战略大客户营销模式设计

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时间:  2018-07-02 浏览人数:  148

  训练背景:如何知道一个人在想什么?如何知道一群人在想什么?成功把握客户心理,是进阶销售中比较复杂的问题。

  个人购买心理大揭秘:

  个人心理:AIDMAS客户心路历程

  探知方法:问在个体客户销售中的妙用

  企业采购心理大揭秘:

  关键人的参与流程

  关键人的不同兴趣

  探知方法:教练技术(教练的标准\教练的途径)

  案例:李总的故事

  第二章:营销策划—炒热市场,引爆销售

  训练背景:有的人拔剑四顾心茫然,有的人刀未出鞘尸遍野。面临区域或行业大市场,有没有立竿见影的销售方法?

  合理分配时间-自我管理;

  筛选激励成员-组建团队;

  开发潜在客户-锁定市场;

  申请内外资源-粮草先行;

  整合营销传播-营造拉力;

  实施会议营销-营造推力;

  开展业务公关-个个击破;

  精细服务跟进-培养忠诚;

  讨论:如何把区域市场真正“炒热”?

  案例:张经理立竿见影开拓区域市场,整章都将以此案例为中心展开。

  第三章:个个击破—面对高层,见招拆招

  训练背景:会见高层、了解不同层面人的需求、撰写复杂方案、谈判都需要专业水准,但这并不是一件容易的事——尤其是面对高层。

  拜访高层:高级、高层沟通策略

  把准需求:不同层面的不同需求

  方案呈现:解决方案撰写与呈现

  项目谈判:复杂项目的总体谈判

  帐款回收:应收帐款回收

  演练:拜访董事长/总经理

  讨论:如何追讨逾期帐款?

  第四章:个个击破—面对组织、擒贼擒王

  训练背景:大客户销售中如何“擒贼擒王”?如何搞定财务?如何搞定技术?如何搞定使用者?有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团迷雾!

  部门:筛选企业关键部门

  个人:确定五类关键人物

  关系:绘制企业内决策链

  突破:发展教练逐层公关

  长期:洞析个人沟通风格(性格)

  短期:把握个人职业状态

  制衡:消除异己发展教练

  监控:黄牌警告提前提醒

  把握:每周评估决算胜局

  行动:立即改善助力成功

  第五章:关系管理—面对群客,漏斗管理

  训练背景:客户管理中,为什么有的人“日理万机”,却事倍功半?对于新中老三类客户,我们应该如何分配时间和其它相关资源?

  原理:多客户漏斗原理

  行动:差异化跟进方案

  大客户——面访维系策略

  中客户——电访维系策略

  小客户——短信邮件策略

  症状:漏斗病态之解析

  策略:强势跟进的十大策略

  总结:大客户战略营销的系统方法论



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