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五金机电行业应该如何开展实施一对一营销
发布时间:2018-5-14 12:05:06 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 摘自:
  

  传统工业品企业,陷入找客户难、沟通难、成单更难的窘境,想要大力开拓网络销售渠道,却由于产品的专业性与特殊性,担心没法像消费品那般在互联网上呼风唤雨,盲目投入最后得不偿失。该如何破解这一两难局面?


  确实不是所有产品都适合电子商务,本案例中这家企业因为工业品本身的特殊性,如果按照快消品的电子商务手法来运作,只有投入未必会产生良好效果。我建议工业品企业可以从一对一的客户营销开始做起,毕竟企业的80%业绩创造靠的是这20%核心客户。


  所谓一对一营销(One-To-One Marketing),是一种客户关系管理(CRM)战略,它为公司和个人间的互动沟通提供具有针对性的个性化方案。


  最终目标就是提升整体的客户忠诚度,并使客户的终生价值达到最大化。


  一对一营销的基本原则是,消费者通过提供信息给营销者增加产品价值;营销者反过来通过为消费者提供体验增加产品价值。


  通过这个过程,公司得以交换成本,减少交易成本。一对一营销的另一个原则就是区别对待不同的客户。


  一对一营销不仅是一种营销手段,更是一种企业经营模式。长期为大众营销所主导的传统制造业,实施基于一对一营销的企业再造,能够摆脱价格战,赢得巩固的市场地位,并规范新的增长空间。


  一对一营销具有能够最大限度地满足个体消费者的需求、对目标消费群体的渗透率高、主动性强、互动性高、成功销售的比例较高等优点。


  那么五金机电行业应该如何开展实施一对一营销呢?


  1.在产品方面,要突出产品独有的形象


  把公司产品性能放大,加入技术创新元素。同时产品定位要清晰准确,在形象方面不要落入俗套。


  2.针对消费者以一对一营销


  也即是要抓住主要的终端客户群,让他们更加认知、喜爱、信赖。对于重点的终端客户要实施面对面的营销,通过一系列的活动结合体验式营销策略,建立样板工程。


  3.针对代理商开展一对一营销


  在广泛选择代理商之前,做好铺垫。提前设计好全程的、全方位的、相对超前的营销设计和实施方案,作好营销实施准备,使公司的每一步营销实施都能够切入准确,富有预见性,以有效、完善的方案有力推动产品及企业营销有条不紊地向前推进。


  二是建立示范中心,落实营销方案,开拓终端市场,迅速取得样板市场的突破,在当地客户中赢得了良好反响和广泛信赖。


  在确立独家代理地位的基础上,向代理商提供了统一的装修方案、广告宣传方案、终端市场开拓方案、营销提升方案、货物支持方案、广阔的利润空间等,并保证了代理商对后续新产品的经营优先权。


  在完善的方案支持基础上,又派出大区经理到各地现场协助,支持终端开发。


  整个过程坚持实行一对一选择确定,一对一深度沟通,达成合作一致,一对一支持开发建设;确保建设一个,稳定一个,开发一个,成功一个;以一对一的营销方法,稳步推进,很快建立起了稳定高效的代理商网络。

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