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古怀亮:客户拜访六步法
发布时间:2017-4-7 14:58:47 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 古怀亮
  

许多营销人在客户拜访时:拜访方式往往是经验导向;拜访内容往往是自己熟悉领域和利益部分。这是很局限的,没有系统的工具去完善工作拜访工作,在面对中大型客户时,就明显感觉乏力。


如何把拜访工作做深、做透、做精?笔者通过多年的咨询及实战经验,就客户拜访工作进行总结。

 

 

一、深度拜访准备——360°评价


拜访准备通常指形象准备、资料准备,这是基本要求。在此强调的是:更充分、更准确的了解客户的信息。客户信息来源7个方面:


① 同其对手交流

② 同其客户交流

③ 同其其他商业合作伙伴交流

④ 同其邻居交流

⑤ 同客户本人交流

⑥ 同其员工交流

⑦ 同其他相关人员交流


带着目的、带着问题去交流。通过这七个方面,对客户性格、为人、经营状况、运作思路、管理问题、质量问题、市场反馈等各个方面,都会有一定了解。


二、深度拜访内容——12字真经


①讲到位:讲公司、品牌、资源、产品、服务····,对于核心点要简练直接。可以通过纸质资料和口述配合,把公司讲到位。

②问明白:把客户需求、障碍、顾虑问明白。

③作比较:同客户现有供应商比品牌、比产品、比服务。

④算效益:算利润效益、算投入产出、前景效益、安全效益、客户市场效益等。


三、深度拜访要求——五大关键


①跟客户多个部门交流,深化客户关系,同时争取建立更多支持;

②与客户进行有针对性的访谈,深入了解客户真实需求;

③发展内线关系人;

④了解竞争对手及潜在竞争对手进展情况,防范竞争对手,设置进入壁垒。

⑤发现客户的潜在风险与危机。


四、深度拜访禁忌——五个注意


①只谈产品或技术

②大谈合作给对方的好处

③故意探寻私人话题

④大谈政治,宗教信仰,文化冲突等敏感话题。

⑤违背客户企业文化,民族习惯,礼仪习惯。


五、SPIN工具挖掘客户痛点——痛点挖掘


①客户背景: 收集客户信息及其背景数据。要求多方印证,信息精确。

②客户痛点: 了解客户有哪些痛点。要求多问,多沟通,想客户所想、急客户所急,形成共鸣。

③痛点暗示:针对客户的痛点,分析、暗示这些问题进一步会产生的影响,造成的损失;并共同探讨应对方法,走进客户心理世界。引导客户认同痛点、思考痛点。

④解决方案:痛点解决方法既要符合客户需求,又要植入公司的利益,同时分析解决客户该痛点的意义和价值。要求把意义和价值放大,引起客户的兴趣。

   

SPIN技术成功的关键是多问、多听、多想。要切合客户的内心所想,而不是营销人员强制性灌输。


六、深度拜访总结——关键在总结


① 对客户痛点、资金、经营状况、信誉、需求等关键信息进行再次评估。

② 对比分析公司与客户现有供应商优劣势。

③ 分析拿下该客户的关键点有哪些?哪些是我们不能提供的?这些需求如何转化和引导客户。

④ 客户同现有供应商出现哪些矛盾?哪些是我们的机会?

⑤ 该客户是否需要提供样品试用,以及样品制作工作计划。

⑥ 该客户是否需要技术人员支持?需要哪些技术支持?以及工作计划。

   

特别是针对中大型客户,把客户了解透彻,是开发工作的重要基础。通过“360°评价”、“十二字真经”、“五大关键”、“拜访总结”等实战工具管理客户开发工作,让客户开发动作工具化、规范化,提升客户开发效率。

 

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