经销商是企业的第一顾客，尤其是中小企业，品牌不足以对市场产生足够拉力，经销商对销售的推动就成了产品占领市场的关键。正如一位销售经理提出的公式：

　　一流产品+一流经销商＝超一流的市场。

　　一流产品+二流经销商＝二流市场。

　　二流产品+一流经销商＝一流市场。

　　选择一个错误的经销商，等于一开始就失败了。今天厂商合作中存在的许多问题，如产品推广不力，经销商配合不力，厂家策略执行不到位，经销商窜货等，都与经销商选择失误有关。

　　销售人员选择经销商时的失误在于轻率与无知。轻率是指没有经销商选择流程与标准，对经销商不甚了解等，无知是指销售人员并不知道究竟什么样的经销商才是一个好经销商。

　　市场比营销变化快。今天，传统一些开发经销商的理念正受到挑战，如，过去要求经销商要有健全的销售网络，但今天一些企业开发的经销商从零开始，照样把市场做得风生水起；一些企业要求经销商有实力；一些企业选择经销商第一标准则是他的社会关系资源。

　　实践说明，选择经销商最重要的标准是选择一个能促进我们事业发展的经销商。那企业应该怎么去开发优质经销商，南方略渠道开发管理咨询顾问给大家介绍五招！

　　一、明确目标

　　1、产品定位：认清自己产品的定位；（产品的主次要消费群在哪里、这些消费群的主次要消费场所在哪里）

　　2、终端分析：调查终端情况，并进行分类。分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;调查清楚这些终端的供货商都有哪些。

　　二、观察市场

　　1、终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理；

　　2、各类终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯；

　　3、终端内的各种沟通行为，如店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等。详细记录观察结果并认真进行分析。

　　4、了解竞品：竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等。

　　5、观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商所经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等。

　　三、选定潜在目标

　　在观察了解各类市场情况时，一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行交流沟通。

　　*与店员和促销员的交流。

　　*与各类经销商的交流。

　　*与消费者的交流。

　　四、准备谈判资料

　　在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括：

　　·熟悉目标经销商的资料

　　企业资料、产品资料、招商手册和样品

　　当地市场运作规划方案

　　研究经销商可能提出的异议和应对策略

　　规范的经销合同书

　　· 其他方面谈判所需资料

　　五、择机拜访谈判

　　在谈判时一定要注意：

　　·保持友好的谈判氛围。

　　·认真考虑客户的异议，发现关键的异议或者异议背后暗示的问题。

　　·显示出你的诚意。

　　·让经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险。

　　·讨价还价，适当让步。

　　一定要正规，说到做到；而不是朝令夕改，言而无信。