王清华著作《360度谈营销》:市场永远没有迟到者,只有强者

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时间:  2018-07-14 浏览人数:  160

摘要:营销,市场永远没有迟到者,只有强者。碰撞产生火花,分享促进成长,《360°营销》,看是无比简单,坚信值得我们在实践中不断深深回味、体会。

  华为轮值CEO胡厚崑发表2018新年献词中指出,华为2017年全年销售收入预计约6000亿人民币,同比增长约15%。华为(含荣耀)智能手机全年发货1.53亿台,全球份额突破10%,居全球前三,在中国市场保持领先。华为企业业务着力于加速全球企业数字化转型进程,不断强化云计算、企业园区、数据中心、物联网等创新产品和解决方案,并在智慧城市、平安城市以及金融、能源、交通、制造等行业得到广泛应用。目前,197家世界500强企业,45家世界100强企业选择华为作为数字化转型的合作伙伴。可以说,华为自1987年创业开始,通过30年高速发展,在通信领域打败了阿尔卡特、诺基亚、飞利浦、思科、朗讯、北电等百年国际化巨头成为行业全球“进入无人区”的领先企业。

  其实,我们最感兴趣的不是华为今天取得的巨大成就,而是,二十多年前,一无资金二无核心技术的“小小”华为是怎么发展起来的?一个靠代理香港小交换机起家的贸易公司,技术不是华为发展初期的核心竞争力,而营销才是华为早期得以在“巨大中华”PK中脱颖而出的砝码。“三流的产品,做一流的市场”这就是华为早期赖以成功的最大法宝——营销。

  接触众多企业,很多决策者和管理者认为企业存在诸多问题,但是,深入接触与诊断后,发现绝大多数企业存在的根本问题就是营销问题,订单不足,业务不足,销售量太小。业务量少,业务人员提成少、奖金少,当然留不住;业务不足,生产人员计件收入少,当然留不住;业务不足,生产的变动成本巨大,造成产品单价高,产品没有竞争力。公司销售规模上不去,采购量就小,原材料、包材等采购价格居高不下;销售规模上不去,生产成本、管理费用没法分摊,也带来严重过高的问题。业务就是这么重要,业务就是企业的“命根子”,除了营销是做创造,是利润,一切皆为费用、为成本。

  营销,就是企业的生命线!做公司,好比踢足球,前锋、中场、后卫、门卫都很强大,但是,前锋很弱,进球能力不行,这场球最好结局就是踢平,要想赢,就要求进球比对手多。酒香也怕巷子深,皇帝女儿不愁嫁,似乎每个人都知道了营销很重要的道理,但是,真正掌握与理解营销的本质与精髓又是另一回事,不是所有人都能做到的。

  华为进入“无人区”、史玉柱破产后的强势翻盘、董明珠“走过的路不长草”、“改变世界”的马云……,都给我们演绎了如何通过营销创造奇迹。发展慢的企业一定是订单、业务不足的企业;在竞争中处处被动挨打的企业,一定是营销水平很差的企业;不能赚钱的企业,要么是不会定位、要么是不会定价,要么是不会收款的企业,毛利率很低的企业,一定是不会做品牌的企业。为什么众多企业处于被市场淘汰的边缘,因为投入巨资或在土地、或在厂房、或在设备,或在办公场所等,但是,营销部门组织不健全,职能严重缺失,营销队伍人员少之又少,市场推广费用预算严重不足,品牌宣传费用少得可怜。为什么业务发展慢,太多的企业在最不该省钱的地方——营销舍不得花钱,舍不得投入,舍不得招人,结果在市场上竞争中受制于人。

360°营销

  今天,以互联网、电商、新零售、新媒体、场景等新销售业态和新营销方式出现的当下,是我们该认真重新审视营销本质的时候了。知识的扁平化与信息的大爆炸,我们获取的知识海量增加;媒体的碎片化使创建品牌难上加难;高房价的上涨,又使得我们无比焦虑不安,似乎很难静下来去花大量时间读一本深奥难懂的书,此时此刻,王清华老师的《360°营销犹如密林丛中撒下的一缕阳光,使我们感到无比温暖,大道至简。

  我们所认识的王清华老师,应该说一生的心血都献给了他热爱的事业——营销。营销犹如爱情一样,爱情是一个永恒的主题,人类永远谈不完,营销对一家公司一样,也是一个永恒的主题,需要经营者们用其全部精力与心血去琢磨、去研究。每家公司、每个人对营销都有不同的见解,不同策略,不同打法,最有效的营销策略就是最好的营销策略,我们需要从不同角度去听取。还记得在“2014年南方略‵市在人为′案例分享峰会”中王清华老师讲到“一句话,营销就是做优势”,获得台下一片掌声,相声的掌声大多是“要来的”,但是,王清华老师获得掌声是听众对其知识与智慧光辉的嘉许。

  要用大篇幅文字去介绍一个东西常常显得容易,我们最害怕的就是人家要求用一张图、或一张表、或一句话去阐述一个东西,因为对我们的提炼水平与智慧要求非常高。王清华老师就在这样一个人,让我们拭目以待!

  营销的魅力是如此巨大,最差的营销策略就是雷同,正如张瑞敏所说“没有成功的企业,只有时代的企业”。因为营销,市场永远没有迟到者,只有强者。碰撞产生火花,分享促进成长,《360°营销》,看是无比简单,坚信值得我们在实践中不断深深回味、体会。