创业型企业的营销工作有八大误区:
第一大误区:误认为销售就是营销。实际上,营销做的是让你爱我的工作,销售做的是求你爱我的工作。我们创业型的企业往往力量使在求人爱己上面,因此往往费力不讨好,得不偿失,优质不优价,过得很辛苦。
第二大误区:老板有病员工吃药。很多老板没有意识到企业的发展瓶颈在自己,而不在员工,老板不可以指望员工参加培训,或请人指导一下自己的手下就能突破公司的发展瓶颈。
第三大误区:市场问题用技术去解决。有的企业,自己一种产品技术与质量已经是业界第一,但受到低端竞争对手的冲击,本来这是个市场问题。但企业选择了不战而逃,对策是另外开发民用产品,回避在行业市场的竞争。这种思路,会导致企业放弃了一个又一个的阵地,最终自己把自己变成游民。
第四大误区:没有钱就做不了品牌。孙行健认为,没有品牌就过不上有品质的生活。因为,没有品牌的活路,是卖血求生,是不可持续的。品牌是文采,而不是钱财。品牌就是你对自己的产品、能力、给客户的价值的一种经典表达。这种表达,更多的是智慧,而不是花钱。华为一分钱广告不打,谁能否认他的品牌是如雷贯耳?
第五大误区:在羊圈里找鸡蛋。有的企业说,我们也做了主题词广告,在百度上、GOOGLE上都有很多人搜我们,可是就是不见有客户来电话。我问你们是做什么的,他说,我们做的是全世界最先进的指纹识别技术,带深层活体纹路识别的,误判率极低。这样的先进技术,军事机构、科研机构有兴趣。所谓外事问谷歌、内事问百度,不是这类客户认知方式。这种产品,我们要作决策链营销与影响力渗透。
第六大误区:找对人就能办好事。有老板耿耿于怀就是如何招到营销高手,须不知,营销高手的机会成本是巨大的。池潭太小,放条鲸鱼来会搁浅。纵观伟大的企业,在企业成长过程中,用的都是家丁、家将,一个企业成长了,这个行业里的营销猛人也长成。共产党的队伍,不能指望国民党的投诚将军,而且怎么能指望正规军投诚去作游击队呢?所以,不要聚焦于找人,而要培养自己人,首先要培养自己。
第七大误区:利益说不清就想客户买单。很多企业对自己做什么生意,给客户提供什么价值,或者说客户为什么要买自己的产品这件事,理解不清晰。最明显的证据就是,三言两语说不清楚。总是要作一篇论文,才能把事情说出点眉目。这很危险,客户之所以是客户,是因为他不懂我们的深,如何让我们的深很浅显的呈现在啥也不懂的客户面前,就是营销的基本功。
第八大误区:以为占了高端就能赚到钱。山顶上是不长草的,你去看喜玛那雅之巅,是不是不毛之地?很多留学生创业企业,确实是技术领先。占高端不费力,因为那些客户懂我们的优势。但是,这些少量客户是养不活我们的。如何把山顶一杆旗飘飘,变为漫山遍野红旗展,这才是我们经营的重点。 |