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王清华:传统行业的新商业模式构建
发布时间:2013-2-26 9:41:32 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 王清华
  
王清华
 
  任何一种商业组织都在一种商业模式下运行,不论是过去消失的企业,还是今天诞生的企业,只要在市场中存在过,就会存在于某种商业模式中,商业模式是企业运行的基本法则,商业模式是一个企业整体运行的系统,作为公司的领导者或创建者,需要保持持续的优化整个系统的能力和敏感度,没有一种商业模式能够保持持续的领先性,随着市场的变化、消费者的变化,竞争的变化,原先领先的商业模式将越来越不适应,但大多数领导者这时已经丧失了对商业系统的再认识,过去的成功成了今天的障碍,不敢在整体上来进行升级和发展,把问题归结在不知轻重的局部问题上,试图通过局部的调整来适应变化的市场,但事实证明,局部的调整并没有带来新的价值,往往把企业带入到更深的陷阱和深渊。在很多行业都存在这种形象。研究其原因,主要在于企业缺乏对整个行业的立体化判断,缺乏对市场发展趋势的把握,缺乏根据趋势进行新系统的组合。
  企业要定期保持对商业系统、商业模式整体体检和审计的热情,不断的在强化整体商业系统的运作机能,与市场的变化保持一致性和节奏性,不但是在局部上调整,更要注重在整体上优化与润滑,确保商业组织的活力与青春。一旦商业模式出了问题,企业在局部上花在多精力,也无济于事。犹如人的生命周期一样,当一个老人70岁的时候,我们不可能通过医治他的头或他的脚,让他恢复30岁的状态。因此,保持商业系统和商业的健康和青春,能够促使企业少产生局部问题,同时能够适应新市场的发展,为此,我们要不断对我们整个商业系统进行诊断和维护。下面从以下七个方面,来具体阐述企业如何构建自己的新商业模式。
 
  一、重新定义消费群体
  首先必须认识消费群体是流动的,是变化的,没有相对固定的消费群体,没有不变化的消费群体;其次,消费群体是多元化的、立体化的、甚至个体化的。我们发现:几乎每隔10年进行一次消费群体的洗牌,甚至时间更短,每10年的消费群体都有其典型的特征,80年度与90年代的消费群体不一样,90年代与最近10年的消费群体不一样,尽管有穿越了整个时代的消费者,他们自身在不同的时代也不一样,他们的消费观念不一样,消费行为不一样,消费方式不一样,消费价值不一样,甚至对同一种产品的认知也不一样。但在同一个时代,基本上存在一种主流的消费价值观念和行为。对于企业而言,10年是一个大槛,如何保持10年前的系统能够适应未来10年,不仅是需要在局部上的优化,更重要的是要在系统上调整与组合。根据新时代的消费群体的行为方式来设计优化新的系统运作模式。
 
  二、重新价值定位
  在新的商业环境中,在新的消费群体中,我们很难用过去的成功的价值定位来满足消费者的价值体验和感受。价值定位不是基于品牌的定位,也不是基于产品的定位,而是基于我们整体业务系统的定位,根据定位来优化我们的业务系统,从而实现我们在业务运作体系上的变化。商业模式的价值定位就是要在消费者心目中建立独特位置,在竞争对手中建立优势位置,在自身系统中建立核心位置。要能够建立这三种位置,我们必须回答三个核心问题:我们的直接消费者是谁?我们的直接竞争对手是谁?我们应该以什么产品和服务来满足我们的直接消费者。
 
  三、产品组合优化
    提供什么样的产品满足客户的需求,是商业模式的基本问题。这个世界上没有完美的产品,只有不断进行完美的产品,必须以一种更简洁的思考方式来进行我们产品的组合与优化,而不是把产品变得更复杂。不是把所有的产品优点集中在某一种产品身上的全优产品,而是要对产品的本质进行升级。产品的特性应与价值定位相吻合。
 
  四、定义服务
    提供服务的过程,就是与顾客接触体验的机会,就是品牌塑造提升的时刻。而对大多数企业来说,服务还停留在解决问题的层面上,害怕服务、不愿意服务。甚至有的企业还处在投诉曝光的负面状态。在今天信息日益透明的社会,每一个人都是一个社会的窗口,每一个人都可能成为一个媒体,企业必须把服务提升到战略层面来思考,服务是企业与市场沟通最直接、最有效的方式和手段。
 
  五、整合营销
    在新市场环境中,我们必须对营销的手段与方式进行重新评估,根据目标消费群体接触信息的先后顺利来优化整合我们的营销模式,根据目标消费者在不同场所接触的时点来设计我们的营销内容,根据不同的市场阶段来规划我们的营销手段和方式。将有费用营销方式与无费用营销方式结合,建立不同层次的消费接触点和感受点,同时,能够在关键时刻达成销售或留有印象。
 
  六、组织调整
  金字塔式的组织机构始终高高在上,越来越脱离市场。贴近市场一线的组织结构能够听到市场的声音,看到市场的变化。营销组织的扁平化和市场化,能够保证我们对市场做出快速反应。根据不同的消费群体,建立相对应的服务组织,实现多元化的组织模式,开展针对性的工作方式,能够促进组织的灵活性和专业性,能够达到业务的预期执行目的。
 
  七、赢利模式
  过去赚钱的方式,不一定能够成为今天的赚钱方式,更不能成为明天的赚钱方式,过去不赚钱的方式,有可能成为今天赚钱的方式。根据消费者价值,对企业的成本方式、费用方式、赢利方式进行重新组合与设计,创造新的价值利益点,对过去竞争激烈的价值点,敢于大胆的开刀或说不,弱化竞争对手的赢利能力,推动新价值点的形成。
 
 
  小记
  传统企业应不断的对自身运行系统、商业模式进行分析与思考,从整体上突破行业的局限,而不是简单的在局部进行调整和优化,从而实现企业的新生。
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