解放思想，迎接 96 年市场大战——任正非在办事处工作会议上的讲话 1995 年 11 月 18 日

　　一、加强策划，层层考核

　　到今年年底前所有市场部正职干部向公司提交述职报告，述职报告里检讨95年的工作，提出明年工作计划，希望在递交述职报告的同时，也要提交辞去正职的报告，在两份报告中公司一定会批准一份。市场部是公司先锋队，以后全公司每个都要采用这个模式，推广到所有部门去。你应该很愉快地接受新的工作。

　　对所有的正职干部都有这个要求，办事处主任也可以要求你的下属这样做，今后对干部的管理要有这种层层考核制。你们应有强烈的危机感，说不清楚怎样管理办事处，说不清楚怎样开拓市场，这样的人是不能做正职的。公司每年会对照述职报告检查工作。

　　办事处主任应由原来的公关型转换为策划型，每个办事处要做出明年的市场总策 划，不是市场策划部策划好了，由办事处来干，一定要办事处自己策划，由市场 策划部给予技术性的支持和协助。下一代的办事处主任应该要从策划型转向管理型。

　　我们告诉大家，就是让大家抓紧学习。你们一定要好好读我的文章，我在做某件事的时候，早在一年前或半年前就埋下了伏笔，大家认真阅读这次企业文化 教育中的文件，会从中得到启发。

　　二、摒弃地盘思想，开放市场

　　华为要超大规模地前进，但目前总共只有三十块地盘。地盘是有限的，但市场要 无限地扩大，所以说对地盘应站在更高的角度来认识，不能有地主的概念。大家 十分辛苦地开发了这块市场，有感情，这我们是理解的，但一定要开放，让大家 去这块地方种更多的庄稼。

　　我们一定要打倒地主，一定要解放市场。要有开阔的 心胸，市场不是任何个人的，市场是属于华为这个奋斗集体的。将来的市场将形 成美洲、欧洲、亚洲三足鼎立，我们要跃升在全世界通信市场上的名次，并且再 逐步上升，不开放市场让大家都帮你的办事处做，怎么行呢？我们不仅要在中国 争夺这三十块地盘，我们还要到全世界去争夺地盘。

　　战火已经点燃，我们要把战 火烧到国外去。每个办事处主任回去都要宣传这种思想，都要开放自己的办事处。努力学习策划，学会种庄稼，先把排队机种下去，再把智能平台种下去，再种几 根电源，再种汇接局，再种几个用户接入系统，在每个地盘里，什么庄稼都要种， 适合什么产品生长就种什么庄稼。市场要开放，要加强相互交流。

　　办事处人员很辛苦，今年做出了很大的成绩，应该给予表扬。办事处人员要跟随 公司的总步伐前进，就是一定要有开阔的心胸，开放市场，多种庄稼，长不出庄 稼的是市场做得不好。希望片区经理、办事处主任不要成为新时代的诸侯，各个 专业部都要密切与办事处配合，不要因为诸侯在，中央军就不去了。市场扩大不 到的地方，庄稼一样长不出来，种子一定要有人播才能发芽。

　　三、努力学习营销和管理

　　新时代对各办事处主任、各片区经理、各专业部的总经理在管理上提出了更高的 要求，感到力不从心的，要赶快去读书。我每到一个办事处都要翻翻床头上放的 是什么书，大家可以多买一些书放在床头，每天翻一翻，过几年你进步了，就是 当初是为装璜门面也会变成自己真实的东西了。

　　我就担心那些办事处主任沾沾自 喜，以能喝酒的公关型经理著称，过几年也就掉队了，所以公司要走向正派经营， 这一点非常重要。我们要建立一个大市场、大科研、大系统、大结构的大公司， 要真正地学习、理解，提高管理水平。

　　商务部与销售部要联合组织若干工作小组，到各办事处协助工作。这点是从惠普 学到的很好的经验。惠普到全世界任何一个地方开辟办事处的时候，都是由总公 司的高层管理人员带着本公司的企业文化、带着所有管理文件、带着所有操作方 法和惯例去打天下，经过二、三年在当地培训了一批干部，然后把这些干部提起 来，他们能继承惠普的企业精髓。

　　当年由于华为公司匆匆忙忙打天下，没有采用 这种建立企业文化的推广方法去建立办事处，任其自由生长，公司在此表示歉意， 特别是那些今年的述职报告没有通过的干部。

　　办事处主任要到公司参加轮训，用户服务中心的干部也要加强轮训，在一个地方 呆久了，技术也很快沉淀了，无法对今后服务提供有力的支援，办事处的工作人 员也要实行轮换机制，从而不断地把新思想、新作风、新的工作内容带下去，否 则基础不扎实，建设跟不上，办事处不是大脚板，公司这个巨人是站不稳的。

　　华为公司感谢老市场人员对公司所做出的贡献，没有他们的呕心沥血，没有他们 提供的点滴利润，华为公司也不可能发展到今天。所以公司给予老同志更多关怀 和培养，把他们放到机关进行循环和训练，这样才能更有力量，站在更高的起点 上，去承担更重的担子，但是任何时候自我学习是永远重要的。现在市面上销售 的营销书籍是很多的，但有多少人认真学习过。

　　华为公司并不是凭一事一时定干 部，有投机机会，任何人都可以抓住时机，表现自己的才能，有机可投没投到的 是你水平不够。每人在每天做的工作中，要想清楚工作目标，有锐利的观察眼光， 深刻理解自己所从事的工作，有远大的理想。加强自身提高不要以为自己是历史 功臣，而沾沾自喜。

　　历史功臣并不一定要居高位，可以享受相当的福利，奖金、 职务一定要给责任者。华为公司不提倡终身制，终身制与终生在华为公司工作是 有区别的。华为公司是一个发展公司，如果这样做，可能会发展到与国营企业差 不多的。

　　四、建立、健全完善的考核机制

　　考核机制要走三步曲，即从今年的初级、明年的合理、到 97 年的科学。市场部已建立了激励机制，同时也应建立制约机制，加强协同配合及利益共同体。市场 系统管理应建立大营销概念，明年大力招聘高级营销人员，促进市场部在总体上 的大进步。

　　我们有六百多英勇作战但不善战的干部，投入大，产出不高，所以要提高谈判技 能，卖到底价的干部不能提拨。

　　我们今天坐在这里要好好总结，特别是对一些典型人物，例如新疆、山东，先进 的后进的办事处，对几个人进行解剖，从工作量、工作方法、所获得的工作支持、 所获得的成绩等方面进行分析。进行合理定位后对明年的考核指标要落到实处， 一方面是对历史承诺要言而有信，另一方面通过二、三年的发展，对考核要定位。要做到各尽所能，按劳分配。

　　十年之内真正产生一大批高档的营销专家，可以先树一个营销标杆，给他写传记， 号召大家向他学习。春节前要在市场系统中建立各岗位的标杆，要保护英雄人物，凡是妒贤忌能的人一定要下来。在华为工作的功勋人员将来公司都会给出一个很 好的优待政策。

　　五、加强组织建设，树立远大理想，清楚奋斗目标

　　一定要开展办事处内部的思想教育与思想斗争，不利用在春节前这段时间做好这 个工作，我认为明年打大仗是没有精神基础的。因此在春节前，各个办事处要实 行剃头宣誓，一定要为明年大市场的争夺组织敢死队。同时也要把思想教育的报 告交上来。各办、各片区整顿和教育要落实，市场部的组织也要落实。

　　培训、学习的方法很多，三人行，必有我师，生活中处处有榜样，处处有机会， 一定要努力向别人学习，不学一定会落后，落后保不住你的位置。

　　市场部的担子很重，不想演三国演义的人请退出去。我坚信我们能与 AT&T 和阿尔卡特演一场三国演义，我们一定要抢占国际市场，公司也要建立以技术换市场 的指导思想，给小国技术来换市场。

　　市场部缺乏具有宏观策划、踏实的干部，要加强培养这些干部。干部之间要加强 合作，特别是今年要调整的干部，一定要真诚地移交，如果不想移交，将来的机 关任命的位置也是不高的，因没有必要再培养这个人。

　　市场要综合、全面、均衡发展，巩固阵地、为前方输送人才，都需要用户服务中 心的密切配合与支持，所以要加强与用户服务中心的合作，市场部与用户服务中 心要永远组成一个融洽的集体。

　　明年我们将进行大决战，所以我们一定要扩充队伍，扩大市场，打三年解放战争， 占领中国市场的 30%。最后，祝大家马到成功，有一天我们将再聚同饮庆功酒。