俗话说，商场如战场，战场上没有常胜将军。工业品大客户营销也是如此，业务人员和业务经理也经常会遇到惨痛的失败案例。

一个失败的案例，往往比五到十个成功的案例更具有价值，然而，对于这些失败案例，无论是业务员、业务经理还是营销总监，往往都低估或者忽略了它的价值。

第一，失败案例容易造成负面的挫败感。失败，不是什么光彩的事情，不仅会造成给当事人心理上造成负面的影响，还会对团队士气也会造成巨大的打击。因此，从业务员、营销经理到营销总监通常从心理上都会抗拒多谈失败案例。

第二，从逻辑上分析，成功案例往往带有偶然性，而失败则带有必然性的。因为成功通常要求天时地利人和缺一不可，最后形成的系统性成功，任何一个因素不配合都会导致无法成功，所以说成功带有很浓的偶然性。而失败则不然，在业务员从事营销工作的头三年，业务部经理从事经理工作的头三年，都会遇到各种各样的失败案例，这些失败案例通常是由于某一个条件不具备、某一个环节被忽略了，或者某一个时刻没抓住而造成了失败。雪莱曾经说，“人们常以为犯小过无伤大雅，哪知更大的失败常是有小过引导而来的。”

从表面看，大家会认为失败案例也是具有偶然性的，但实际上失败案例通常存在着必然性，这个必然性往往是由于我们对项目的每个条件、每个环节的认识和重视不够，加上我们对项目的关键人物和关键时刻的把握能力不强造成的。

很多失败的案例从表面看是外部因素造成的，但实际上往往是内部因素，而且是我们与竞争对手相比我们处于相对劣势的内部因素造成的。当然，有些商战的失利是由于我们的产品局限、技术局限和市场局限所造成的。无论是哪方面的局限性，只要我们能理性的认识到自己的偏差与失误，我们的一线操盘手就有足够的睿智去突破，就一定能在关键时刻把握住机会，走向成功。

历经失败之后，我们通常很难从伤痛中恢复过来，也没有“雅兴”去深入分析研究失败的真正原因，导致失败案例的价值通常被低估或者忽略。而要运用好失败案例的玄机，就藏在以下两项工作中：

第一项工作是失败后的深入调研，我们常说所有的问题都是相互矛盾的，需要深入调研，才能抓住问题的本源，把握失败案例中的玄机，并从失败中学习教训。

什么是深入调研？

首先，在工业品营销中，对大多数企业来说，要进入企业对其高层人员进行深入调研是很难的，我建议调研要从基层开始渗透，通过基层了解中层，然后再通过中层了解高层。换句话说，高层的问题要从加强基层和中层的调研开始，然后各个层级相互渗透，从而充分了解企业的内部状况。

其次，采用内部与外部相互结合的调研方式。一家企业所谓的外部问题一般是指他的供应商和代理商相关的问题，企业内部出了问题，我们可以通过外部调研找到蛛丝马迹，另一方面如果外部出现了问题，我们可以通过内部员工的调研找到破绽，这就是内部问题外部调研，外部问题加强内部调研。

最后，是去了解当事者和旁观者这对矛盾。我们要了解当事者的情况，可以从旁观者的言语叙述中去了解；而对于旁观者的情况，我们可以通过当事者来了解。因此，失败后的深入调研至关重要，通过调研我们就可以发现失败背后真正的原因和细节。

第二项工作是失败之后的团队分析。失败并不可怕，忽视失败、不能正确的面对失败、分析失败、认识失败才是真正的可悲。

很多失败案例是经不起推敲和分析的，特别是让整个团队坐在一起分析。我建议在每一个案例，尤其是失败案例做完以后，每个团队成员都要针对这个案例写点心得体会、谈点想法、总结几条其个人理解的造成失败的原因，并在一个固定的时间内汇总，综合分析各种意见。因为在失败案例中，一个人的看法和视野总是有局限的，而整个团队人员的分析和认识，可以很大程度地弥补个人的缺失和不足，所谓的群策群力力量大就是这样。