许多营销人在客户拜访时：拜访方式往往是经验导向；拜访内容往往是自己熟悉领域和利益部分。这是很局限的，没有系统的工具去完善工作拜访工作，在面对中大型客户时，就明显感觉乏力。

如何把拜访工作做深、做透、做精？笔者通过多年的咨询及实战经验，就客户拜访工作进行总结。

一、深度拜访准备——360°评价

拜访准备通常指形象准备、资料准备，这是基本要求。在此强调的是：更充分、更准确的了解客户的信息。客户信息来源7个方面：

① 同其对手交流

② 同其客户交流

③ 同其其他商业合作伙伴交流

④ 同其邻居交流

⑤ 同客户本人交流

⑥ 同其员工交流

⑦ 同其他相关人员交流

带着目的、带着问题去交流。通过这七个方面，对客户性格、为人、经营状况、运作思路、管理问题、质量问题、市场反馈等各个方面，都会有一定了解。

二、深度拜访内容——12字真经

①讲到位：讲公司、品牌、资源、产品、服务····，对于核心点要简练直接。可以通过纸质资料和口述配合，把公司讲到位。

②问明白：把客户需求、障碍、顾虑问明白。

③作比较：同客户现有供应商比品牌、比产品、比服务。

④算效益：算利润效益、算投入产出、前景效益、安全效益、客户市场效益等。

三、深度拜访要求——五大关键

①跟客户多个部门交流，深化客户关系，同时争取建立更多支持；

②与客户进行有针对性的访谈，深入了解客户真实需求；

③发展内线关系人；

④了解竞争对手及潜在竞争对手进展情况，防范竞争对手，设置进入壁垒。

⑤发现客户的潜在风险与危机。

四、深度拜访禁忌——五个注意

①只谈产品或技术

②大谈合作给对方的好处

③故意探寻私人话题

④大谈政治，宗教信仰，文化冲突等敏感话题。

⑤违背客户企业文化，民族习惯，礼仪习惯。

五、SPIN工具挖掘客户痛点——痛点挖掘

①客户背景: 收集客户信息及其背景数据。要求多方印证，信息精确。

②客户痛点: 了解客户有哪些痛点。要求多问，多沟通，想客户所想、急客户所急，形成共鸣。

③痛点暗示：针对客户的痛点，分析、暗示这些问题进一步会产生的影响，造成的损失；并共同探讨应对方法，走进客户心理世界。引导客户认同痛点、思考痛点。

④解决方案：痛点解决方法既要符合客户需求，又要植入公司的利益，同时分析解决客户该痛点的意义和价值。要求把意义和价值放大，引起客户的兴趣。

SPIN技术成功的关键是多问、多听、多想。要切合客户的内心所想，而不是营销人员强制性灌输。

六、深度拜访总结——关键在总结

① 对客户痛点、资金、经营状况、信誉、需求等关键信息进行再次评估。

② 对比分析公司与客户现有供应商优劣势。

③ 分析拿下该客户的关键点有哪些？哪些是我们不能提供的？这些需求如何转化和引导客户。

④ 客户同现有供应商出现哪些矛盾？哪些是我们的机会？

⑤ 该客户是否需要提供样品试用，以及样品制作工作计划。

⑥ 该客户是否需要技术人员支持？需要哪些技术支持？以及工作计划。

特别是针对中大型客户，把客户了解透彻，是开发工作的重要基础。通过“360°评价”、“十二字真经”、“五大关键”、“拜访总结”等实战工具管理客户开发工作，让客户开发动作工具化、规范化，提升客户开发效率。