张瑞道:化肥行业的六大现状

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时间:  2018-08-31 浏览人数:  0

摘要:

  对于农资行业的化肥企业来说,这几年一直让各个厂家头痛不已。在国家供给侧改革,淘汰落后产能进行产业升级,进行环境治理提出化肥零增长,进行土地流转鼓励农业工业化发展的大时代背景下。整个化肥企业都面临着产能过剩和需求变化的转折,各个厂家都明显感觉到行业寒气逼人。南方略农资营销咨询专家在服务相关化肥企业走访市场的过程中发现化肥行业的几个现象。

  一、市场需求仍然巨大但生意难做

  整个化肥行业企业都觉得生意难做,去到市场上,不只是厂家说生意难做,还有经销商、零售商都异口同声地说生意难,做都觉得销量在下降。但我们发现,从国家层面来讲,不管市场如何变,我国十三亿多人口要吃饭,粮食问题是立国之本,粮食产量是无论如何都会保证的,那么,为保证粮食产量,化肥的使用功不可没,农业种植不可能不再使用化肥。随着我国人们生活水平的不断提高,粮食,蔬菜,水果及其它经济作物的市场需求总量仍然是不断增长的,从这一点看,化肥的需求量仍然非常大。据资料显示复合肥2016 年的需求量约2207万吨,可见整个市场的市场容量仍然巨大。不是肥料没有了市场,而是不满足发展趋势的满后的肥料没有了市场。

  企业觉得生意难,是难在行业变革,在新的外部环境下,企业不能适应新的市场变化,原有的经营套路变得无效而不知所措,找不到方向。

  二、产品仍是化肥企业生产经营的本质

  经过深入的研究和分析发现,我国化肥行业发展从单质肥发展到了复合肥时代,而复合肥时代从原有的产品竞争,价格竞争,广告竞争,向服务竞争及品牌竞争发展。而化肥发展面临着复合肥向新型肥发展的新一次产业升级。在整个发展过程中,我们会发现,不管行业如何发展,都离不开最为本质的载体,那就是产品,也就是肥料产品本身在农业生产中的作用。我们看单质肥只是简单的氮、磷、钾,从低浓度的单质肥到高浓度的单质肥,满足了当时农业种植的需求。而复合肥是将氮磷钾的组合,从而进一步更全面地来满足作物生长所需要的营养成分。但是原有化肥不合理使用造成的土壤板结,污染,利用率下降,农产品品质下降等问题越来越严重。同时而随着产业发展的深入和农业发展的深化,再对作物生长规律,作物对营养的吸收规律,以及土壤的营养供应规律研究分析来看,土壤与作物不只是需要有氮、磷、钾,还需要有大量的中、微量元素,有机质,益生菌等来改善土壤结构,提供作物生长营养需求。

  可见,要解决作物生长问题,解决农产品品质问题,仍然不能脱离肥料产品本身。

  三、绝大部分化肥企业的经营仍然是粗放式的

  绝大部分的化肥生产厂家在产品方面没有真正的产品研发机构,没有建立对农户以及农产品消费者需求的研究,在肥料新产品的研发上基本上都是靠领导拍脑袋,随意增减含量改配方的行为非常普遍。在渠道经营上,还是在围绕一级经销商在做文章,而没有将精力、财力和人力把渠道下沉到终端商,更没有理会农户的需求。没有建立以终端商和农户为最终服务对象与目标的体系与能力,这就导致厂家与一级经销商对终端市场,农户需求的把握不力,再加上农资零售商以家庭夫妻店经营居多,他们的经营能力与销售能力都是最原始的,最简单的状态,生产厂家无法真正建立与农户的有效沟通与交流。

  所以,表面上看各大厂家是相互拼杀,你争我夺,但实际上整个化肥销售的渠道仍然是自然销售状态,厂家的销售能力还无法有效到达终端,无法直达农户,无法有效实现渠道功能的最大化。

  四、农户对农技服务需求越来越高

  而从肥料产业来看,肥料要实现良好的价值,不只是要求肥料本身有功效,同时还得会使用,好肥料还得有正确的使用方法,才能保证出好效果,就此而言,告知并指导农民正确用肥就成为肥料厂商必不可少的工作。

  从走访市场来看,专业种植户越来越多,由于目前从事农业种植的农民兄弟整体文化素质与种植专业知识严重不足,对农业种植过程中的各种病虫害以及作物生长等种植技术难以掌握导致种植效益不理想,农民兄弟急迫需要有专业的农化服务来帮助他们提高种植水平,提高种植收益,特别是在经济作物领域这种技术需求更明显,但因为我国农业技术投入本来就不多,原来仅有的一些农技站,土肥站等农业服务部门,也是人才匮乏,无法满足农民种植技术的要求,农民的农化服务需求得不到有效满足。

  我们发现在现在的市场中,农户购买的不再只是肥料,而是种植解决方案。

  五、作为农产品的最终消费者未引起化肥企业的关注

  化肥的用户是农民,但是农民所生产出来的农产品最终是由消费者来买单的,实际上左右农产品市场的是消费者(当然还有国家粮食政策),而不是农户,仔细分析来看农产品的收益决定着农民的种植意愿,农民的种植意愿决定着用肥意愿,比如说,花生价格不好,农民种了花生不挣钱,就会导致农民种花生的减少了,而花生用肥就会减少。化肥企业原来一直只是关注农民用肥,只关心农民增产增收,没有想到农民会增产不增收。化肥企业不能只盯着农民,而应该目光更远一点,要看到消费者身上来,只有农产品的最终消费者才是整个产业的决定者。

  可见,消费者对农产品的态度,决定着农户的种植意愿,同时决定着肥料行业的发展。

  六、化肥企业整体品牌观念不强

  数据显示我国有五千多家化肥企业,而以中小型企业居多,企业经营仍然是停留在生产导向思维,就是我生产什么就卖什么,别人卖什么我也卖什么的严重同质化,真正经营品牌的化肥企业不多,整个行业仍然存在着大量低质产品无品牌产品。虽然有很多化肥企业在各种媒体上投入各种广告,但仍然停留在广告层面,整个市场的品牌意识并没有深化到企业整个经营行为中去,虽然在央视天气预报及各大电视台做广告的化肥企业有10多家,但大部分还是停留在表层的广告宣传中,停留在品牌知名度的传播中,无法形成品牌美誉度与忠诚度。并且在终端的品牌展现还非常弱,更无法体现在农户的心中,无法转化成销量,无法建立起企业品牌价值。

  随着国家农业发展和化肥政策的变化,消费者对农产品的需求变化,农户种植需求变化,整个化肥行业的竞争态势也发新了日新月异的变化,化肥行业的这些现状,也预示着部分行业发展的不足、行业发展趋势,以及企业发展着力的关健要素。