基于未来趋势理解工业品营销

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时间:  2018-08-25 浏览人数:  0

摘要:

案例:黎明重工的O2O电商奇迹。黎明重工是河南一家集破碎机、磨粉机、制砂机等设备研发、生产、销售于一体的重型矿山机械企业。2004年,黎明重工开始涉足电子商务领域,随后,黎明重工和百度、谷歌等网络运营商合作,开发了电子商务交易平台,通过平台向全球发布产品信息,和客户在网络上建立面对面的直接联系,让大量的客户通过网络发现并认可黎明重工,然后通过线下进一步沟通达成交易,是典型的线上线下相结合的O2O模式。凭借多年成功的网上营销经验积累和不断创新,黎明重工的销售额也已经从当年的4000多万元突破至13亿元,产品市场遍布全球130多个国家和地区,线上营业额占到总营业额的60%,创造了一个属于传统机械行业

的“电商奇迹”。


在传统工业品企业的理念里,网络营销仅仅是企业品牌宣传的一个窗口,或者最多只是销售一些零配件、售后服务信息平台。但是黎明重工创造性地运用了线上线下结合的O2O模式,让工业品营销更简单。


黎明重工的O2O运作主要分成以下几步:第一步:在网络上建立独立的域名空间,建设公司网站或注册国内外B2B、B2C等第三方电子商务平台;第二步:网站优化(包括内容优化、代码优化与SEO等)、网站维护以及第三方平台产品发布、更新与重发等;第三步:客户在各个网站(平台)上浏览信息,并发出询问信息;第四步:公司电商部门与客户进行初步交流,并发出实地考察邀请;第五步:根据初步客户筛选,电商部门把有价值的客户信息转移到相关销售部门,由其与客户进一步沟通,然后达成交易。


黎明重工通过网络营销模式改变了价值链结构,通过信息处理环节的增值活动,如商品信息发布、客户沟通、供应和分销商订单处理、货款支付都通过电子商务在网上完成,节约大量成本,产生了电子商务的收益递增利润,从而使企业在竞争激烈的矿山机械行业异军突起。

一个处于传统产业里的工业品企业的网络营销奇迹说明了什么?这是一个互联网将改变一切产业的时代。85后、90后、00后已经养成网上购物的习惯,已经养成互联网思维的习惯,而时代终归是年轻人的时代,未来的时代是所有人、所有物体都将互联互通的时代,互联网也不是什么新东西新经济的标志了。


因此,从基于未来趋势的战略营销观来看,在这样的一个时代,以工业品企业为代表的传统企业如何结合互联网创新营销模式,是获取竞争优势的不可替代的一个重要手段,黎明重工已经做了这样的一个注解,企业需要的是如何顺势而为。


那些还沉睡在过去对互联网不闻不问的企业终归会被时代淘汰,这已经成为绝大多数人的共识,互联网正在再造整个商业体系。拥抱互联网,思考创新营销模式将是刻不容缓的一件事,无论是快消品还是工业品,无论是制造业还是服务业,无论是赢利性组织还是非赢利性组织,就算不会应用互联网去从事经营,至少也要有互联网思维。


未来趋势终究是消费者心智所代表的趋势,因此,在洞察未来趋势时需要具有消费者视角,如果忽视消费者,没能从消费者的变化中洞察未来趋势,企业经营将面临灾难性后果,这将成为一个铁定规律。柯达破产、诺基亚出售手机业务、微软的衰退、李宁无法扼止的下滑都足以说明这个规律。