微信朋友圈里，有马云90年代在北京“奔波劳碌”，推销阿里巴巴的前身——“网上黄页”的视频故事。

彼时，马云还是一介“屌丝”，在官僚系统中，行政思维还居于主导地位。所以，虽然马云苦口婆心，语重心长，费尽心力，奔走于各“衙门”。最终还是对牛弹琴，结果自然收效甚微，无功而返。

彼时，马云无奈而又自大的说：“十年之后，我要让全世界都要知道马云！”

今天的阿里系，得风气之先机，执电商之牛耳，领互联之风潮，一言九鼎，让中国乃至世界为之震惊。这正是马云异于常人之处，成功者，虽然常得天命所归，但其异于常人的胆识（洞察力、执着精神、外加勇气与智慧），带领阿里系披荆斩棘、乘风破浪走到了今天。

用马云的话来说，成功者至失败者，常有几大境界：少部分人“先知先觉”，自然，马云是这类人；一部分人“后知后觉”，这类人常常是跟随者，也能获得一定程度的成功。最可悲的是不知不觉，侥幸者成为台风中的“猪”——不知不觉就飞起来了；多数在风势过去之后，重重摔在地上。

毫无疑问，2016风向已变，多传统企业将成为风势过后的“猪”，不可避免的将重重摔倒在地。

从某种程度上说，不知不觉的企业就象“铁达尼号上的无知船员”，在灾难将至时，拼命往头等仓挤；俗话说，药医不死病，佛渡有缘人。不是每个企业每个人都明白2016年即将到来的危机感。

实际上，说2016企业倒闭潮来临并不准确，因为，2015多数传统企业已经“举步维艰、命悬一线”。坚持不下去了，也只有“三十六计，走为上计”，“失联+跑路”成为了这类企业的不二选择。

根据百度搜索记录，仅“倒闭潮”三个关键字的搜索记录不少于1000万条，就珠三解而言，每月的中大型的罢工就不下于15起。不少经济学家的观点在“官方媒体”上的表态也说明，2016年企业的生存环境只会比2015年更加恶劣。

之所以啰嗦这么多，笔者的结论很简单：在企业生态环境发生变革的时候，看清趋势，并勇于采取行动，是2016年一生死存亡的关键点。

毫无疑问，这两年热衷学习的老板越来越多了，请进外脑，比如说咨询公司也开始多了起来。当然合作的方式与对接的模块也五花八门。对于企业营销与管理系统而言。老板们应对之道也层出不穷。比如打鸡血（励志、喊口号）、搞企业文化（迎早、迎餐、标准墙、福利导入、生日PATY）、PK竞赛（优秀员工、销售竞赛）、人才优选（重新招人、选人、淘汰人）、改革激励机制（优化工资、奖励结构调整、设定分红甚至股权激励）、招商常态化、终端爆破、样板市场、标准话术、渠道促销、开发新品……等等不一而足。

客观的讲，为了提升绩效、应对危机，老板们是煞费苦心。导入的这些手段也确实或多或少有些用。

但是，就这两年所观察与咨询的案例而言，这些手段有用有效然后有限。这些单一的模块导入一段时间后，多数企业还是恢复了常态。原有的企业惰性或者说惯性，依然故我。

这，又是为什么呢？客观的讲，就营销与管理体系而言，导入这些模块或者招术确实有效，但为什么收效甚微呢？

经过长时间的思考，我的结论如下：

这些模块所针对的土壤－企业的生态环境－并没有得到优化，所以，没有发挥各模块间的整合效力、系统集成、与统合的节奏感。要理解这个结论，并不复杂，我讲一个简单的案例就明白了——

笔者最近购入一款华为手机，这一款新品，无论是容量还是配置，都是相当不错的。可是，每隔5－7天，我的某些APP，比如微信、支付宝、QQ等，总是失效，无法接收最新消息。这使我很困惑，开始以为是染上病毒了，于是装上杀毒软件杀毒、或者是运行的APP太多了，于是清理掘御载相关的APP。后来又以为是APP版本的问题，于是重新下载最新的APP版本。但是，问题仍然得不到有效的解决。最终去到华为售后中心，专家给出了标准答案，原来是安卓系统的版本有问题，重新安装系统后，下载了最新的APP，问题得到了比较有效的解决。

实际上，企业的营销系统也是一样，单从某一模块入手，效果当然亦可。但是从系统的运营效率与整合效率而言，还是要做营销系统的更新优化与升级工作。那么，在移动互联时代，企业营销层面的系统的突围主要包括哪些方面呢？（笔者不想讲大而全的理论，因为一个理论如果大而全，那么，他也许很多都是费话。）我以为，基于互联网+的营销系统升级，主要包括三个层面：

第一个层面，主要是产品升级；简而言之，就是同质化的产品做价格，差异化的产品做价值；或者做解决方案。

同质化的产品做价格，是因为在移动互联时代，突破了空间的限制，把同质化的产品放在了一个平台上进行比较。这也就使得同质化的产品比较容易打价格战。淘宝系在中国的成功，便是典型案例。但正因为淘宝系的存在，使得一些以价格战为手段的企业，产品竞争无底线——或者假货横行、或者偷工减料、或者质量奇差。

差异化的产品做价值，是因为差异化的产品比较容易讲故事，使得他可以成为企业的明星产品，从综合利率来讲，更是满足了企业的盈利要求。更是企业竞争力的体现。

或者，就产品而言，更有第三条道路，就是把产品做解决方案。基于产品线的丰富，或者基于对行业的深度理解与对消费者的深刻洞察，为消费者提供基于产品的应用解决方案，或者为消费者提供一站式服务。

基于互联网+的营销系统升级第二个方面是作全网营销，可以粗略的理解为天网+地网+人网。

所谓天网就是互联网，互联网的电商平台，以后必定是三分天下，以淘宝系为主的大众电商在轻体验轻服务的品类上，依然会保持强劲的竞争优势；而行业垂直O2O电商，则必然强劲崛起，为什么呢？主要的原因有四：

第一，消费人群的变迁，随着九零后的成长和成熟，他们的消费潜能逐渐爆发出来，其消费能力不容小视。这一代的人以独生子女为多，生活环境优越，多才多艺，以自我为中心，讲究个性化的消费。第二，技术的发展日新月异，细分领域的移动电商崛起。谁的流量最大，谁对消费者的粘性最强，谁就能把流量转化为销量。细分市场的垂直平衡的崛起，还有一个很重要的原因是，许多行业都有自己的独特的行业属性，这些属性在某种程度上制造了竞争的门槛。第四，移动智能时代，二维码的普及，lbs地理定位技术的普及，为细分市场的垂直平整的崛起，奠定了技术基础。

什么是地网，也就是传统的线下细分渠道，比如家居建材行业，除了零售、分销、工程，隐性渠道，近年来还可以细分为小区、砍价、联盟、签售等。

什么是人网？也就是全员营销，对于微商平台，每个人都是一个端口，每个人都是一个接触点，每个人都是渠道；借助于人网，在法律的框架内可以设计出“三层分销”系统，这是微信商城基于“人网”全员营销的独特魅力。

互联网+的营销系统升级的第三个部分是顶层设计与模式创新。移动互联时代，一切都在变化。包括职业经理人与企业的合作模式；典型的雇佣模式也许面临着瓦解，以合伙+众筹的方式应当是未来企业的模式之一。不仅仅企业于员工，还包括企业与渠道商，与供应商等。比如，细分行业的生产商、渠道商共同打造一个生态链，共享流量，统一品牌、统一产品、统一展示、统一推广，统一在线商城，共同参与市场的竞争。利用平台的流量，在资本市场上重新估值，也是现在及未来的主流模式之一。

以上的内容，是互联网+时代，传统企业的营销系统升级的核心内容。那么，具体落实到动作分解，应当如何操作呢？这就不可避免的谈到360度精准营销落地系统，他是从理念到动作、从模式到方法，从战略到战术，由上至下，由内而外的营销体系，如下图所示

居于核心的便是精准营销之“四轮驱动系统”，如下图所示：

这个模型的第一个模块是“目标”，企业营销与管理，无不是以目标为前题，没有目标的团队，就没有前进的方向；目标是指引团队前行并为之奋斗的动力；就营销层面而言，目标还包括结果目标与过程目标（常见的结果目标包括销售额、增长率、完成率、周转率、毛利率等。常见的营销层面的过程目标包括网点开发、终端建设、推广、新品上市、人员流失、客户流失、培训场次、团队建设等。当然，过程目标与结果目标根据企业的不同，其差别是很比较大的，不能一概而论）；关于目标设定的方式方法，南方略＆百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”有很多原创的工具，比如：

① 目标3-8原则

② KPI提炼：重点工作、易采集、易验证、第三方提供、时效性

③ 目标－实际对照表

④ 过程指标负激励，结果指标正激励

⑤ 其他

精准营销之“四轮驱动”系统第二个模块是计划系统；

有了目标，并不意味着团队具有执行力与销售力，因为不把目标分解成计划，团队也就缺乏行动的依据，工作也就毫无章法可言；一般而言，营销层面的计划主要遵循“五到”原则，即目标分解成计划必须“到人、到产品、到区域、到渠道、到时间”。这种计划，严格意义上讲，是“结果型”计划；作为营销系统的管理，还必须要有与之匹配的“过程型计划”，即市场推广计划、新品上市计划、渠道开发计划、终端建设计划、团队建设计划、终端爆破计划、培训计划等；南方略＆百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”有很多原创的工具，比如：

① 销售分配5到原则

② 过程计划：产品、渠道开发、店面、开业爆破、市场推广、培训（文化建设）、其他

③ 一张表、三件事，三合一升级

④ 质询+PK会议

精准营销之“四轮驱动”的第三个模块是“标准系统”，

这个模块是整个系统的重中之重，他是企业的操作标准，是商业模式；比如企业的产品策略、渠道策略、价格策略、人员策略、终端策略、推广策略、品牌策略、管理策略等；南方略＆百脑慧的精准营销之“四轮驱动系统”关于标准系统，有很多原创的工具，可以说，四轮驱动体系100多个原创工具，有60%以都是关于此模块的；比如：

产品三段论

产供销一体化

联营公司

四专型代理

商学院

虚拟利润中心

工程+合伙人

代理分销一体化

微信加粉

精准搜索

三位一体招商

联合招商舰队

建材跨界整合

存量+增量裸价政策

市场推广“六, 联动”

三层分销

样板市场

店面6S标准化

专家教练团

全员营销

三层分销系统

垂直生态链设计

……

精准销之“四轮驱动”最后一个模块是“激励系统”；

站在营销角度来说，主要包括底薪+考核工资+提成工资+PK奖金+福利+分红+股权激励；

底薪主要包括工龄工资与岗位工资；工龄工资顾名思义，只与工作年限挂钩。而岗位工资与行动级别挂钩。一般而言，底薪部分不参与绩效部分的考核，只与出勤率有关，比如迟到早退或请假等；

过程考核，一般而言是指对重点工作的KPI提炼，比如网点开发、终端建设、产品推广等；什么是过程考核？我们看看肯德基或者麦当劳厕所门背面的“清洁规定”就明白了；那里有一份对照表，清楚规定了清洁的标准与次数；完全量化可执行。

提成一般而论，当然是指基于业绩的提成，但是从操作层面而言，可以按时间维度进行分解，比如月度、季度、半年、年度等；按增量维度，可以分解成基本提成、台阶提成与超额提成；按产品维度，又可以分为高价值产品提成，促销产品提成与一般产品提成等。也就是说，根据产品的利润贡献，来确定提成的比例。

PK奖励更多是在销售竞赛的时候设置的激励方式，比如评选销售之星、服务之星、新品冠军等；如要需要再一次的细化，也可以按增长率、销售额、进度、服务能力、终端形象等进行PK奖励；需要强调的是，PK奖金的兑现一定要尽量遵循“广而告之、微言大义、及时性、现金性”四大原则；并且利用例会、微信、短信等工具第一时间发布，让团队弥漫着一股“比学赶帮超”的份围。

福利则是对团队进行精神抚慰的一味润滑剂。营销团队虽然是以销售为目的，以金钱为纽带，但福利与文化建设，使得团队的氛围少了剑拔弩张，多了一层温情脉脉的面纱；营销层面的福利设计，没有固定的规律，常见的包括生日PATY、迎早迎餐、团队拓展、国学堂等。

分红与股权激励则是近年来对高管的一种激励方式；具体细节就不多说了。一般而言，中底层员工激励偏向于底薪+提成+过程考核+PK奖励，高层员工偏向于分红与股权激励。

精准营销之四轮驱动系统，从表面上看，企业多少都在做这项工作，每个企业或多或少都有目标、计划、标准与激励；

但是，以笔者的观察，多数企业的所谓“四轮驱动”不成其形；没有形成完整的系统、没有形成整效率；南方略＆百脑慧倾力打造的“四轮驱动”系统，从战略到战术，从理念到动作，从模式到方法，由上至下，由内而外，原创100多个工具，具备内在张力，整合效率。较之一般企业，就象母鸡蛋与人造蛋的区别（尽管色香味可能差不多，但前者能孵化生命，后者只是物质的组合）；

再打个形象的比喻，为什么中国队与阿根廷队与德国队有着本质的区别？

因为中国队在个人能力，与团队整合能力上与他们有着巨大的差别。中国队是一个没有灵魂的球队；为什么本次世界杯，巨星云集的阿根庭输给了身价低很多的德国队。因为德国队是一支有灵魂的球队，团队的整合力、节奏感、内在的张力得到的淋漓尽致的体现。而这种区别，就是精准营销之“四轮驱动”与一般企业的所谓“四轮驱动”区别。

精准营销之“四轮驱动体系”，就象一部性能良好的宝马车；但是要使四轮驱动体系得到最佳的运行，高明的管理者——司机的角色，至关重要。

作为驾驭“四轮驱动”的司机——管理者，有三重角色，第一重角色是行政管理角色；主要表现为人事任免权利、考核淘汰权利；这种权力更多体现为上下级关系，体现为一种威慑力。但是管理者仅仅使用为这种权力，常让人口服心不服。管理者的第二种权力是教练角色，什么是教练呢？愚意以为，教练的职责表现为四个方面：“说给你听、示范给你看、过程辅导、监督执行”，管理者行使教练的职责，不仅让下属口服，而且心服。管理者的第三种角色是“布道者”，所谓布道者，更多的是一种人格魅力，一种精神气质；比如宗教领袖，便是这种角色的集中体现；管理者如果能够成为布道者，便达到了管理者的最高境界，不仅让下属口服佩服，而且心悦诚服。

典型的四轮驱动系统包含的框架大体如如下（备注：单从结构而言，四轮驱动系统并无颠覆式创新，但他的精髓，主要在于植入的100多个原创工具）：

销售红宝书——XX公司四轮驱动操作手册

一、    四轮驱动之关键目标设计：

1、销售额：保底目标、冲刺目标

2、增长率

3、网点数

4、招商数量

5、人员编制

6、样板市场数量

7、费用投入（物料、广告、展示、人工、差旅、招商会）

8、人均产出

二、    四轮驱动之计划体系：

1.  产品－市场－渠道－区域销售分解

2.  销售工作计划报表

3.  利润－预算分解体系

4.  渠道开发进度表

5.  市场推广计划表

6.  培训规划

7.  展会规划

8.  主营业务模式及开发进度

9.  核心客户重点工作跟进表

三、    四轮驱动之标准化

1.  定岗定编，组织架构、工作流程、岗位职责

2.  价格政策

3.  返利政策、促销政策

4.  终端展示政策

5.  经销商选择标准

6.  销售管理报表体系

7.  区域+行业市场开发策略及操作细节

8.  “三位一体招商”作业手册标准

9.  地理+行业的业务模式及操作细节

10.公司O2O立体推广模式及操作细节

11.核心客户培养“天龙八部”体系

12.区域市场拜访动作分解

四、    四轮驱动之激励：

1.  关键岗位之岗位能力测评体系

2.  关键岗位的绩效考核体系：底薪+过程考核+提成+PK+福利+分红

3.  公司组织架构、关键流程、岗位职责

4.  关键KPI落地分解

5.  营销各岗位考核目标责任书体系

6.  销售PK体系：比学赶帮超

7.  培训体系－商学院模式