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刘祖轲:农一网在电商模式的长征中重新定义行业
发布时间:2016-10-26 14:26:24 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 刘祖轲
  

说起美国西南航空公司,飞机为波音737,航程为1小时左右,特别是911后,当年西南航空是美国本土唯一的一个仍盈利的大型航空公司,美洲和联合航空却创下了38亿美元的损失记录。为什么西南航空的业绩是如此神奇?一个很重要的原因就是西南航空的定位是“空中客车”,更重要的原因是西南航空重新定义了行业。

 

 

航空公司典型的做法是舱位分成头等舱、经济舱,位置又根据顾客喜好分前后、分窗位、中间、过道等位置,在飞行的过程中还提供饮料与餐食,特别是为了头等舱顾客还设置了装修非常豪华的等待休息空间,比如深圳航空的尊鹏阁,豪华的装修与沙发,各种饮料、咖啡、面食、米饭、汤粥、水果、报刊应有尽有,还提供电脑供上网办公、休闲,尊鹏阁里的空姐更是成了一道靓丽的风景线……。所有这些,在西南航空看来其实并不是行业的本质,这些都是多余的,都是在进行价格转嫁,都是在增加客户的成本。西南航空认为顾客乘坐飞机的行业本质就是高效便捷的出行,要的是速度,要的是服务亲和度。

 

 

于是,西南航空从价格、餐饮、休息室、舱位选择、与航空枢纽的选择、服务亲和度、速度、航班频率八大行业竞争要素上进行组合设计,即重新定义行业,把自己定位为非航空业,而定义为客车行业,客车是不需要这些“附加的”,从而打造了世界级的核心竞争力,实现经营业绩领先。

 

作为南方略公司创始人,前两年回老家探亲见发小,发小告诉我他现在的主要精力是练麻将技术。为什么呢?发小告知:夫妻俩每年种20多亩水稻地,除去购买昂贵的种子、农药、化肥等农资产品外,农忙时还需要请人,人工费一天要一百多元,而且,还要管饭、管烟,有的还要酒水;而水稻的收购价格也只有2.2元,夫妻俩脸朝黄土背朝天,但是,累死累活忙下来,一年净收入2万元都不到——种地赚不到钱,还不如把麻将技术练好赚钱。这就是我们的农民。

 

为什么中国的农民赚钱那么难?因为中国农资的农资产品价格贵,玉米比国际市场高出4毛,小麦高出3.5毛,稻谷高出5.5毛……三大主粮总体高出30%40%。粮食实施托底价收购政策到现在,开始出现小农户不赚钱、大户赚钱艰难的局面。这就是为什么李克强总理在“两会”期间这样答记者问:“现在农产品,主要是谷物产品的国内价格和国际市场比,像玉米、小麦、大米,几乎每吨要高600多元,……中国问题的最终解决还在于农民问题从根本上解决,让他们能够富裕起来,过上现代文明的生活。”

 

非常欣慰的是,成立和运行才两年的农一网,似乎让我们看到了西南航空的影子:一是农一网打破了行业传统利益结构,实现利益的重新分配,真正让利于农民;二是农一网改变了农资行业的销售习惯与消费习惯,创新了行业交易环境与交易条件;三是正品溯源,透明产品供应链,突破行业“混沌”的游戏规则。

 

一、农一网打破了行业传统利益结构,实现利益的重新分配,真正让利于农民

 

中国农资产品生产流通是“原料供应商—生产厂家—一批经销商(—二批经销商)——零售商—农民”,生产与流通链条非常长,比如制剂产品众多企业低于35%的毛利就不生产,从生产厂家到零售商环节,层层加价,结果是农民把产品拿到手时,白菜成为肉价。每个环节有环节的价值,大家都要吃饭,经销商要规模利润,零售商要单件利润。过去没有互联网技术还真得这样,但是,今天有了互联网,农一网正是看到农资产品传统分销渠道过长这一弊端,第一时间借力互联网实现电商网上销售,直接面对一定规模以上种植户、农场主和零售商销售产品,完全可以压缩通路,减少渠道层级,自然就不存在“雁过拔毛”。购买农资产品不到实体店也能买到,再也不要开车跑几十里地,打开电脑、打开IPAD,打开智能手机,就可以下单,十分方便;而且,未来可以24(小时)×7(天),当然农一网现在才到晚上22点、24点。农一网的草甘膦一吨卖一万多点,不是农一网人笨到都不知道赚钱,而主要是没有了层层加价,价格就这么多,优质优价的优势十分明显。

 

 

农一网的电商模式其实很简单,就是“网上平台+县域工作站+签约代购员+终端或种植户购买”。网上平台做销售;县域工作站主要职能是仓储、物流配送及技术服务,全国2800多个县,现已经完成800家工作站的建设。网上销售平台是窗口,县域工作站是农一网的桥梁,代购是农一网的基石,零售商是最好的签约代购,新农人、种植户、农场主都是签约代购的好人选,“领地独享,圈地为王”的提出更是保障了县域工作站和签约代购的地盘,也保障了利益。在农一网的模式中,网站、工作站、代购员的职能做了清晰的分工。在传统流通渠道中,经销商、零售商更多是贸易销售功能,利润来源是产品价差,饥一顿饱一顿,既有暴利产品也有亏本产品,而农一网的工作站、代购员的利润是佣金,赢利来源完全不一样,佣金非常透明、稳定,有保障。

 

为什么历代变革要流血?为什么变革还要死人?为什么六大国际巨头纷纷封杀电商?为什么到今天为止,大家对农资互联网、电商的质疑不绝?特别是否定大于肯定,因为农一网、田田圈带来的是2600年来中国农资行业销售与流通结构的第一次真正意义上的变革,销售与流通的结构变了,利益分配也随之改变了。大家都深知:变革的核心就是利益的再分配。利益的再分配,必然会动一些既得利益者的奶酪!

 

二、农一网改变行业的销售习惯与消费习惯,创新了行业交易环境与交易条件

 

压在中国农资行业身上的有三座大山,特别是农药行业,那就是库存、退货、应收款,很多农资企业一年下来其实是潜亏,赚的一点钱就在库存和应收款上。究竟是什么原因造成的?赊销。赊销就像鸦片一样,上瘾了,不抽吧,十分的想,难以控制;抽吧,人人都知道,要花很多冤枉钱,且对身体百害无一利。借用网上有篇文章《农资人,没有赊销,就没有伤害》中写道:“说起卖农资的酸甜苦辣,每个人都有一肚子的故事。山穷水尽,柳暗花明,跌宕起伏,八面埋伏……说出来个个都是精彩纷呈,惊心动魄。没货愁货,有货愁销,销了愁帐。从头到尾一个愁字贯穿卖农资的整个环节。……只谈苦逼的赊账农资人。每每凑到一块,七嘴八舌都在痛说赊销的苦,帐难收,钱难要,黄世仁怕见杨白劳,欠钱的爷爷,要钱的孙,人心不古,世事难行,说起来可怜巴巴真痛心。念叨完这赊货欠账的苦,问以后还赊不赊了?回答总是不赊不行啊,都是老客户,你不赊,人家不买你的,客户不都走了么?只能尽量少赊罢。跳不出的怪圈,走不出的恶性循环。”

 

今天,农一网断然向赊销说不,杜绝赊销;即使领导个人同意赊销,系统也过不了,流程也不可能走下去,因为,一切是网上系统操作。农一网改变了行业的销售习惯,从赊销到现款操作;也改变了零售商、种植户的消费习惯,从赊账到现款购买。让整个链条中,大家把更多的时间花在服务上,也增加了彼此信任度,不用晚上睡不觉,也用不着谁猜忌谁。营销人都知道“常常是赊销的客户会流失”、“赊销把好客户也变成坏客户”。更重要的是,整个链条上,没有把坏账损失通过加价转移到农户身上,而提高种植成本。谁说农资产品不赊销卖不了,农一网不销售4个多亿了吗?!

 

农资行业往往39月为旺季,厂家、经销商、零售商都陷入“旺季铺货,年中调货,年底退货”的三部曲中,库存占用资金大,农药厂家年底退货低于10%的那已经算管理水平很高了。今天,农一网网上下单,小批量多批次,交易时间、交易条件完全改变。用多少,订多少,一年365天,不分时间,不分场合,不会浪费。在农一网上下单,就可以推翻压在行业人士身上的“三座大山”。

 

还有,到今天为止,还没有发现哪一家的农资产品甚至包括国际巨头的产品在全国终端同一个零售价,但是,为了统一品牌现象,减少顾客购买机会成本,农一网就统一零售价,比如一瓶200ml的草甘膦零售一口价2.78元,成为行业价格风向标。

 

三、农一网正品溯源,透明产品供应链,突破行业“混沌”的游戏规则。

 

我在这里要直言地说,中国的有机产品卖得非常不好,甚至说是失败。为什么?因为消费者不相信你,凭什么说你的产品是有机的、绿色的?就因为有一个认证吗?中国花钱买证的现象好像很普遍吧。说完了,消费者根本不信任本土的有机产品,一个很重要的原因就是本土企业没有把农资产品种植、或养殖过程透明化。铁骑力士集团执行总裁李全说:“把养殖、种植过程透明化是建立农资品牌、建立农产品品牌信任的最佳途径。”

 

通过近两年的运作,已经看出农一网在产品创新上驾轻就熟,比如通过草甘膦、草铵磷、毒死蜱等大众化的爆品打开通路,通过“一品”如全摆平、杀敌灵及福满门等专利和高附加值产品解决作物效果,通过神联组合3%噻霉酮+50%咪鲜胺铜盐、福旺组合能百旺+福满门等提供傻瓜式作物解决方案套餐,在产品供应上极大满足全国不同区域、不同种植户及农场主的需求,不仅产品正宗,而且,颇有章法。

 

作为一家电商销售平台,农一网已经整合了行业50多家90多个农药产品,规格270多个,近期,还有优质的水溶肥即将上线,采取直接采购,进仓库,建立了严格产品准入机制,“正品+溯源”成为了农一网非常硬气的一张名片。也许,这就是互联网电商的巨大的信息优势、大数据优势。产品从订单到顾客手中都有信息追踪,打的是“信息战”,相比,现实中的大部分农资厂家、商家手工建账还十分盛行,游击队色彩厚重。农一网“透明”了整个产品供应链,也就找到建立品牌信任的最佳途径。

 

说农一网已经成功为时尚早,但是,敢于突破,勇于重新定义行业的壮举值得我们点赞!不破不立,大破大立。“自知胸中兵百万,强者自胜李树旁”。

 

正如农一网创始人之一、副总经理王兴林所说:“农一网是一新生事物,才刚刚开始,遇到的挑战和困难很多,但是,再难再多,也没有红军二万五千里长征遇到的困难多,红军长征有强大敌人的围追堵截,有恶劣的自然条件与环境,还有内部意见不一乃至分裂的激烈斗争,农一网还在路上,会矢志不移坚持到底,我们当做事业做下去,坚信一定会在不远的将来胜利会师!”

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