定价对于企业的意义多么重大，相信大家都深有体会！

　　在工业品和消费品行业，许多企业开始进军海外市场，面临着进入新市场如何优化定价确保长期可持续发展的挑战。电商、“互联网 +”和新技术的兴起，减少了商品流通的中间环节，并使价格更为透明，也给各类企业的差异化定价带来了新的难度。

　　随着中国制造业升级转型，以高端市场为目标的企业，需要更有效地向客户沟通产品和服务的价值，提升定价决策的水平。

　　那么，你知道，产品决策定价都需要做到哪几点吗？

　　1——旧产品更便宜？

　　西雅图一家叫Decide.com的科技公司曾推出了一个门户网站，为顾客预测商品的价格。经过一年的时间，他们分析了近400万产品的250多亿条价格信息，发现了一个奇怪的现象：比如在新产品发布时，前一代产品会经历一个短暂的价格上浮。这会让大部分人都习惯性地认为旧产品更便宜，所以选择买旧产品，结果价格比购买新产品还要高。

　　【结论】价格的变化，会影响企业的竞争地位，也决定了企业的成本，更决定了塑造客户价值。

　　2——所有的用户都要收费吗？

　　我们知道，网游存在两个群体，大部分的免费玩家和少部分的付费玩家。

　　而大部分免费的玩家，实际上被打包成一个巨大的“陪太子读书”的团体，供付费玩家们杀戮、领导、指挥。而且，付费少些的人同样要陪付费更多的“大太子”们读书，这样就形成了一个平衡的游戏生态。

　　【结论】不是让所有的用户都付钱才是好的定价决策，结果反而会不好。

　　3——好产品也需要“托”来衬

　　一些电商网站为了促进明星产品的销量，往往会设计一些产品做“托儿”，来衬托出明星产品的性价比。

　　假如说这个网站上卖两种规格不同的洗发水，一种是500毫升装，标价30块；一种是1000毫升装，标价35块。一般消费者对比两款产品后，大多数都会买35块1000毫升的产品，因为觉得更划算。

　　【结论】这就好比两兄弟开商店，一个价格高，一个价格低，其实都是为了推动用户购买的一种手段。

　　4——“我去帮您申请一下”

　　我们在买东西，尤其是大件的时候，比如去汽车4S店、房地产中介等，经常会看到业务员说决定不了价格，需要打电话请示主管，这个叫作压单。销售员会隆重介绍过来压单人的身份，是主管或是经理，以激发顾客情感上一种被尊重感。

　　人性中那种可以讨到更多便宜的心理，以及认为“这是这家店价格底限的预设”就会被调出来。如果前面的感觉非常好，你会非常想听听这个压单人的讲述。

　　【结论】尽管我们知道这都是商家的套路，但就是在此时不自觉地打开了接受情感输入的“天线”的。

　　5——短期价格&长期价值

　　一项研究表明，人们对价格虽在购买时普遍敏感，但是对价格的记忆往往是短暂的，很快就容易忘掉。同时，人们记忆的质量却非常长久，不论好坏，都会一直伴随着我们。

　　这给我们的启示是：一是不要追求一味低价；二是一定要注意质量。

　　6——所有的模式都非一成不变的

　　很多人看书都是看不完整本的，但是却付了整本的钱，这合理吗？而有的页面你反复阅读，说明是更有价值的内容，是不是应该付给作者更多的费用呢？

　　亚马逊为此设置了一种全新的计费模式，即将颠覆作家和出版商通过作品赚钱模式的全新系统。具体来说就是，亚马逊开始将按照读者阅读的页数，而不是作品出售的数量来向出版商及作者支付报酬。

　　【结论】充分证明一点，没有做不到，只有想不到。

　　7——付费与市场

　　2016年，亚马逊电子书包月服务正式进入到了中国市场，在不到一年的时间里中国的注册用户量在美国和英国之后，成为全球第三大电子书包月服务市场。根据亚马逊的统计，用户在注册三个月后，平均阅读量和图书购买量都在大幅增长，阅读量比购买之前提升了将近40%，下载量几乎翻倍。

　　★数据还显示，付费中文书的阅读完成率是免费中文电子书的3倍。这说明我们的用户们付费阅读的习惯在逐渐养成，而且付费阅读还可以提高阅读完成率。

　　【结论】用户的免费（付费）习惯并非是一成不变的。

　　8——看似亏本的决策

　　2005年Amazon推出Prime，允许用户缴纳79美元即可享受免费的快递两日达服务（在当时下单后用户等待的时间普遍在5天以上）。这一项服务在内部曾经饱受争议。如果快递公司单笔订单的成本是8美元，而Prime会员一年有20笔订单的话，那么公司一年的运输成本就会达到160美元，这远高于79美元的会员费。这项服务对公司来说成本太高，没有办法达到盈亏平衡。最终，创立亚马逊贝佐斯一意孤行还是坚持了下来。

　　事实证明，Prime在接下来的几年里取得了巨大的成功。加入Prime的会员在亚马逊的消费额平均翻了一番，大量的顾客因为这一项服务成为亚马逊的拥趸。结果，Prime成为亚马逊成功甩开eBay的关键决策之一。

　　【结论】唯“快”至上的时代，在改变商业决策前，是否已经充分了解到客户的需求很重要。

　　9——照顾好你的会员

　　调研公司CIRP的数据显示，亚马逊Prime会员每年平均在亚马逊消费1200美元，非Prime会员仅500美元。星巴克会员的消费次数是非会员的三倍，而且会员在以每年18%的速度增长。

　　市场调查机构MarketWatch的数据显示，存在星巴克会员账户里的金额达到12亿美元。会员可以建立一种可持续、可信任的正式关系，这种关系是相互的。

　　【结论】企业将提供给会员更好的福利，会员则有更高的忠诚度，甚至提供建议，帮助企业改善产品。但很多人想得到，却极难做的到。

　　10——谁先出价

　　很多时候我们按照正常的逻辑都认为，等待对方开价，然后我们再砍价，这样会取得砍价优势。但是社会心理学家做过一系列实验，研究结果显示不管是买家还是卖家，谁先开价，结果就对谁更有利。

　　比如，在一个收购工厂的实验里，如果买工厂的人先出价，最后成交的价格是2000万元；如果是卖工厂的人先出价呢，成交价格就变成了2500万元，明显要更高。

　　【结论】充分抓住客户的心理，在抛出高价格的同时塑造产品的高价值，是一成不变的真理。