欢迎报名:《解决方案营销》首脑班公开课第六期10月30-31日深圳盛大举行!

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时间:  2013-06-03 浏览人数:  377

摘要:欢迎报名:《解决方案营销》首脑班公开课第六期10月30-31日深圳盛大举行!

 

解决方案营销

——营销革命:从产品供应商到系统解决方案服务商


主办:南方略营销学院
协办:《销售与市场》
___________                                                                         __________

● 南方略——2012年被《销售与市场》评为“商战十年 • 本土最具影响力营销咨询公司”;

● 具有深圳、重庆、上海、北京、武汉、连锁、商业地产七家分公司;

● 3年时间助6家企业境内成功上市和1家美国上市:

英威腾

海伦哲

万讯自控

东方精工

阳光电源

 

 

 


  一、课程背景:
  华为87年2.4万元创业,2013年销售额2390亿元,已成为全球通信行业龙头企业;
  三一重工10年增长100倍,2012年销售额500亿元,成为工程机械行业最具影响力品牌;
  杰克缝纫机06年导入3A解决方案顾问式营销后成为全球行业销量领先企业;
  远东电缆以“一握远东手,永远是朋友”超越客户期望的服务,年销售额达150亿,实现行业引领;
  三和国际帮助客户省心、省力、省钱,从单一产品销售向解决方案营销转型,从单兵作战向专业化团队转型,成为全球行业销量领先企业;
  特变电工以“特变能吃苦,特变能战斗,特变能奉献,特变能学习”的四特精神成为全球第三,亚洲第一;
……
  以上企业凭什么取得如此瞩目的业绩和地位?因为他们的定位不同:他们不再是产品供应商,而是系统解决方案服务商!
  产品供应商的典型做法:出发点立足于自己,营销方式为推销,靠价格、公关、回扣成交,价值承诺主要是有形产品,服务主要为售前,靠薄利多销取胜;
  系统解决方案服务商则不同:出发点立足于客户,营销方式为顾问式、专家式营销,靠方案和价值成交,价值承诺主要是“产品+服务”,服务为售前、售中及售后全程,靠有差异的定制化取胜。
  产能严重过剩时代,如果你的企业还是产品供应商的定位,而不是系统解决方案服务商的定位,那么,只有两条路可走,要么变革,要么死亡。


  二、课程目标与七大收获:
  1. 定位上 从产品供应商向系统解决方案服务商转变;
  2. 运作上 从生产导向、技术导向向真正以客户为中心转变;
  3. 模式上 从个人单帮驱动向铁三角团队业务模式转变;
  4. 组织上 从各自为政的直线职能向矩阵式资源平台化转变;
  5. 营销上 从产品推销向提供独特价值的顾问式销售转变;
  6. 管理上 从粗放粗犷向精耕细作的销售项目管理标准化转变;
  7. 队伍上 从低水准业余选手向高素质职业选手转变等。


  三、课程特色:
  1、专家实战——25年华为、东风及国际市场经历,真正从市场一线成长起来的实战派营销专家。
  2、案例丰富——南方略不是一家培训公司,而是具有6家分公司的中国规模最大的营销咨询公司,咨询服务过众多工业品标杆企业,如有远东电缆、特变电工、太阳电缆、江苏大全、白云电气、杰克缝纫机、三一重工、徐工集团、玉柴机器、中通汽车、海伦哲高空作业车、上海711研究所船舶发动机、东方精工、瑞凌焊机、、杰克缝纫机、英威腾变频器、江苏国强、三和国际、东风传动轴、阳光电源、科力远电池、豪鹏电池、万讯自控、方大集团、南波集团、环球石材、马可波罗、冠军磁砖等。
  3、独创理论——独创系统营销、系统解决方案顾问式营销、销售项目管理、团队协同开发模式、营销经理任务模型等理论体系。
  4、工具系统——开发了企业项目营销的11个阶段、11个里程碑、25个工作模块、115个关键控制点及36个表格等实用工具。

 

四、课程提纲:
 

 

《解决方案营销》课程提纲

第一讲:解决方案营销——理念与本质

第二讲:解决方案营销的六大关键因素

1、为什么说解决方案营销是一场营销革命?

2、解决方案营销的本质是什么?

3、产品是不是解决方案?

4、企业为什么要实施解决方案营销?

5、什么样的客户适用于解决方案营销?

6、系统解决方案的开发模型(PTV模型)

 

1、营销管理的转变:从过程管控的精细化营销到以结果为导向的营销

2、经营定位的转变:从产品供应商到解决方案专家

3、企业价值的转变:如何为客户创建价值

4、建立组织化、职业化的团队营销

5、“产品+服务”的顾问式销售方式

6、建立配套绩效管理体系

第三讲:解决方案营销——三大标杆企业分析  

第四讲:解决方案营销——4W1H导入系统

 1、标杆分析1IBM

1IBM业务变革之路

2IBM的经营理念

3)“大象跳舞”转变成功的关键

4IBM的转型的成功路径

2、标杆分析2:认识华为解决方案营销

1)华为解决方案营销三部曲

2)客户痛点挖掘

3)华为解决方案设计

4)华为解决方案营销客户价值呈现

3、标杆分析3:南方略

1)南方略解决方案营销十大经典案例

2)南方略解决方案营销十大观点

3)解决方案营销全面导入四大内容

4)解决方


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