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客户一直说价格贵,我该怎么办?
发布时间:2017-3-6 14:26:21 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 来源:职创趣事 摘自:
  

我们作为销售员,经常遇到拜访了客户之后,发东西过来让我们报价,但是很多小公司,非常认可我们的质量,说质量固然重要但是价格太高了,说XX公司的产品质量跟你们的一样才多少钱。这个时候我们该如何化解呢?采用什么样的话术?


先来看看很多销售常用的应对方式:


1:“先生,您好”我们是大厂,质量好,虽然跟XX公司的产品外表看起来差不多,但里面的材质是不一样的。


2:“先生,您好”是贵了一点,但整体算下来我们是价格是非常实惠的,我们的产品的价格是包括整体安装后的费.用,不会更另外收.费,而其它公司很多安装过程中还会涉及其它杂项的收.费。


.


3:“先生,您好”这是公司规定的价格,我们没办法改变,我看能不能给你申请的其它实用的赠品吧。


以上的话术都是有点问题的,分析一下,1:虽然说明我们的产品质量好,所以价.格高,但具体好在那里呢?如果你都不清楚怎么说服客户?


23种表明自己产品贵了,那不就有点宰客的意思吗,客户听了肯定不舒服,容易惹恼客户,没什么说服力。


.


当客户说价.格高的时候,不要和客户争辩,态度谦逊点,先真诚赞美客户,争取获得好感和认同,再把话题往我们产品上引。


可以站在客户的角度分析一下


所有的砍价,都是我们和客户没有人情,他不信任我们。这个你怪不得客户,因为我们自己也是这样。比如,你去逛街,进门店跟卖家聊,上来指这条裤子多少钱?280,你第一反应什么?贵了,对吧,为什么第一反应贵了?因为没有信任度,所以你喊它贵了,都想要便宜点。如果这是你兄弟姐妹开的,只要价钱觉得合理,你说它贵吗?所以,你要花点时间给人做做人情,这是第一个要说的。


第二个要说的是利.益驱动,利.益驱动到底是什么?


.益驱动是指在利.益交换基础上挖掘或创造客户需求。这点非常做人情一样都非常重要。


在这里我告诉大家一个绝密的利.益驱动公式,这个大家以后去套用。


.益驱动=品.+质量+未来预期(也就是未来预期客户的.利益)+.+.款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。


我们提出解决方案,要满足客户主要需求。为什么要说这个利.益驱动呢,因为这个很多销售自己都不清楚,更别说客户了。所以很多商.家就钻这个空子。


.


可以参考一下这种方式:


放低姿态,适当赞美,顺势引导顾客。


“先生,您好”,您能看上我们的产品,说明你眼光非常高,非常有品味的一个人。我们的产品主要特色是……”,这时带客户去看实物,亲自体验一下。客户还说价.格高,我们可以用利.益驱动这样跟客户做解释,我们的售后服务是什么服务?我们的材料是什么材料?我们款式设计是怎么设计的?我们的交货时间是怎么确保?多讲故.事啦,通过一个个生动有趣的故事,把公司的优势说出来。客户谈价.格的时候,我们就谈这些,用这些东西来打动客户的心。


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如果和客户交流过程中发现客户很注重质量,我们可以拿几种外表看上去一样的产品,但内在是有区别的,告诉客户怎么区分好坏,各有什么效果,拿实物证明。告诉客户我们价格高是因为质量好,我们一直用最好的材料。最后告诉客户已经有很多客户成交了,拿出成交的收.据,价.格也让客户看看,这样容易让客户放低怕上当受骗的防备心。


这里有两需要注意,1、我们自己要对公司销售的产品要非常熟悉,对竞品的产品也要比较了解,知道之间对比的优劣势。这样不仅能让我们表现的更专业,也更容易说服客户。2、每个客户的痛点(需求)都不尽相同,需要我们交流沟通是多引导。抓住客户的痛点(需求),再采用相对应的话术,成交的机率会大增。


.


如果客户还咬住我们的价.格,这说明,我们的话术还不行,没有说服客户,没有抓到客户的痛点(需求)。因为公司肯定有成交的客户吧,他们不抱怨价.格贵了吗?那为什么还能成交呢,肯定是销售时找到了他们的痛点(需求)。


如果这个世界上大家都是买便宜的东西,都盯着价.格,别的不看,那老板干嘛还请销售啊,大家把价.格一晒就行了,谁的价.格低,行业老大,谁就是世界首.富,显然,销售不是这样做的。


.格只是其中一个重要的因素,还有付.款方式,还有品牌,还有技术难度的满足,所以,我觉得应该用利.益驱动的公式来衡量客户。看看哪些是你的精准客户,哪些不是。


如果有的客户就在乎价.格,这类客户肯定不是我们的精准客户,小门小户的客户可以放弃,因为他们的实力有限,小厂、小公司对于价.格实在太敏感,就是为了买便.宜货,跟我们大厂不匹配哦,这类客户不够精准,所以你也不用抱怨,不是每一个客户都能成交的哦,找到精准的客户什么都好说。

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