张瑞道:紧抓肥料的长尾市场——经济作物肥的机遇

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时间:  2018-09-07 浏览人数:  0

摘要:

  众所周知,在粮食作物(大田作物)与经济作物两大种植作物里面,粮食作物一般使用普通肥料即可,用于大田作物的肥料因使用量大,上量快而长期成为各大肥料厂家眼里的主流市场,而经济作物用肥一直属于肥料市场的尾部市场。

  随着我国农业政策和农产品消费市场需求变化,种植结构也随着发展改变,行业竞争也进一步加剧。大田肥的利润越来越低,而作为高利润的经济作物肥就成为广大厂家争夺的另一块“唐僧肉”。不少厂家都力图在经济作物肥领域里占有一席之地。发展经济作物肥成为各大厂家下一个战略重点。而如何有效抓住经济作物肥市场成为各大肥料企业最为关注的话题。

  我们先来看看经济作物种植的几个特点:

  一、经济作物的种类多。大田作物(粮食作物)主要是指谷类(水稻、小麦、玉米、高粱等)、薯类(甘薯、马铃薯、木薯等)、豆类(大豆、绿豆等)作物,而此之外的作物都归于经济作物,比如果树(桃、梨、苹果等)、棉花、油料(花生、油菜等)、麻类、桑柞丝、茶叶、糖料(甘蔗、甜菜)、蔬菜(各种叶菜、瓜菜)、烟叶、药材、花卉、园艺等等种类繁多,从品类上来说,经济作物的种类是大田作物的数倍,种类多,单个量小。

  二、经济作物的地理区域性强。由于经济作物受不同气候、光照、温度、湿度、土壤等自然条件限制大,经济作物呈现出非常明显的地理性。比如东北的甜菜,辽东、陕西的苹果,南方的柑橘、香蕉、荔枝、甘蔗、菠萝、茶叶等,海南的椰子,新疆的哈蜜瓜,华南的热带经济作物基地等,不同区域适宜种植的经济作物各不相同,各种经济作物分布在各个不同的种植区域里。

  三、经济作物的种植利润高。我国种植的稻谷、小麦、玉米的价格一直处于低位,种植户的种植收益低。而相比粮食作物而言,经济作物的种植利润要比粮食作物的高。

  四、经济作物的种植结构波动大。经济作物的种植受农产品价格、病虫害危害、城镇化发展的影响非常大。例如2015年来持续低迷的香蕉行情,大量种植户开始减少种植规模(据南方农村报报道2017年的香蕉种植约400多万亩,远远低于高峰期500多万亩的水平)。走访市场的时候也了解到柑橘种植收益好,在广西一带种植柑橘的大量增加(据新闻报道2016年,广西柑橘种植面积扩增56.21万亩,达到499.29万亩,位列全国第一,2017年种植面积将超过600万亩)。例如2013年广东一带的柑橘黄龙病,造成柑橘种植面积大幅萎缩。而种西瓜的为了减少病害,种西瓜的种一年就要养地一年,种一年换一个地方。例如在南宁城区,因工业化和城市发展,城区周边的土地被征收,原有的种植土地在减少,以前种西瓜、蔬菜的也在减少。可见农产品价格、病虫害、城镇化的变化导致种植结构的起伏不定。

  五、经济作物种植技术要求高。由于经济作物的收益高,风险也高,种植技术含量高。今年在走访南宁市场的时候,拜访了南宁一位种沃柑的小果农,他有35亩的沃柑种了两年时间,投入了40多万元,今年开始少量挂果,他说“种果投入大风险大,太辛苦了,他天天守在果园里,从开始的购苗,栽植,到后面的用肥,防治病虫,这果树感觉好娇气,一点都不敢马虎,生怕哪一个环节出了事故造成果树出了问题几十万就打水漂了,所以呀,用肥用药,修剪管理都是小心翼翼。不进入这个行当的时候觉得种果树简单,种下来了才知道里面的道道多着呢”。所以要想种好经济作物,种植技术就显得尤其重要。

  六、经济作物的种植不断受到重视。经济作物的种植规模不断扩大,并逐渐形成一定的规模化。

  经济作物的种植一方面在国家脱贫计划的政策支持下,种植业成为很多地方的脱贫致富首选项目。比如贵州政府推动的水城县弥猴桃种植,思南县十万亩青花椒农业等精准扶贫项目,推动了经济作物种植的规模化。

  另一方面,人们生活水平提高,对蔬菜水果等非主粮需求明显增多,经济作物的种植重要性提升。就整个消费市场来看人们的消费从原有的温饱转向健康与品质生活,人们从简单的吃饱饭,越来越重视健康与绿色生活。人们对蔬菜、水果的消费增长加速,例如2000年至2015年,中国果园面积由893.2万公顷增至1,281.6万公顷,水果总产量由2.14亿吨增至2.74亿吨;2015年我国水果人均年消费量为32kg(仅即食鲜果),国务院办公厅印发《中国食物与营养发展纲要(2014-2020 年)》预测,2020年我国水果人均消费量将达到60kg。但就目前水平来说,不足发达国家人均水果消费量105kg的三分之一,水果消费量不断增长。例如2016年我国中药材种植面积,从2010年的2150万亩增长到2016年约4768万亩,我国中药材种植行业销售收入从2010年的232亿元增长至2016年的670亿元,中药材产业市场规模的不断增长。

  在经济作物特有的种植特点下经济作物用肥也呈现这么几个特点:

  一、经济作物用肥的个性化强。各个种类的作物的生长规律不一样,它们对养分的需求不一样,柑橘用肥与葡萄用肥、茶叶用肥与西瓜用肥都呈现明显的差别。并且不同区域的土壤特点不同,土壤对肥料的需求不一样。因此不同地区不同作物对肥料的需求也不一样。作物对肥的营养需求不一样,因而每个地方的作物都需要适合自己的个性化用肥需求。不同土壤不同作物必须需要不同的肥料。

  二、经济作物用肥的区域性强。经济作物的区域性导致经济作物用肥的区域性特需求特征,肥的使用处于相对整体分散,局部集中的形态,也就是整个经济作物肥的总体需求布局是分散在各个区域的,但在各个区域中各个细分作物的用肥需求是相对集中的,例如苹果肥、香蕉肥、柑橘肥、甘蔗肥是分散于全国各地的。柑橘肥在广东、广西、江西、成渝等地是相对集中的。

  三、经济作物种植户敢用高价肥。因为经济作物的种植利润高,种植户敢用高价肥。大田只敢用2000元多一吨的普通低价肥,而种植经济作物就能用4000元一吨的高价肥。总体而言经济作物种植收益高于大田作物,经济作物种植户用得起高价肥。特别是在经济作物行情好的时候,在注重种植效益,追求品质化种植的观念的引导下,种植户也愿意并敢于用高价肥。

  四、经济作物用肥需求量波动大。前面讲到经济作物的种植受农产品价格、病虫害危害、城镇化发展的影响非常大。对肥料的需求量也随着种植结构的变动而变动。例如2015年以来香蕉种植面积减少香蕉用肥量减少。广东柑橘黄龙病造成柑橘种植面积大幅委缩,相应的柑橘用肥就会锐减,因此在区域市场内,由于经济作物的种植结构变化大导致经济作物用肥的波动与变化大。

  五、经济作物用肥市场整体增长。随着经济作物种植的重要性不断增强,整体用肥规模也相应增长,并不断形成一定用肥量一定市场规模的多个细分市场。整体而言,经济作物肥市场呈现品类多,单个品种肥的量相对小的“多而小”的格局。

  经济作物肥的市场增长趋势与高利润的优势,决定了经济作物是一座未完全开发的金矿。经济作物肥也因为利润高,成长性好而引得各大肥料企业加速争夺。

  经济作物肥也成为各大肥企重点发展和突破的方向,一方面有利于提高企业的利润率,别一方面有利于增加销量。以往在大田肥的市场里,大家的产品都差不多,就是在拼资源拼价格。而在经济作物领域里竞争的打法就不一样了。原有运作大田肥的做法肯定是行不通了。

  必须根据经济作物用肥特点进行整个市场运作。

  一.产品要个性化。在经济作物肥里,你的产品要满足两个最基本的条件。一是符合作物,二是符合当地土壤的特点。这就要求肥企的产品必须做到作物专用+土壤专用,什么意思呢,就是比如香蕉专用肥必须变成海南香蕉专用肥,柑橘肥必须变成广东柑橘肥、广西柑橘肥、江西柑橘肥等。目前有些企业已经做到作物专用肥,但还不够,还要更进一步。做到区域+作物。对于专攻大基地的可以做测土配方精准施肥(测土配方是用肥的终极目标,目前还无法大规模地实现,各企业根据自己的实力量力而行吧)。想象卖大田肥一样一个配方换几个包装就能卖的企业肯定做不好经济作物肥。

  二、团队要专业化。销售大田肥的团队是卖不了经济作物肥的。经济作物因为种植技术要求高,其对销售人员的种植技术、农化技术要求多,如果一个销售人员不懂得如何种葡萄,他是无法去卖肥的。我们走到果农的果园里,只是向果农说你的肥料如何如何好,人家果农是不理你的,你必须对关于葡萄种植的购苗,栽植方法、肥水管理、整形修剪、花果管理等说出个一二三来才有机会与果农交流,你只有懂得比果农多,人家才会信任你,人家才会买你的肥。经济作物肥的销售团队必须是懂种植技术的销售团队。想象卖大田肥一样只要跑跑渠道商吃吃饭喝喝酒就能把肥卖出去的团队肯定销不好经济作物肥。

  三、销售要示范化。不管是对开发新客户,还是推广新产品,必须要做的一件事,就是示范与试验。以往的肥企做示范田基本上都是插牌子做样子,再这样下去是要不得的。经济作物肥赢得市场的唯一方法就是做示范和试验,拿你的产品做出实际效果给种植户看,什么广告什么促销活动都不如做示范试验有效。想象卖大田肥一样,只插块牌子拍个照片做面子工程的企业肯定做不好经济作物肥。

  四、资源要局部化。我们很多肥企一想进入经济作物肥市场,就想着要一口把整个市场吃下去,那是行不通的,必须要根据各个省各个市场的特点,特别是仔细分析进口肥市场(如在南方市场进口肥占据经济作物肥的半壁江山),做细分的局部市场切入,比如广西的蔗X专做甘蔗用肥就做得很不错。聚焦资源在局部市场里形成优势,再图各个击破。经济作物肥的拓展周期长,工作细。想象做大田肥一样,快速爆量,一步到位的企业肯定做不好经济作物肥。

  五、决策要市场化。在区域市场内,由于经济作物的种植结构变化大导致经济作物用肥的波动与变化大。厂家一定要在第一时间掌握这种种植结构变化信息,并制订出相应研发、生产、销售等的应对措施,才能保证紧跟市场,抓住市场,只有贴近市才能科学决策,才能赢得市场。想象卖大田肥一样每年按部就班的生产销售是做不好经济作物肥的。

  只做大田肥的企业会越来越难过,未来一定是大田肥做销量,经济作物肥做利润,各大肥企要想在经济作物肥市场里分一杯羹,就必须加大对经济作物肥的投入,抓住经作肥的市场机遇。



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