宁立新:工业品营销胜在解决方案—英威腾以解决方案实现跨界破壁

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时间:  2018-08-27 浏览人数:  0

摘要:

  2017到2018年 ,对英威腾而言,是过去16年“英雄”起步的一个里程碑,也是腾飞的新起点和新拐点......

  在这两年,英威腾在我国动能管理细分市场领域,不仅实现了年销售额20亿元人民币的突破,平均每年30%以上的增长率,还以行业应用特别是以创造性的解决方案应用定义了自身新的业务架构,形成了工业自动化、新能源汽车、网络能源、轨道交通四大业务板块,这四驾马车总体实现了自我更新、新老迭代、齐头并进和协同发展,实现了业务架构和发展层级以及行业地位等方面的跃升。

英威腾历史业绩

  图1、英威腾历史业绩

  比如,在工业自动化领域中,英威腾不仅强化了变频器、控制器、伺服系统和高效能电机产品的基石地位,还延伸到智能制造的物联网领域,站在行业领先层级进行布局和开拓,在石化、冶金、港口等场景中形成了完备的技术与产品支撑和丰富的解决方案应用案例。

  2017年11月7日,英威腾电气股份有限公司与天水电气传动研究所有限责任公司的战略合作签约仪式上(中标海外石油11套石油钻机项目),公司总裁兼董事长黄申力总结了公司的成功之道:

  第一、英威腾虽然涉及行业众多,却始终围绕电力电子技术、控制技术和信息技术,拥有技术沉淀优势;

  第二、在选择新行业的时候,瞄准国家重点扶持的产业,响应国家的号召;

  第三、预测新行业的市场容量,能够支撑企业迅速发展。

  “我现在的责任不是看某个市场切进去是否能赚一两个亿,而是要考察这个市场是否能够为英威腾带来更大的发展,甚至再造一个新的英威腾。”

  根据这段话,可以将英威腾的发展路径总结为“取势、明道、优术”

  取势——抢占国家战略发展高地、顺流而下;

  明道 ——16年来坚守电传动能管理为核心的电力电子技术、控制技术和信息技术,并持续的与时俱进、自我迭代的大投入发展技术竞争优势;

  优术——领先的技术+产品、客户价值更高和更丰富的解决方案、行业领军的品牌管理。

2007年,英威腾与南方略达成战略咨询合作,开启了英威腾10年品牌管理之路

  图2、2007年,英威腾与南方略达成战略咨询合作,开启了英威腾10年品牌管理之路

  因此,英威腾在“取势、明道和优术”三大要素的正确运用下,顺利走过了16年的高速发展之路。

  当然,这样概括英威腾的发展会让部分读者感觉笼统而不够具象,特别是对英威腾未来的经营管理,难以有启发性质的指导意义及其实践价值。

  为此,我们换几个角度,来看看英威腾是如何站在市场的大格局来打造自身核心竞争力及其增长驱动力的。

  一、建立“以客户为中心”的客户解决方案体系

  我们发现英威腾16年来一直立足于建立和完善“以客户为中心”的解决方案体系,并持续迭代和跨界创新,从而得到了众多客户特别是大客户的“信心、信任和信赖”。

  比如,英威腾的技术和产品的源头是电力控制器的研发与生产,公司创立以来始终专注PLC(,Programmable Logic Controller,可编程逻辑控制器,专为工业生产设计的一种数字运算操作的电子装置)市场的耕耘,积极推动两大布局的护航,即坚持对PLC产品的稳定与创新并举,为用户带来系统性和深耕细分市场的解决方案。具体产品涵盖了小型PLC的全系列产品,包括IVC1、IVC1L、IVC2、IVC2L系列通用产品和一些行业定制专机,这些产品的升级换代均来自于英威腾围绕客户需求开展的技术研发、产品升级、方案成型、行业拓展等方面的全程规划与布局。

  随着工业自动化程度越来越高,提供系统解决方案正快速成为同行竞争和发展的核心能力。英威腾自动控制PLC依托于英威腾集团,通过整合工业物联网、控制层设备、驱动层设备以及电机执行机构等方面的产品和技术以及市场资源,实现与各层产品的充分融合,互补联动地发挥各层设备的功能,形成最优的系统解决方案,从而快速跻身于我国智能制造前列,在国家重点行业和行业标杆的采购企业中,赢得了良好的口碑,因此,在最近几年,英威腾的新老业务正快速切入石化、冶金、港口等重大产业的应用场景,获得了多个里程碑工程。

  二、英威腾的解决方案体系在点和线上的整合比较充分

  根据我们南方略工业品研究院的研究成果(见下图),我们认为,解决方案可以分类为四种,即套餐(或通用)解决方案(A)、定制化行业解决方案(B)、模块式解决方案(C)和一站式解决方案(D),相对应的在应用领域,再将这四类解决方案模式侧重性运用,设计出行业解决方案(a)、客户解决方案(b)、区域解决方案(c)、项目解决方案(d)等,然后进行组合使用,能得到数十个组合方案,确保与客户的需求充分契合并帮助客户取得理想的业绩。

  比如在石化、冶金、新能源、轨道等行业,英威腾可以首先设计行业性解决方案,针对不同行业设计行业解决方案,以突出行业的特性和全价值链上的要求,然后将行业内的客户分类分级,如分成大中小客户,以客户的分类归属不同,再设计定制化、模块化或一站式的解决方案,进而形成具体的合作项目,并拟定项目合作方案及其为达项目使命的解决方案。

南方略工业品研究院设计的解决方案营销模型

  图3、南方略工业品研究院设计的解决方案营销模型

  就英威腾目前的情况来看,解决方案体系主要聚焦在行业+客户解决方案的能力建设,也就是在几个重点行业线上,将客户进行分类,对大客户或重点客户采取了定制化(特别是智能化)的解决方案服务,如针对网络能源行业的新能源发电场无功补偿解决方案和光伏逆变器通讯解决方案,以及在冶金行业的英威腾Goodrive5000高压变频器在某钢铁厂大功率同步电动机上的应用等案例,都是针对重点行业的大客户推出的项目解决方案。对普通中小客户,英威腾通常采取的是行业通病难题解决的模块化或标准化解决方案,如英威腾Goodrive35在振动台设备上的应用和轮胎式龙门起重机(RTG)解决方案。

  三、英威腾逐步建立起平台化解决方案体系

  自从英威腾在2012年成立集团公司以来,大力度加大加快了集团层面的平台建设,积极探索和推进集团在技术、产品、业务、组织、客户以及品牌等方面的资源和能力整合,以期实现平台的最佳协同力。

  随着集团平台化布局和系统解决方案能力日渐完善,基于电力电子技术和控制传统基础技术平台,英威腾实现了由点线的业务结构建设,如工业自动化、网络能源、新能源车、轨交四大业务线已经成型,在2018年上半年,除了新能源车在2018年受政策影响之外,其余业务板块均实现了同比30%以上的增长,其中电动车控制器业务在2017年增长超过200%,此外公司通过多年来行业积累的know-how以及不断加大产品研发投入,不断提升大型系统解决方案能力以及大客户单年采购金额,变频器、伺服等自动化产品协同效应逐步显现。随着英威腾在点(产品和技术)与业务线和客户线等领域融合的日益成熟,它们也在反向赋能集团平台,推动集团平台的能量放大,即“面”上的资源建设和能力释放也得到了极大增强。

  如果在技术、产品、服务、业务、方案以及组织等方面,英威腾能进一步根据“点线面体”的模型来构画自身的新时期版图,英威腾的产品线、业务线、技术线、客户线、品牌线和盈利线及其组合构造的集团平台将进一步清晰化、合理化和科学化,从而在未来的跨界突破过程中,以更有效的解决方案体系,赢得客户与行业的认可与信赖,让英威腾的战略利器——客户解决方案体系,成为英威腾5年内冲击百亿销售目标的“破壁掘进机”。

  祝愿英威腾的未来更美好,祝愿英威腾品牌早日站在世界中央。


       ps:客户简介——英威腾(深圳市英威腾电气股份有限公司)


  英威腾(深圳市英威腾电气股份有限公司),自2002年成立以来,专注于工业自动化和能源电力两大领域,以"竭尽全力提供物超所值的产品和服务,让客户更有竞争力"为使命,向用户提供最有价值的产品和解决方案。公司于2010年在深交所A股上市(证券代码:002334),目前拥有16家控股子公司,员工超过3000人,拥有30多家国内办事处和联保中心,以及8个海外分支机构,营销网络遍布全球60多个国家和地区。

英威腾大厦

  英威腾是国家火炬计划重点高新技术企业,依托于电力电子、自动控制、信息技术,业务覆盖工业自动化、新能源汽车、网络能源及轨道交通。全国共有12大研发中心,拥有各类专利850多件,实验室拥有国内工控行业首家TUV SUD颁发的ACT资质,并通过UL目击实验室及CNAS国家实验室认证。深圳公明科技产业园和苏州工业产业园,能为客户提供先进的集成产品开发设计管理、全面的产品研发测试与自动化信息化的作业生产。分布在全球各地的分支机构和联保中心为用户提供解决方案、技术培训与服务支持的专业后勤保障,可以更加便捷快速地服务客户。

英威腾发展历程

  未来十年,英威腾将继续秉承“众诚德厚、业精志远”的经营理念,立足于工业自动化和能源电力领域,以三大技术为基础,做大做强工业自动化、新能源汽车、网络能源、轨道交通等核心业务,成为产品结构合理、技术领先、管理高效、盈利能力强等竞争优势明显,国内领先、国际知名、社会责任充分承担、发展和谐的国际专业化产业集团。