印尼雅加达当地时间10月21日，大族激光印尼办事处负责人赵巍毫不避讳拓展印尼市场的艰难，当地缺乏像国内上下游产业链集中的开发区，大环境导致寻访客户的困难。不过对于未来，赵巍却信心十足，他认为市场前景很好，印尼的GDP增长快，好的经济环境必然带来强有力的增长，近5年来该办事处每年的销售数量增长在10％~30％之间。

　　大族激光印尼办事处包括赵巍在内仅7名员工，5名当地员工。“我们的产品是激光打标机、小型激光焊接机等。”赵巍介绍，产品主要针对工厂客户，由于产品不同，销售主要是直销方式，无需消费类电子产品那么多渠道。

　　“竞争非常激烈。”赵巍介绍，过去同类高端产品如美国、欧洲的产品价格贵很多，目前经济环境不好价格跌下来，流失了部分客户；此外，还面临国内许多同类低端产品在价格上的竞争。“印尼客户很不理解，为什么你们机器贵很多？我们介绍，机器坏了随时会来做服务。”但结果往往是客户买了别人的低价产品，用坏了之后说：“中国东西很低端。”

　　讲起拓展印尼市场的辛苦，赵巍感触颇深，“我们的销售一方面通过展会，然后就是将机器带过去给客户演示。”业务员很辛苦，拿着画册和客户接洽，在与客户面对面的接触中，印尼客户会要求看一看机器，“看一下，摸一下。”而印尼从东到西非常大，号称“千岛之国”，去拜访客户，要先坐大飞机，再坐小飞机，再坐小船等。“尤其是有的国际采购客户对产品要求高，操作人员理解能力差，这使得培训不下20次。跑得很辛苦。”

　　赵巍坦言，受国内的低端竞争和海外的价格打压的影响，尽管该办事处的销售数量逐年增长，可是销售利润却是成反比，从2006年开设办事处开始到现在每年的销售数量增长在10％~30％之间，但是利润却在逐年下降。据介绍，近3年来，大族激光印尼主营业务的金银加工市场萎缩比较严重，出现了销售数量负增长。大族激光在印尼市场目前还在重新寻找自己的定位，一方面不放弃低端市场，一方面稳固已经拥有的高端产品。赵巍自信地告诉记者，“我们会不断追求更好的服务和口碑，在金融危机波浪中坚守自己的地位。”

　　苹果是大族激光最大国际客户

　　今年上半年，大族激光销售收入10.9亿元，外销占据30.13％。尽管国际化走得很辛苦，但大族激光已经在国际版图上拥有了属于自己的领土：目前在同类产品中，大族激光全球市值及销售额排名第三，销售量排名第一。

　　在走国际化道路中，大族激光非常善于借助国际大客户的力量，扩大其在海外市场的版图。最有名的例子是大族激光凭借高品质的产品和个性化服务，赢得了瑞典客户SKF公司的信任，从而将其全球100多家公司紧紧抓在手里。总部设立在瑞典的SKF公司在全球有100多个工厂，是世界顶级轴承厂商。

　　目前，大族激光在消费电子、服装皮革、汽车零部件、太阳能电池板、集成电路、珠宝等领域，都拥有众多客户，而苹果，则是大族激光最大的国际客户。大族激光副总经理、营销事业部总经理张洪鑫介绍，大族激光自主研发能力强，能根据客户需求来进行自主研发，在与苹果合作中，最终根据其要求攻克了激光打标的关键技术，赢得了客户信赖，苹果最终成为大族激光最大的国际大客户。