毛主席在论新民主主义文化时提出：“一定的文化是一定的社会政治和经济在观念形式上的反映”。而《现代汉语词典》则解释为：“文化是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和”。中国传统文化是中国文化的主体部分，其核心是以儒家文化为正统体系，也是我们先辈传承下来丰厚的历史遗产。它不仅记录了中华民族和中国文化发生演变的历史，而且作为世代相传的思维方式、价值观念、行为准则、风俗习惯，渗透到我们每个中国人的血脉中，制约和影响着今日中国人的行为方式和思想方式。儒家思想的核心是“仁义理智信”，这一理念的核心关注点在人，因此可以推论出其背后的逻辑，那就是“修身齐家治国平天下”。
中国是一个农耕大国，十三亿人口就有九亿农民，农民文化、民间文化才是中华民族文化的根脉所在。上个世纪七十年代末以“大包干”为标志的家庭联产承包责任制，一时间，中国农民的温饱问题得到了解决。稍后不久，越来越多的农民放弃了曾视为生命的土地，远离了日夜厮守的村落和熟悉的农事，涌进各地城市，“民工潮”又一次成为上个世纪最后十多年的一道奇异的风景。中国以世界百分之七的耕地，养活了世界上百分之二十一的人口。可是，却往往很少想到，我们是以占世界上百分之四十的农民才养活了这百分之二十一的人口。这只能说明中国的农业生产方式目前还相当落后。不可否认，今天已经跨人了中国历史上前所未有的崭新时代，但是，对底层农民生存状态的遗忘，又是我们这个时代做得最为彻底的一件事，农村出现的“留守儿童”、“留守老人”“夫妻分居”“儿童安全”“因病返贫”等社会问题几乎无人问津。有人戏说：“谁读懂了赵本山，也就读懂了当下中国农村文化”，《刘老根》、《乡村爱情》、《马大帅》就是其代表作。可是，很久以来，农村文化精髓究竟如何？绝大多数城市人包括饲料企业营销人并不十分清楚，接下来谈谈“农村文化营销”。
一个陌生饲料企业营销人跑到某地农村去，你认为他能给你带来什么信息？不能。城市市场，只要花一个星期就了解了大概，但农村市场面积往往是城区的几十上百倍，不信，你问问广州城区的人，对广东河源某乡镇了解吗？但农村当地人对农村太熟悉了，所以，做农村市场，首先你要找到当地合适的人。目标是有口碑的经销商、干过实事的村干部、做不同生意的老板、从事运输工作的消息人士。据统计，我国农村基层干部超过320万人，他们甘于奉献，勇于创新，带领农民致富，“上面千条线，下面一根针”是他们最真实的写照。饲料营销员到一个乡村，首先给村干部一封信，说明来本村传授养殖技术、推广优质饲料和提供养殖服务等来意，希望得到他们的支持和帮助。一般情况下，村干部考虑到对农民养殖致富有帮助都会乐意配合。为了尽快开拓本乡村市场，招聘一名自备摩托车的驻地营销员显得非常有必要，最好是当地退休村干部、养殖大户、运输司机或兽医工作者。通过他们拜访当地经销商和养殖户，尽快建立养殖户档案。驻地营销员的工资前期可以由厂家承担，后期可以由经销商和厂家对半承担。绩效考核遵循工作内容与报酬直接挂钩，加强过程化管理，过程大于过程。
试想，一个饲料终端零售商的生意来自哪些方面？其实，主要来自一个基于乡情的赊销圈，第一圈是指经常见面的直属亲戚，他们与经销商有最近血缘关系的群体；第二圈是指有血缘关系，平时不住在一起或不经常见面，但见面了还是认亲的群体；第三圈是指远房亲戚，平时走动很少，但遇到生意还是会彼此照顾；外围圈是指同学、同事、老师、学生、领导、同乡、朋友、合作伙伴、玩伴、周围熟人的亲戚或朋友等。因为有信任基础经销商敢赊销，圈内人也相信该经销商的饲料质量，建立互为担保关系（具体示意图如下）。赊销是饲料销售的存在方式，经销商在四大可控资金风险赊销圈里做着长久的回头生意。商誉是饲料销售的生命，农村与城市不一样，农村的口碑比城市要重要一百倍。在城市里，一个信息可以一传十，而在农村，往往是一传百。因为，农村的窜门、走亲戚、赶集、纳凉、聊天、撮麻将都是每天上演的事，口碑显得比什么都重要。在农村，口碑不好的人，30年前只能流浪在村口，现在，口碑不好的人，只能远离家乡外出打工，甚至一辈子不回老家了。 因此，那些有多少车多少人多少钱硬实力的经销商，如果在下游农户那口碑不好，还是少碰为好。 所以，优质饲料经销商要符合三个条件：圈子大、资金足、商誉好。
图吉祥彩头文化
从产品传播的发展历程来看，中国农村传播载体也已经发生很大的变化。80年代前后，是有线广播的天下，80年代中后期，电视媒体崛起，而报纸一直以来是农村的非主流媒体，报纸只是村干部的专享。在农村做传播要迎合当地传统习俗，找到信息枢纽的山头，占领制高点以点带面，形式大于内容至关重要。找到喜闻乐见的传播方式，如唱戏赞助一场、红白喜事、寺庙祭祀活动、祠堂竣工典礼、修家谱植入广告、五好家庭评选活动、春联、灯笼、春节舞龙狮、放电影插入宣传片、文化节展区、大扫除提供垃圾桶、赞助修路架桥，等等。当然，电视、刷墙、广播是现代化的传播工具也举足轻重。行政管理、计划经济已经根深蒂固，省城的概念已经深入人心。农村也一样，也有一个信息中心，很多其它的村镇、乡村都看着这个中心区颜色行事。这个中心区如果流行什么，那么，不需要多长时间，一传十十传百，其它乡镇也基本上马上流行开来。 这个中心区，往往由二三个资深的饲料终端把持，发挥着纲举目张的作用，确是饲料企业的稀缺资源。所以，做农村市场，千万别想着自己去做面，抓住关键的几个明星点就行了。同时，农村用户讲究礼尚往来，希望讨个好彩头，所以饲料外观包装要喜庆，品牌名取一个寓意好彩头的名字更佳，如“双胞胎、多胞胎、发财人、黑土地、老村长”。在节假日之际，把营销变得更具节日气氛，也可以增加小赠品，如对联、红包、年画，等等。
施可丰与《乡村爱情》合作，将化肥作为重要元素融于剧情当中，并非仅仅是想让化肥在娱乐圈秀上一秀，更重要的是想强强联合，互为宣传，牢牢抓住农村文化特点。《乡村爱情》原班人马是从农村走出来的明星，讲述的是农民自己的故事，与农民有着极为自然的亲和力。二者结姻，不仅让《乡村爱情》走进千家万户，体味一个更为真实、更为贴近生活的民间爱情世界，而且把施可丰的三爱文化、真化肥的概念洒播华夏大地，“让天下老百姓都用上放心肥”的宏愿将借助《乡爱•7》的传播一步步实现。
防上当受骗文化
在农村，农资界的假冒伪劣坑害害农事件并不鲜见，劣质化肥、种子和饲料让有的农民兄弟倾家荡产更是触目惊心。有人戏言“农民是销废者”并不言过，城市过期产品倾销农村、冒牌“雲碧（雪碧）”和“Medea（midea）”肆虐农村市场，所以，农民的防范心理非常重就可以理解了。山寨的产品，十年前叫假冒伪劣产品，农村人最深受其害，现在，农村的购买力上升了，对这样的产品已经不买账了，所以，千万不要拿一些山寨产品、殘次产品应付农村用户。为了排除农民对假冒伪劣产品的恐惧，很多企业做了大量的工作，如在包装上做防伪标识，可以通过电话、短信或网络来验证产品的真假；面对大型养殖场的增多，饲料厂派出业务员与客户同吃同住同劳动，从某种意义上来说是把业务员作 “人质”解决养殖户的担忧；赊销也是给养殖户一颗定心丸，万一出现假冒伪劣货款很难回收。从中可见，消除农民兄弟的担惊受怕孕育巨大农村商机。
2014年下半年，南方略服务湖南一家知名铝型材企业，主要面对农村市场，由于市场占有率名列前茅，假冒伪劣大量横行。重灾区在市场潜力大的区域，不法厂家从广东、江西、湖北进一些不符合国家标准的铝型材以次充好贴上该品牌膜。该企业为了有效打击此不正当竞争行为，2009年专门成立了打假维权部，在每个地区有线人。部门3人到农村一线去查线索、找窝点、摸上源，每月有20天在市场上跑，不跟当地经销商打招呼，带有私密性。公司考核当地经销商假冒伪劣指标，与返利奖励直接挂钩。去年举行一次湘赣苏打假活动，打掉江西某镇一个制假窝点，该企业打假在行业内是一面旗帜。
实实在在文化
有人会问，公司定了什么产品，我就去卖什么产品，不对，中国太大农村习俗太多，区别很大。假设有二包40KG饲料产品，一包190元，外观包装简略，一包195元，外观包装精美，产品本身完全一样，售价相差五元，但在农村就是只能卖190，农村不讲究那些花里胡哨，但也绝不是越便宜越好，农村市场，关键是一个高的性价比。很多厂家会认为，我在超市里做促销容易控制，到农村去做促销不仅费用高，而且还不能控制，那怎么做？ 所以，在城市超级市场可以做的促销，就不一定适合农村操作，如额外赠品等，很有可能被店主或中间商截走。但在农村能够操作的促销活动，就一定能在城市超市操作，所以，针对农村市场开发出合适的产品是重要的方向。大胆采用免费试用装，产品系列讲究实用、高效，性价比高。促销品强调功能、耐磨、实用，如加厚洗脸盆、加厚水桶、洗衣粉、猪场工作服等，用户不一定要占了什么便宜，但一定要让用户有占了便宜的感觉。所以，定期不定期地对农村市场投放一些促销的产品，如果包装里直接增加赠品，在包装上明示，这都有助于刺激农村用户购买。
做农村市场，千万别求暴利。这里说的暴利并不是指产品的零售价高，而是毛利高。性价比是农村市场的不变原则。说到农村营销，大家往往会首先想到三株口服液，大家都看到三株的农村营销成功的一面。但是，它并不是败于常德事件，而是成于乡镇，败于乡村，它把暴利产品卖到了最偏远的山村，丢掉了口碑，反而引火烧身。暴利在农村只有短期的侥幸，要长期经营农村市场，一定要细水长流。前些年，饲料企业做称猪实验用数据说话，很受养殖户欢迎就说明了问题。淘宝、京东在紧密布局农村电子商务市场也能看到倪端。因此，未来物美价廉的全价饲料将会成为主流也会解读实实在在要看见的真谛。
从众跟风爱热闹文化
目前，广大农村留下的是“三八、六一、九九”，这是事实。随着国家三农政策的倾斜，相当多农民选择回乡创业，成了养殖能手或种植大户。中国农村地域广阔但人口分散，有的更是深居大山信息相对闭塞。那他们怎么辨别饲料好坏？怎么选择饲料品牌呢？由于接受信息不多，识别能力有限，从众跟风，爱热闹就成了他们的最佳写照。农民坚信“耳听为虚眼见为实”的道理。因此，培育示范户、做好示范田是做好农资销售的不二法则。农民的娱乐活动相对还是偏少，现在每家每户都有电视机，连集体看露天电影的机会都没有了，也不像过去村委会经常开开会。农闲时节就只能打牌、搓麻将、飚摩托车、喝酒等。饲料企业召集农户开科技讲座就很受农户欢迎，其本质上就是“会议营销”，但需要注意以下几点：
1、人数越多越好，设计娱乐节目，营造热闹气氛、给予表现机会；
2、找意见领袖现身说法，分享养殖致富经验，给予厂家正面评价；
3、会议场所选在学校、祠堂、村委会、文化站等，张贴接地气的标语，如“跟着**搞养殖，三年住上小洋楼”；
4、大胆采用试用装，免费分发与会者；
5、通过电视、广播、口碑大量传播会议实况，有时候，传播价值往往比创造价值更重要；
6、利用总经理、教授、院士头衔吸引农户，签名售货不是城里人的专利；
7、会议地点设在信息枢纽点，占领舆论制高，以点带面，立体传播；
8、现场宣布促销政策，带上促销品；
9、时机选择节日或事件点，形式大于内容；
10、会议安排尽善尽美、细节体现品牌，能有公司高层参会更佳。
本质上，农村文化营销不仅仅适用于饲料、兽药、化肥、农药、种子、农膜、农机、农具等农资产品，但凡市场面对农村的企业和产品都适用，如家电、建材、保健产品等。企业不能把在城市“成功”的营销模式去套用农村市场，否则，事倍功半，进行农村文化营销，事半功倍。
276 935 625
已有 位对此新闻感兴趣的网友发表了看法
