避免地存在“二八定律”。

  那为什么老顾客如此重要呢?南方略认为最重要的原因是因为老客户可给企业带来直接的经济效益

  企业的收入来源,很大一部分来自老顾客的长期重复购买,老顾客的增加对利润的提升起着至关要紧的作用。

  老顾客可以给企业带来间接的经济效益

  新顾客的来源,很多源于老顾客的推荐。个人的行为必然会受到各种群体的影响,其中家庭、朋友、领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体。很多企业在搞促销活动的时候,都会打出“推荐有礼”的口号,让推荐人和被推荐人均能获得奖励,就是为了实现“老顾客推荐新顾客”的目的。

  大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石

  相对于新顾客来说,忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开。与顾客之间的长期互利关系,是企业的巨大资产。它增强了企业在市场竞争中能力,尤其是急剧变化的市场中,市场份额的质量比数量更重要。

  由此可见,老顾客给企业带来了丰厚而稳定的利润。能成功留住老顾客的企业都知道最宝贵的资产不是产品或服务,而是顾客。所以,盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。

  越来越多的企业意识到老顾客的重要性,他们把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心,不断探索新的营销方式。那销售人员如何去维护老客户呢?

  第一,根据客户的不同需求,提供针对性的关怀。

  像香烟推销员,可以传授客户一些香烟保管知识;客户在经营上失利时,给予一定的支持,客户在情感上受挫时,给予一定的安慰;客户碰到困难时,取得客户的信任。

  第二,为客户提供良好的售后服务。

  乔•吉拉德说,他卖出一辆车以后,要做三件事:服务、服务、还是服务。良好的售后服务是销售员获得回头客的主要原因,而良好的售后服务也是对客户的一种最大关怀。售后服务做得好了,顾客必然会变成回头客。

  第三,和顾客保持联系。

  好的销售员可以不断地从老客户身上得到订单,不仅如此,他还能从老客户推荐的人身上得到订单。所以,和服务过的客户保持个人联系是非常重要的,时常给他们写信,关心他们的生活,问他们是否需要帮忙,问他们使用后的效果如何……这一系列的关怀带给客户的是心灵的温暖,他们会认为,这样的销售员才是真正关心自己的人,不买他们的产品又买谁的呢?

  老顾客用过你的产品之后,他们就会知道你的产品质量怎么样,那么你再去维系与他们之间的情感就容易多了,因为产品已经替你做广告了。而开发新客户则没有这种优势,因为你花在新客户身上的成本也就会更多。