刘祖轲:不进行公司化发展的经销商必将被市场淘汰抛弃

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时间:  2018-06-15 浏览人数:  160

摘要:农资企业在经销商管理中经销商不进行公司化发展必将被市场淘汰抛弃

  我常常说厂家不是被厂家打败的,而是被对手的经销商打败的。什么意思?比如厂家A比厂家B家优秀,A的规模的的多,实力大的多,产品好得多,品牌知名度大的多,但是,在某个具体县级市场,厂家A的经销商张三远没有厂家B的经销商李四优秀,也就是说李四的下游网点多,资金多,业务人员多,实力大,试想一下,张三打得过李四吗?不可能,也就说厂家A在这个县的销量是不可能超过厂家B的。厂家不是被厂家打败的,而是被对手的经销商打败的。厂家做的不好,不是厂家做的不好,而是经销商做的不好,同理,经销商做的不好,不是经销商做的不好,而是零售商做的不好。

  其实,今天的厂家都在奋力向前,新思想、新产品、新战略、新模式、新形象在不断创新与实施,但是,众多厂家的销量停滞不前,甚至不剩反降,一个很重要原因就是厂家发展快没有用,因为经销商没有跟上,经销商制约了厂家的发展。目前,分布全国的农资经销商预计8—10万家左右,公司化发展的经销商占整个市场的30%, 也就是说70%的经销商还是个体户、夫妻店、父子店,还没有实行公司化发展。

  什么是公司化发展?从硬的、看的见的地方的衡量标准往往是经销商是否有组织、有部门、有团队、有车辆、有仓库、好的形象店面等,从软的方面来衡量往往就是是否有制度、有管理体系,还有好的商业模式和营销模式等。我们欣喜地看到一批经销商已经完成了转型升级,从个体化转型为公司化发展,从简单赚差价的贸易商转型为综合服务商,并开展产业化经营,在市场经济变革的大潮中不断创新,与时俱进,取得骄人业绩。

山东烟台顺泰植保科技有限公司

  比如,山东烟台顺泰植保科技有限公司拥有员工130多人,各种车辆二十多辆,1600多个下游网点,创建了完善的营销网络配送体系,创建了农业技术服务推广体系,创建了农业生产中安全保障体系,并合资、参股100家零售终端, 2017年销售额高达1.6亿元。烟台、威海区域是顺泰植保的主战场,有葡萄种植面积共20万亩,而顺泰植保覆盖的面积就占到半壁江山,服务葡萄种植户3万户,并通过药肥套餐、架型改造、水肥指导、田间服务等推广形式让农户无后顾之忧;为了改变胶东葡萄落后栽培模式,顺泰植保引导农户全面进行架型改造,引进低干V型架、T型架等新型模式,极大提升葡萄结果质量;并大力推广克瑞森、阳光玫瑰等优秀鲜食品种及配套管理方案,提升农户经济收入。同时,深挖苹果产业链,真正为农民创造价值,解决种植户三大痛点:让农民买到好农资,种出好苹果,卖出好价格;真正提升农业产业效率:种植效率、服务效率、产销对接效率。另外,顺泰植保重构渠道,在栖霞建立了20个服务中心+420个村级服务站,做直供直销;在胶东控股收购100家大店组建联盟平台,转型服务商,单店目标300万元以上。

  正如顺泰植保董事长姚吉强所说,顺泰植保就是要构建“保姆式服务体系”,以张钦书为首的专家团队做最专业的苹果解决方案;24名专业老师服务团队30分钟达到田间地头;金剪子冬剪队,手把手指导农户进行果园改造。还有顺泰直播间线上定时直播,累计超过10万人次,栽培技术、农事操作、病虫害防治等——帮农户种好果,提升服务效率,其中苹果顶尖技术专家8人,分区域服务,从修剪、套袋、打药、施肥全面培训引导,针对苹果市场低迷农民迷茫,引导农民苹果更新换代、老果园改造,振兴苹果产业。不仅如此,顺泰植保构建水肥一体化系统,与政府合作,免费为农户安装喷灌设备11000亩,新建实验室,为农户测土配肥、建立土壤数据库;建立水肥一体化设施、BB肥生产线——新技术改善土壤、节省成本,帮果农种出好苹果:表光好、果型端正、口感好——卖个好价钱;引进日本皮膜钙技术,提升表光,探索不套袋技术;引进日本活力酵素,使糖度提升2个,口感好;引进先进的苹果种苗,培育观察,为苹果更新换代做好储备;建设销售平台、打通产业链:建成3000吨气调库,购买智能选果机,5月对接销售樱桃接近1000万;为果农和供应商成本价提供仓储服务,已对接苹果订单3000吨;建设B2B供应链平台,和农泰金融合作果乐金项目锁定农资,彻底解决农资赊销问题;苹果储存在顺泰,仓单质押,利用农泰资金给农户资金用于支付农资——提升销售效率、帮农户卖个好价钱。姚吉强不满足于此,对公司还有进行三大转型:

顺泰植保董事长姚吉强

  转型一:为农民创造价值——打造苹果圈第一服务品牌。让农民买到放心农资——正品、优价;帮农民种出好苹果——自主品牌提升苹果价值;构建供应链平台让苹果卖出好价钱——使农民创富增收。

  转型二:与农泰金融深入合作,利用金融助力大力拓展农场、基地业务;利用融资租赁,撬动产业链。

  转型三:居安思危——储备3个特色作物公司:葡萄、大姜、西洋参三个作物公司。

  人与马的最大区别是:马是拉车的,人是赶马的。中国70%的农资经销商老板是“马”,还不是“人”。老婆店、夫妻店、父子店色彩的个体户比比皆是,经销商老板从采购、销售、搬货、送货,收款,一个人什么做了,累的不行。到头来还落了个市场没人做,服务没人做,毋容置疑,规模上不去,赚钱越来越少,根本原因就是停留在“赚了行情的钱,没赚到营销的钱”。为什么赚不到营销的钱,因为没有公司化运作,没人没车,没做市场,没做服务。

  衡量经销商是否公司化运作往往有五个维度:人、车、库、点(网点)、店(店面)。人少的公司一定不是优秀的公司,因为没有发现优秀的公司人是少的(优秀的公司一定人多,但是,人多不赚钱,不一定优秀)。管理就是通过他人把业务做大。顺泰植保1999年从姚吉强一个下海创业,经营规模达到近2亿元,发展到今天有150人员工, 靠姚吉强一个或几个人是绝对不可能做大的。今天做农资没车能行吗,不可能有效率。

  今天,大户时代到来,基地越来越多,对技术的依赖与服务提出了更高要求,基地、农场、大户是技术带动产品销售,工作的地点是田间地头,经销商坐在店再也卖不出产品了,坐商的好日子已经到了尽头。观念落后、思想保守,默守陈规,依靠个人力量,不依靠团队力量,用个人的力量,不用组织的力量的农资经销商会越来越差,将会被市场淘汰抛弃,必经被优秀的厂家抛弃。

  市场竞争不进则退,慢进就是退,最好的防守就是进攻!