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工业品销售咨询案例:「错过了项目的标期时间」怎么办
发布时间:2018-5-8 12:33:11 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 摘自:
  

  错过了标期时间怎么办,相信很多企业在做项目型销售过程中都会或多或少的遇到过这样的问题。不少大项目不是我们没实力,而是由于一些小差错而导致了大项目的丢失。而错过了标期时间就是其中的一个罪魁祸首的原因。


  不过啊,今天就分享一个我曾经帮助过的老板在不幸错过了标期后,绝境逢生,并顺利拿下项目的案例,希望能够为大家带来灵感,对大家在处理项目型销售不幸错过了项目的标期时间的问题能够有所帮助。


  案例


  错过了项目的标期时间,如何绝处逢生?


  “刘老师,我记得您上次,讲过有一个案例。江西水泥厂的案例,给我的启发非常大。” 我在广州中山大学上课的时候,遇到一个老板非常热情,下课时就聊了起来。


  “我的厂正好在番禺,有个客户是美的公司下面的一个分厂。这个厂最近有一个项目,可是我最近才得到消息。但是他们的标书已经发完了。所以,再过一个月开标不想引进新的供应商,所以我就暂时放弃了。”这个老板说的心里有一阵失落。


  “但是我听了你那个江西水泥厂的案例。我感觉家门口的事情我都搞不定,我实在无颜面对江东父老。我越想越不对劲。我决定把他搞定。”


  他说:“刘老师,您帮帮我。”


  “标期已经过了,那就是再过一个月,人家就要开始确定哪家供应商中标了。这种业务,你要还想把别人扳回来,我感觉难度蛮难的。当时我建议他,不要搞了,这种事情基本上成功的概率非常非常低。”我建议你放弃。


  结果他说:“不行,刘老师,您帮我想想办法。”


  “标期已经过了怎么办?”我说这个事情难弄了。一般,按照我们传统的经验,标期过了,还想顺利能够拿到,一般我们认为三种状况。


  “第一种,除非你找到最终决策人,把关键人的任务搞定。标期过了,总有办法搞定,就是你抓到真正的付钱的拍板的老总。”这是第一种。你标期过了,也可以顺利做成这个项目。


  “第二个,有没有可能这个标是废标。就是这个招标招废了。” 招标招废,你就有机会了?


  “我说第三种,要么你采取一种方法叫延标,就把标期延长。一个月不够,一拖拖了三个月。三个月的话,你可以用的动作不就更多了。”


  于是他按照这三个方面的思路开始来做。他首先做了第一个,找到美的下面的这个分厂的厂长、副厂长,分管生产的、设备采购的。


  厂长说:“这个项目总共就50多万,所以你不要找我,你还是找下面的生产部门、技术工人,他负责维修,找他,这个项目他说了算。”


  没办法,人家一脚把你踹出来。再看第三个办法,看看延期有没有可能?所以他找技术工人,就负责招标的这个人沟通。


  工业品项目型销售不幸「错过了项目的标期时间」怎么办


  这个人告诉他一件什么事情:“非常遗憾,这个标书已经发出去了。马上一个月开标,你要让我延标,不可能,对不起。”


  而且私下了解发现一个信息,这个技术工程师,他们已经用了深圳另外一家强有力的竞争对手,已经有了三次合作关系,关系一直非常好。所以这个也不大可能。


  所以,回过头来想想,人家为什么要这么做。其实关键问题,深圳的那一家公司知道您是强有力的竞争对手,人家故意不把标书发给你。故意把你给技术屏蔽掉。那怎么办?你唯一的方法要考虑废标。要想废标,必须要找到废标的人。


  后来我建议他:“你去把这个标书了解一下,目前招标最近是哪几家的。标书上面有没有办法做些文章。”


  最后他给我一打听,发现招标一共是四家。第一家,深圳的公司,他强有力的竞争对手。第二家,日本公司。日本公司的价奇贵。至少要比国内高40%、50%。还有另外两家,是当地的广州当地的公司。这两家,很显然一看这个状况,所以,他跟深圳的一家公司已经合作三四年。一直都是买的深圳的。


  由此你可以看出来。技术工程师这种人,大家心知肚明。其实这三家公司都不标准。一看到这个情况。我建议“你跟广州的两家公司谈一谈,日本的那家公司你肯定很难的。短时间打入广州的那家公司看看。就说一早发现标书里出现一个问题。标书里有什么?他说招标必须要四家以上。如果低于四家以上,这个标就就是废标。我说至少是一件好事。”


  我说:“你有没有能力把广州的那两家公司给搞定。”


  他问:“干嘛?”


  “让他们不要去。”于是我说,“你要把实情给广州这两家公司讲一讲。”


  结果,他就去讲。一讲,深圳的一家公司跟人间已经合作三、四年,一直买的都深圳这家公司。很显然这个项目废标。所以广州这两家答应不去,而且他们关系不错。已经说好了没问题。


  于是,我说:“这个事情不能透露。必须要在一个月以后,开标的那一天,当即才开始做。”


  做什么?结果当天那一天,有一家广州的公司说,非常抱歉,标书被老板的弄丢了,所以自己没有标书,非常遗憾。所以,本来也想参加美的这个厂的招标,但是标书不见了。我不去了。那么另外一家广州的,非常遗憾,讲好了十一应该到工厂,结果在路上发生车祸,工人只能待在路上,所以,非常遗憾,我们也不去了。最后去的,只有两家,一家是深圳公司。一家是日本公司。那怎么办?那就意味着这四家公司没有来,只有两家来,这个标就成了自动废标。


  我说:“恭喜你,你已经顺利的做了第一件事,成功的把标废了。”


  他说:“接下来干什么?”


  我建议他:“接下来去找所谓的人,关键的人。”找关键人干嘛?我告诉他,“你这一次开始再重新招标。重新招标就意味着标书必须重新发。”


  当然了,这个项目他非常感谢我,最后我成了他的咨询顾问。


  案例分析:


  通过上述的案例,听过我讲课的朋友会发现,其实我只是合理的利用了项目型销售流程标准化管理的过程去帮他分析了项目,在废标、找对关键人、在此发标书、然后达成协议。环环相扣。最终协助了这个老板搞定了这个项目。


  关于项目型销售不幸错过了项目的标期时间怎么办的问题就讲述到这里。对于这个案例是相当成功的,不过啊,我们还是应对尽量避免错过项目型销售标期时间的问题。导致出现该问题的根源在于,竞争对手的信息屏蔽和自身未能够与客户建立信任关系所致。所以啊,我们企业要建立起一个标准化企业项目的流程管理。只有管理有章可循,环环相扣,才能有效杜绝此种情况的发生。

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