渠道深度

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时间:  2018-06-08 浏览人数:  124

“企业是生产者,经销商是贩卖者,分销商、批发商是二道贩子,消费者是买单者“!这是戏说,不利于渠道开发与管理,渠道各路人马,有边缘性质的,有双重性质的,难以黑白分明地划分和管理。如何把好“渠道“关?如何稳住中间商,打造与中间商的“价值共同体“?如何化解渠道各路人马的利益冲突?……南方略从营销层面以及分销渠道层面来对渠道深度进行深入剖析。

五大战役:正面战;拦截战;掠夺战;资源战;持久战。

五维拦截:区位拦截,近位拦截,上游拦截,空中拦截,干扰拦截。


渠道突围2.0-深度营销

第一模块:变化危机

市场,行业,竞争,我们还有什么机会?我们面临哪些压力,我们存在哪些问题?

微利时代,全面竞争,我们该如何选择?全面竞争,剩者为王。不进则退,不退则进。

过剩经济,顾客体验时代的战略性思维。精准化,差异化,精细化,品牌化。

顾客行为路径的营销策略。工具,《顾客需求路劲图》。

第二模块:门市营销-正面战。

市场布局。占领山头种好树-选址。人来人往蓄水池-位置。123-投资无风险-优化。

环境体验。风格有个性。整体有氛围。布局合人性。陈列生动化。

产品结构。组合1234。产品给噱头。

专业人员。

第三模块:主动营销-拦截战

寻求新的增长机会,多元化渠道结构模型。如何选择新渠道?渠道引力模型。

区位拦截-分销拓展。

市场空白。空白地理市场,空白专业市场。

分销模式。寄生品牌,授权经销,股份合作。

策略政策。目标;产品;价格;推广;形象;物流;服务;激励;

执行体系。拓展计划;分销组织;管理机制。

近位拦截-小区营销。

楼盘选择。楼盘调研;价值评估ABC;有效筛选。

模式选择。1、布展2、扫楼3、广告4、课堂5、团购6、联盟推广(品牌,家装)。

策略执行。产品策略;价格策略;广告策略。

落地执行。1、阶段计划2、人员组织、培训3、表单工具4、会议总结、改进。

上游拦截-家装渠道。

家装摸查,合作方式,关系维护。

设计师渠道。

空中拦截-网络营销。

顾客消费习惯?顾客行为模式?

策略工具。论坛;QQ群;软文;电子商务。

干扰拦截-电话营销。

电话追踪;短信提示。

第四模块:团购营销-掠夺战

团购是鸡肋吗?

团购模式。第三方机构;卖方自发;商家组织;联盟组织。

团购形式?

机构选择。

制定团购策略?

展销策略;广告策略;

价格策略;产品策略。抢量产品,价格噱头,套餐捆绑,利润产品。

现场引爆。现场砍价。

如何人气蓄水?

准客户电话营销,意向客户告知;网络宣传;小区宣传。

如何落地执行?

动员。有效开好动员大会。

现场:引导,区位,解说,开单,收银,礼品。

第五模块:整合营销-资源战

联盟的意义,顾客共有,资源整合,更低成本。

联盟的形式,自主团购,抱团展销,返卷联动,联盟宣传。

联盟的落地。组织机构,执行秘书长;项目计划;联盟会议,人员组织,费用管理。

第六模块.品牌营销-持久战

品牌带来什么?

行业的品牌成熟度。

对代理品牌的认知。

如何构建终端品牌。

如何打造区域品牌。

如何建设贸易公司品牌。


南方略渠道深度企业内训目录

一、认识分销渠道的重要性

1、渠道竞争力是维持行业竞争力的关键

2、分销渠道的功能

3、分销渠道成员及其功能

4、分销渠道基本模型

5、分销渠道发展趋势

二、分销渠道的设计与选择

1、分销渠道的选择标准

2、分销商核心能力的构建

3、分销渠道设计面临的七大矛盾

三、分销渠道管理

1、渠道冲突

2、价格保护

3、渠道评估

4、渠道激励

5、渠道支持

6、专题:以文化的力量整合经销商



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