曾在中国工业品营销最成功的标杆企业——深圳市华为技术有限公司市场部从事营销工作，工业品资深著名营销专家、南方略总经理,领衔南方略专家团队，针对工业品当今营销中存在的问题、难题、困惑，为企业提供行业全面、系统、纵深解决方案。

Ø  中国系统营销理论的创建者

Ø  20年华为、东风汽车及国际市场经历

Ø  中国营销咨询最具影响力十大领军人

Ø  推动中国营销传播与影响进程的风云人物

Ø  中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家

Ø  深圳市咨询业专业委员会专家组组长

Ø  南方略国际营销＆品牌咨询机构总经理

Ø  清华大学、上海交大、中国农大、中山大学、深圳大学、成都电子科技大学、江西财经学院、四川省党校等市场营销客座教授

Ø  《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等顾问。

【课程收益】

   力助企业发生七项重大转变：

ð增长模式：从 无序不可控的自然增长向突破性的战略增长 转变È

ð销售模式：从 产品导向的推销模式向需求导向的营销模式 转变È

ð开发模式：从 个人智慧+公司资源向项目性营销运作整个业务过程 转变È

ð人员推广：从 单枪匹马的个人英雄向团队作战的组织营销 转变È

ð销售管理：从 业务型销售结果管理向项目型销售流程管理 转变È

ð客户质量：从 低端低质量低价值客户向开发高端、高质量、高价值型客户 转变È

ð客户服务：从 成本导向的交易营销向价值创造的关系营销 转变È

【课程提纲】

第一讲：工业品营销的特征与本质——正本才能

清源，现代营销离不开理论的指导！

²         工业品营销的概念

²         工业品营销的八大特征

²         工业品营销的四大营销因素

²         工业品营销的四大本质

第二讲：工业品营销成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！

²         对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握

²         建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍

²         成熟的业务        模式

²         行之有效的营销策略与手段

²         数据库营销

²         销售项目管理

²         客户关系管理（客户关系、客户服务、客户管理）

²         战略性伙伴客户经营

²         营销组织建设和基础管理

第三讲：销售项目管理——以“卖项目”的方式“卖”产品；以销售项目管理的方式做单。

²         销售项目管理的基本理论

²         销售项目管理的基本操作

²         销售项目管理的操作实务

1）全景全过程案例学习

2）分小组案例研讨总结

第四讲：客户开发——采用大量的方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息，信息就是阳光和空气！

²         为什么解决信息不对称是营销的第一步工作

²         解决信息不对称的三大方式和四大原则

²         组织间工业品营销解决信息不对称的有效做法

第五讲：客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！

²         为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键

²         营销中客户常常出现的情况与反应

²         营销人在营销中常常犯的低级错误

²         做实每个业务机会六大步骤

²         做实业务机会中有效手段运用

²         如何分析与评估客户需求

²         如何化解客户疑虑、异议与担心

²         如何对客户决策链五者有的放矢展开营销

²         如何发展与使用客户内线

²         阻击竞争对手和干扰客户决策

²         报价技巧

²         谈判技巧

²         大客户适时成交的五种方法

²         组织间工业品营销中典型问题解答

第六讲：客户服务、维系与经营——把客户作为企业最重要的资源进行经营，以服务创建企业竞争优势！

²         客户对企业的价值与意义

²         维系老客户与开发新客户成本分析

²         如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念

²         客户生命周期全程管理

²         客户经营与管理