随着互联网时代的到来，各行业均以前瞻性的视界将互联网应用于行业发展的各个环节。对于具有刚性需求的工业品行业来说，产品过于专业化、目标客户狭窄以及采购链条复杂均导致其市场营销及传播渠道缺乏强劲的市场激励。对工业品企业来说，传统的市场模式已经难以有效的增强其市场影响力、拓宽盈利渠道。

　　工业品市场模式的革新势在必行。将互联网平台充分应用于工业品市场的开发，对于推动工业品行业进一步发展具有极其重要的影响。首先，互联网的营销模式对于工业品的供应商及消费者来说，很大程度上节约了双方的交易成本。再次，互联网营销保证了供需信息的畅通，信息的对称性进一步增强。最后，也是极重要的一点，增加企业盈利，促进行业发展。

　　传统意义上的销售我们经常说是以客户为中心，跟着客户转随着市场变这似乎是工业品企业耳熟能详的词语。认真分析总结论证这种言论没有什么错，传统意义上就是以客户为中心毫无疑问。但在互联网时代仅仅做到以客户为中心还远远不够，客户很重要粉丝更关键。如何把传统意义上的客户上升到粉丝层次上是个大学问，粉丝不一定马上对你产生购买力但他们会时刻关注着你。我这样阐述或许你对概念性的理论很陌生，你可以这样理解比如你特别喜欢韩国的明星。无论你日常工作还是生活自然特别留意韩国明星的一举一动，包括他们的言语衣着一举一动都深深的迷恋着你这就是粉丝。工业品营销能否有自己的粉丝?能否做好互联网+的文章显然对于营销很有创造力。大家对于大众化的商品互联网化不稀奇，如工业品互联网化就很有意思了。对于社群营销我们不算陌生，假如我们工业品利用互联网在微信、qq上开辟一些这一话题的社群其意义就非同寻常了。社群里面大家都对某一话题进行调侃观点各异百花齐放，线上我们都穿着马甲通常用的是网名。对于专业营销来讲这一些只是万里长征第一步，在线上大家还不算熟悉要做的功课就要线上线下一体化。如何一体化?南方略咨询工业品营销研究院顾问认为，小米在网络营销上如鱼得水取得巨大的成功，可以值得工业品企业进行学习，那小米究竟有哪些“秘密武器”呢？

　　秘密1：产品上动刀——爆品战略

　　爆品战略说的简单点，就是单机绝杀，靠一款产品打穿市场，甚至成为第一。其实工业品企业也有做爆品成功的，但比较少，比如加多宝，就靠一个红罐凉茶做到几百亿。

　　互联网公司则是必须拼爆品，比如腾讯就擅长做爆品。

　　但是，小米式爆品有什么特殊的？

　　我觉得还是跟创始人性格有关，我用一个词，叫AllIn。All In就是德州扑克中的一个用语，就是全下，就是孤注一掷。

　　我曾经跟梁宁聊过这个话题，她拿过雷军的投资后来卖身腾讯。她说，你知道腾讯的爆品是怎么打造出来的吗？是靠花钱如流水，她说到腾讯才知道什么叫花钱如流水。有一次，她让设计公司修一张图，是一个很小的细节，她签字签到20次手已经软了，但在腾讯最后修了200次。

　　她把这个故事讲给雷军，雷军说，我们差不多也是这么花钱如流水。

　　雷军最大的一次浪费，是把第一代红米总共40万台扔掉了，已经下了订单，但是没有达到标准，全部扔掉。小米会准备几套方案，最终上市的只有其中一套。“这当然会带来巨额的浪费，但这个浪费是必要的。”

　　周鸿祎是个产品创新高手，但是，第一把做特供机却失败。他总结最大的败因：不够All In。老周甚至说找雷军聊过，雷军说，你要是想做手机，想想你能不能全力以赴，能不能来领军，你要是能亲自带队，咱们可能还有得一打。他说你总不能弄个部门，弄个总监就觉得能跟我打吧。他还说你公司虽然人多，但你在手机上能放多少人？放100人？500人？我有几千人在做这件事情。

　　雷军做爆品的一个最大杀招就是性能高一倍，价格砍一半。

　　这种价值链的动刀是真刀实枪的：为了砍价格，雷军砍掉了一切渠道环节，直接面对用户。这部分，可以砍掉30%的成本。为了砍价格，雷军甚至砍掉了营销成本，通过互联网的方式卖手机，不靠线下渠道。这部分，又砍掉了10%。

　　靠什么赚钱？羊毛出在猪身上。“羊毛出在猪身上”一度被刷爆朋友圈，但我没有看到哪个工业品企业做到“羊毛出在猪身上”的，因为，这一模式的本质是爆品战略。

　　小米的猪到底在哪？

　　一个是增值和服务。一个是卖软件。一个是粉丝经济。

　　小米最近两年最大的动作就是生态链投资，用小米模式复制100家生态链企业，背后的关键词就是复制小米式爆品模式。

　　秘密2：价值链动刀——5%。

　　小米为什么如此颠覆？就是因为小米是真刀实枪的在价值链上动刀。

　　什么叫价值链？就是用户能够以某个价格拿到手，并感知到的价值。我总结过一个公式：产品=制造+感知。

　　什么叫在价值链上动刀？就是要在价值链上做创新，就是要把过去一些很低效率的高成本砍下来。举个行业潜规则的例子，在服装行业，零售价一般是生产成本加价8倍以上，成本100的衣服，要卖到800。再比如，家居行业一般是生产成本加价4倍以上，面膜行业一般是生产成本的10倍—50倍以上，小家电一般是2倍以上。为什么要加价这么多，就是运营成本高，广告费、渠道费、多级代理等。

　　小米的价值链逻辑是多少呢，小米有个内部红线：5%的运营成本，就是总运营成本占总销售的比例，不能超过5%。所以，雷军才会说小米可以做到接近成本定价。

　　举个例子，顺为投资的爱空间，还不算小米生态链企业，但是也是采取小米的模式打爆传统家装行业，背后的秘密武器也是把运营成本降到5%，接近成本定价。

　　爱空间创始人陈炜第一次见雷军时，雷军拷问产品时，一个是拷问价格，另一个就是拷问了一句话：工期最短能做到几天？陈炜想了半天，最后狠心说：20天。雷军说，OK，多一天自罚1万。

　　爱空间的家装产品就打两个点：699元/平米，从毛坯到精装只要20天。有行业人士看了爱空间产品，还是倒吸一口凉气的，这样的生意，只有做到年收入10亿才能到盈亏平衡点。

　　所以，互联网转型，不是搞搞营销，搞搞社交传播那么简单，要在价值链上下狠刀。

　　价值链动刀这么狠，利润空间这么低，如何赚钱呢？要靠标准化，要靠高的供应链效率，要靠搞的运营效率。结果就是靠爆品。

　　秘密3：流量上动刀——粉丝+电商

　　工业品企业很难在价值链上动刀，很难做到爆品战略，为什么？

　　因为一个非常残酷而又现实的问题：流量。

　　一切商业的本质都是流量，没有流量就没有生意。

　　工业品企业的流量入口基本依赖于渠道和经销商网络，动刀太大容易把自己搞死，不动刀吧又不行，左右为难。所以，博洛尼创始人蔡明跟我说：穿鞋的看着这些光脚的，毫无还手之力。

　　小米砍掉线下渠道，如何解决流量问题？

　　答案就是粉丝+品牌电商。

　　雷军在4月6日给员工发了一封内部信，说了几句话：面对恶劣的市场环境，我们应该保持初心：一、永远坚持做高品质、高性价比的产品；相信用户，依赖用户，永远和用户做朋友！只要坚持这两条，小米的梦想就能实现。

　　你看雷军的关键词就是：产品+粉丝。

　　粉丝为什么这么重要，是因为他们是小米式流量的动力源，铁杆用户和发烧友的口碑至关重要。

　　而小米网这种品牌电商模式，则承担小米式流量的放大器。

　　毫无疑问，这是一种优质、高效，更可持续的流量获得方式。我甚至认为，“粉丝”+“品牌电商”是中国品牌未来最趋势性的升级方向。

　　你看看凡客，绝地重生的秘密武器就是学小米模式的本质，也是这3把刀：

　　第一， 在价值链上动刀，最近发布的衬衫、T恤，零售价也是接近生产成本定价。

　　第二， 在产品上动刀，推单款爆品战略。

　　第三， 重新聚拢粉丝，重新打造基于自我品牌的电商模式。

　　效果很不错，因为这是先进生产力，是更高纬度的打法。

　　总而言之，粉丝经济、极致、快、第一、聚焦、免费、个性化、扁平化……互联网思维如今已不是奢谈，它是在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。这是一个最坏的年代，也是一个最好的年代。互联网正在引发中国剧烈的商业创新与重塑，以其惊人的速度与力量改造各行业的格局，企业不能再用工业时代的思维来运行商业。