如果你留意身边的中式食肆、二三线城市的农庄和大型卖场，能看见天地壹号的身影无处不在。短短数年内，这家在广东省内完成数十万零售网点布局的知名企业，如何加速商业渠道下沉、打造成巨型二三线零售网点，如此低调地将自己的渠道复制得精美绝伦？

　　“零售渠道是商业王国成功的核心因素，但不是决定性因素。”日前，在广州举行的零售渠道研究会上，天地壹号饮料公司创始人陈生畅谈企业的成功密码，“对产品有准确的商业定位、产品真正有相应的功用才是王道。”据悉，依靠敏锐的“嗅觉”在商业角逐中错位竞争，天地壹号今年将产品重新定位为“给健康加道菜———第五道菜”。目前，在珠江三角洲的很多酒楼，天地壹号销量已远超可乐。

　　而PE机构深圳创新投资集团、招商科技们也发现了其中的隐形投资机会，战略入股，给出天地壹号40亿元的估值。“如果把天地壹号当一个普通饮料，很难想象它能做到过百亿的市值。但如果真变成餐桌上的必备品，一百亿恐怕都不算多。”深创投投资决策委员会副秘书长李夏如此断言。

　　“不能过分迷信渠道，对品质和功能的追求近乎痴迷”

　　南都：醋饮料在饮料品类里虽属偏门，但继天地壹号投入市场之后，2007年，汇源也推出“果汁醋”，大张旗鼓进入该行业。而此间，华生堂、海天、厦门原创、沈阳麦金利等品牌也陆续出现。为何“小众”的醋饮料能够引来这么多的“掘金者”？

　　陈生：天地壹号近年实现50%以上增长，从饮料行业看，找准细分市场很关键。饮料中赚钱的从来就不是大众化产品，康师傅、统一等大公司的净利润率不过5%，而娃哈哈的营养快线、加多宝的王老吉最开始只是代表含乳饮料和凉茶饮料这样两个不太主流的分支，却在近年来的市场表现中独树一帜。这两个单品都有超百亿规模，且利润率大大超过大众化产品，足以体现细分饮料市场的魅力。具体到醋饮料，其酸性使消费者具有口感上的忠诚度。天地壹号现在卖得好，主要源自其植根于我们民族饮食习惯并给消费者提供无可替代的诸多好处，甚至可以套用一句俗语，那就是“有用才是硬道理。”当年的“醋村传奇”和“健康调查结论”，也让醋的好处人人皆知。

　　南都：汇源的“果汁醋”销量不尽如人意，亦请过朱时茂、陈佩斯作过形象代言人。天地壹号销售量占广东省90%，全国40%，在营销投入上是否有绝招？

　　陈生：我们的零售渠道做得好，但我从不过分迷信渠道。一些企业注重宣传效果，热衷于题材炒作，营销策划，而不做好自己的产品，好比在河滩上筑高楼。天地壹号作为一种特殊饮品十五年不倒，一步一个脚印，从一个小厂发展成全国最大的醋饮料厂家，与长期以来对质量和产品功能近乎痴迷的追求是分不开的。甚至接近偏执———仅仅在口感方面，我个人曾为了研究醋饮料在不同温度下的口感，搜罗市场上的各种同类竞品，以不同的温差，精心对比品尝了三四个月，有市场新品出现，我也一定会第一时间去体验感受，这样才能知己知彼，百战不殆。

　　在商业角逐中要错位发力

　　南都：经由国家批准的实验室进行严格的各项测试，证实天地壹号具有提高免疫力的功能，即大众平时所说的保健功能。既然产品功能具有这样的优势，为何不将天地壹号定位为保健品？

　　陈生：相对于保健品，佐餐饮料市场要大得多。如果将天地壹号定位在保健食品上，无疑会缩小它的市场范围。王老吉已经把自己定位在“降火”这个宽泛的概念中，这样，王老吉在短短的几年里就从1亿～2亿元迅速上升到100多亿。天地壹号要想成为第二个王老吉，就不能定位在保健品，所以“佐餐”成为了天地壹号的产品定位。

　　南都：今年开始，天地壹号又将产品全新定位为“给健康加道菜———第五道菜”，定位调整的初衷是什么？

　　陈生：其实这个概念是我们对天地壹号佐餐定位的一个延伸。相较于从前物质缺乏年代，我们现在的餐桌内容从只有米饭、青菜两样改变为四菜必配，无论在家庭还是去酒楼，鱼、肉加上米饭、青菜一定必不可少。但是，生活水平是提高了，“富贵病”这个名词却被越来越多的医生所提到，并且与我们的饮食习惯关系密切。

　　调查发现，人们每天吃的大鱼大肉都属于酸性食品，进入人体经过代谢，会产生大量的酸性物质，酸性物质一部分排泄掉了，但还有一部分进入血液。酸性食物摄入越多，进入血液的酸性物质就越多，造成污染，日积月累，就破坏了人体调节酸碱平衡的机制，导致酸性体质的形成。而健康的体质应呈弱碱性。醋完全可以成为我们四道菜之外的第五道菜，因为它味道虽然酸，却是不折不扣的碱性食品，在餐桌上大鱼大肉的同时，如果能用醋饮料中和，帮助提高消化功能，清除体内多余的酸性物质，在餐桌上就能有效地改善酸性体质，解决酸碱平衡问题。

　　而这一定位也恰巧避开了与饮料大鳄们的直接竞争。

　　陈生谈商业创业启发

　　●要创业成功，需要将自己“豁出去”，对质量和产品功能近乎痴迷，甚至接近于偏执。

　　●在定位方面，一定要巧妙地避开与行业大鳄们的直接竞争。中国人向来提倡“宁为鸡口，不为牛后”。做小众中的领头羊，比跟着行业巨头屁股后面跑要轻松得多。

　　●有用才是硬道理，同时要打造消费者在口感上的忠诚度。