经销商开发

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时间:  2018-06-26 浏览人数:  157

  经销商是随着商业社会的发展而产生的一群特殊群体,他们以经营和销售别人的产品为生,通过赚取中间的差价来实现自己的财富梦想。润滑油经销商也是如此,只是他们经营销售的产品比较特殊。

  为什么现在开发经销商越来越难?你的品牌为什么会成为他们的首选?润滑油经销商在选择自己所要经营和销售的品牌时,主要考虑的因素有哪些?

  1.有足够的利润,能够赚钱

  天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。经销商是围绕着利润差而生存的一群生意人,因此“利润”二字是他们首要考虑的因素。现在市场的开发和维护成本越来越高,如果没有足够的利润支持,经销商根本很难维持生存。利润差有多大,经销商的动力就有多强。

  2.品牌知名度大,容易销售

  正如消费者总是倾向于大品牌一样,经销商也是如此。产品通过厂家生产制造出来,经过经销商将产品销售给终端,而终端又要根据消费者的喜好来选择销售的产品,在这个销售的过程中,消费者的需求成了经销商的需求。而毫无疑问,大品牌在消费者信任和出货速度上有着天然的优势,因此大品牌也是他们要考虑的重要因素。

  但是品牌知名度大小和利润高低往往是成反比的,大品牌的利润往往低于小品牌,而小品牌在知名度上又明显弱于大品牌。正是这二者之间不可调和的矛盾,才使得国内四五千个润滑油品牌能够共存。

  3.产品质量过硬,体验良好

  谁都希望自己销售的产品不会出现问题,因为产品在很大程度上代表了自己的一切,如果产品频频出现问题,那么经销商也很难在该地区经营下去。但其实产品质量问题如今已经不是什么大问题了,产品同质化日益。实际上也有不少大的经销商一直在经营一些不知名的品牌,并且经营状况良好,因此这一条要靠实际的用户体验说话。

  4.政策持续性强,市场稳定

  利润、品牌知名度和产品质量是经销商选择合作的前提,而政策则是双方合作的基础。政策包括产品价格、渠道支持、经销商返利、促销活动等等,在经销商看来这些都能够直接反应在利润里面,政策的稳定性成为双方合作稳定性的关键。好的政策可以帮助经销商开发市场、实现赚钱的目标,但如果政策只是一味的压货,那么经销商就可能选择退出。

  5.成熟管理培训,持续发展

  经销商的实力和能力上往往比厂家弱很多,特别是在管理经验、专业知识上有所欠缺,因此他们也渴望能够得到厂家成熟的管理经验和培训体系,进而提升经销商的综合实力,帮助经销商共同发展。能够跟随厂家一起发展起来的经销商最为稳定、忠诚,这少不了管理培训的支持。

  6.强大技术支持,快速响应

  润滑油不同于一般的产品,它的背后涉及到专业的技术知识、产品特性、故障解答、抱怨处理等等,因此强的技术支持是润滑油经销商必不可少的一项支持。在实际操作过程中,经销商时常会遇到很多自己解决不了的问题,这时候如果厂家能够快速响应,帮助经销商排忧解难,自然就会获得经销商的青睐。

  7.理念价值相符,互利共赢

  经营理念、发展理念、价值理念的认同是双方能否长期发展的重要因素,而越是优质的经销商,越是注重理念的一致性。经销商不希望厂家只是一味的压货,厂家也不希望经销商只沉迷于利润,而理念价值则是双方合作的重要基石,只有理念价值相一致,双方才能最大化发挥各自的优势,实现互利共赢。

  当然,经销商在选择厂家时也会考虑产品的价格、包装、物流配送能力、销售人员的业务能力等等,通过综合考量来实现自己的业务发展规划,如果厂家正好匹配了自己的需求,那么合作也就是水到渠成的事了。


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