为什么很多工业企业在行业里鏖战十几年，甚至二十几年，也曾经取得过辉煌，也累积了诸多独有的优势，可是，却在市场环境的变化中，逐渐淹没在行业“快品牌”的脚步之中。
为什么有那么多工业企业，在业绩与一线品牌距离越来越近，发展势头蒸蒸日上之时，由于骨干销售人员的动荡，就使企业回到了“原地”。
而中电电气面对着国际品牌、国内领导品牌和众多小企业的上下打压，从2002年开始发力，仅用了不到5年的时间就实现了从5亿到20亿的突破。钢筋机械连接行业的奥申博，只用了3年就与经营十余年的行业领头羊正面交锋，走进一线品牌的行列。还有北京江河幕墙公司，用不到7年时间就与经营近15年的沈阳远大并驾齐驱，成为行业的领导品牌，实现了从零到30亿的突破。
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这就是在工业品领域上演的“强者愈强，快者愈强”的游戏规则。
很多非一线工业品牌在看到行业中的“黑马”，以超时速的发展，并迅速跻身于一线品牌行业时，他们也曾蠢蠢欲动，想创造自己的速度。可是，在尝试超越的过程中，由于工业品领域营销的特殊性，依然将突破点放在销售上。
他们认为只有整合营销资源，提高销售团队的作战能力，做好客户资源的控制，就能实现销售的突破，实现竞争梯队的超越。
殊不知，在中国这个关系营销还占一定比例的工业品营销中，销售管理是难于掌控的，所谓的团队作战能力，就是整合销售部门与技术部门，或者售后服务部门，可是当技术部门与售后服务部门进入了销售领域之后，又不断地转变为销售人员，最终还会出现企业对销售的控制难题。
记得为客户提供贴身捆绑销量服务的一次市场走访，与该企业的办事处经理聊天，他提到一个与他关系非常好的朋友，这位朋友原来做福建一个企业的阀门销售，可是在这个地区把各种关系做通之后，就不再完全做一个企业，而是做多种建筑材料的代理。
听了这个事情之后，我把话题转到了他们公司，我说：“你们公司的销售人员控制难度也是非常大的，做得比较好的也可能出现这种类似的情况，甚至有的人现在已经私下做着其它企业或行业的销售。”
“你觉得这个问题该如何解决呢？”我顿了一下问道。
“只有将我们的品牌影响力不断的提升，让客户清楚我们的优势，这样对销售人员的依赖就会减小，这时候控制他们就不成问题了。”他略微思考了一下说。
一语重地！
解决非一线工业企业销售管控问题与快速实现超越的方法就是通过品牌战略实现，通过品牌战略聚焦内部资源、调整营销策略，实现合理的市场布局，进而与竞争品牌形成鲜明的差异，最终实现非一线工业品牌在市场上的成功爆破。
实际上，对于绝大多数工业品领域的企业而言，都处于行业的成长期或者刚刚进入成熟期，结合诸多发展较快行业的操作经验，工业品领域的企业正迎来了一个千载难逢的机会。
大量的实践证明，处于行业成长期是打造品牌的最佳时机！
当然，本书无意夸大品牌对非一线工业企业的作用，而是要强调只有在正确的品牌战略指导下，配合精准的营销操作，才能在市场上取得预想的效果。
正如为许多工业企业把脉诊断之后发现，他们应对竞争的营销策略并没有错，执行力也是相当强悍，可以为什么没有达到预期的结果呢？
经过无数个不眠之夜和大量的沟通探讨、调研之后才恍然大悟，这些正确的营销操作仅仅停留在营销策略或者说是销售策略层面，并没有从根本上改变客户对品牌的认知，因此，导致客户对不同的品牌、相同的产品还是无法清楚各自的优势，最终还是要依靠销售人员的口才和社交能力，因此，正确的营销策略并不能让品牌快速成长。
对于非一线工业品牌而言，销售人员招聘难、留人难也是一个不可忽略的现实，这实际上也制约了品牌的快速发展，就像圣经中讲的马太效应，越有影响力的品牌越能聚拢人才，反之很难聚集优秀的人才，尤其是优秀的销售人才和技术人才。
试想，当一个非一线工业品牌理念独特、操作思路清晰、发展势头迅猛时，那些优秀的人才会如何看待这个品牌呢？他们一定会搭上这班快车，创造未来的成功。就像一个坐在乳品行业快艇上的区域经理对我说，这里的待遇不太好、补助也不如其它企业等等时，我反问他，为什么不换一家企业呢，他说怕离开这艘行业快艇后跟不上行业的需要。
这实际上就是品牌带来的效应。
之所以针对非一线工业品牌提出这样思路，主要是基于为多家工业企业提供品牌营销策划，加上对诸多工业品领域“黑马型”企业的跟踪研究的基础上。
而且，对于非一线工业企业而言，资源是有限的，在这里虽然没有直接体现零成本思维的说法，但是全书思想主要是基于作者2007年出版的《品牌战略驱动：“零成本”打造强势品牌的秘密》中的零成本思维。
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