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吴长江:我的自信来自热爱
发布时间:2014-4-14 16:25:53 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 执行官 摘自:
  

  “雷士照明现在的股权结构比两年前更加有利于公司的健康发展,借这次合作实现了雷士照明的产业升级、企业未来的健康发展,并立志进入世界照明三强。现在我们的任务就是做好海外市场的推广,我认为海外市场应该远远大于国内市场。在未来,我预计海外应该占我们销售量的80%以上,但是现在的占比却是倒过来。推动海外市场增长是雷士的长期战略。”


  对吴长江来说,德豪润达入股雷士照明一度引发业界内外的无限猜想。不过,这段婚姻经过一年多“磨合”,目前已渐入佳境,双方业务互补的协同效应日益显现。3月中旬,雷士照明总裁吴长江与“双料”董事长王冬雷并肩现身北京水立方,联袂出席了雷士LED照明新品发布会。


  此次发布会上,雷士发布了6大系列LED照明新品,集合了德豪润达和雷士照明两家上市公司的核心技术和研发智慧,也获得了现场渠道商的一致认可。在国际泳联官员和经销商的共同见证下,雷士照明全国37家运营中心踊跃下单,雷士照明渠道为德豪润达提供了销售10亿元LED光源产品的订单。


  除了发布会外,精彩的高台跳水比赛也同时在进行。作为国际泳联的官方合作伙伴,以及系列赛冠名赞助商的雷士,这次发布会的规模和级别可以说是LED照明史上最大规模之一的产品发布。雷士强大的研发实力不禁让业界惊叹,也让世人对雷士未来LED照明的发展前景更有信心了。


  “未来,雷士将致力于为全人类提供优质、环保的照明产品及应用解决方案,我们的目标是做到世界照明前三强,将雷士打造成一个受世人尊敬的企业,实现中国的世界品牌梦!”在新品发布会上,雷士照明总裁吴长江掷地有声地说。


  发布会完结后,世界跳水系列赛北京站也完美落下帷幕,而作为首次亮相这一国际性跳水赛事的雷士照明,也借此比赛打响了营销盛宴的第一枪。“雷士冠名赞助这一国际泳坛盛会,不仅仅局限于通过体育赛事提高品牌曝光率,更是希望借助国际泳联这个有巨大影响力的国际化推广平台,树立良好品牌形象,加快国际化进程,实现雷士的世界品牌梦想。”吴长江强调道。


  随着LED渠道竞争的加剧,雷士这个传统照明时代的王者一直被很多新兴的LED企业作为超越的假想敌。对于雷士照明现在面临的挑战,吴长江也看得很清楚:在LED转型大势下,每一个照明公司都有可能被超越。紧张形势提醒每一个雷士人,必须努力奋斗。但接下来,吴长江又将如何带领雷士乘风破浪呢?且看《执行官》对话吴长江。


  发力体育营销,助推雷士国际化战略


  《执行官》:从2008年奥运会开始,雷士就开始尝试体育营销的路线,请问为什么会选择这种营销方式?


  吴长江:雷士照明先后参与了2008年北京奥运会、2010年南非世界杯、2010年广州亚运会、2012年伦敦奥运会等重大体育赛事,以及成为中国香港奥委会、中国澳门奥委会、中华台北奥委会合作伙伴、亚奥理事会合作伙伴等,使雷士照明与体育赛事结下了不解之缘。随着雷士照明国际化进程的不断深入,以及多年来在世界和亚洲范围内重大体育赛事的出色表现,雷士照明逐渐赢得了国际社会的关注和认可。2013年7月,雷士照明正式签约成为国际泳联官方合作伙伴,这一具有里程碑意义的事件,也为雷士国际化战略新征程吹响了号角。


  本次发布会上结合跳水运动的原因,是因为跳水一直都是国际上关注度极高的体育项目,随着国际泳联及各方的共同推动,跳水正走进越来越多人的心中,深得大家的喜爱。跳水健儿们所展现出来的“更高、更快、更强”的体育精神,与雷士照明“创世界品牌争行业第一”的品牌愿景不谋而合。


  《执行官》:在营销推广上,雷士未来有什么规划?


  吴长江:“节能、健康、高效”的照明产品,与体育赛事推行“健康”的体育精神完全吻合,通过与国际泳联跳水系列赛事的结合,雷士照明也不遗余力地推广国际泳联赛事,让更多的受众接触和了解国际泳联跳水系列赛,将跳水运动所代表的体育精神发扬和传播。同时,雷士也将在全球,借助国际泳联国际化的资源,开展全球营销活动,让“节能、健康、高效”的LED照明产品走进千家万户,让更多的人体验到光环境专家的服务。


  雷士照明与国际泳联的合作期限为四年,从2014年到2017年的周期内,雷士照明将获得国际泳联及相关赛事的冠名权、官方标志使用权、现场广告及赛事礼遇权、产品包装设计权以及活动推广权等等。


  在合约期内,一方面,雷士照明将协助国际泳联,借助其全中国5000多家有效网点以及全球40多个国家和地区的经营机构,积极推广跳水运动在全球的普及和开展,提升赛事全球影响力;另一方面,根据雷士照明国际化战略需要,结合赛事资源和影响力,开展全球化营销,推广“NVC雷士照明”自主品牌在全球的知名度和影响力,加速实现雷士全球化品牌战略。


  雷士照明此次冠名赞助这一国际泳坛盛会,不仅仅局限于通过体育赛事提高品牌曝光率,更是希望借助国际泳联这个有巨大影响力的国际化推广平台,树立良好品牌形象,加快国际化进程,实现雷士的世界品牌梦想。


  今年成LED业分水岭


  《执行官》:2012年的风波使雷士照明净利大跌,不过,在你重新操盘一年多之后,雷士业绩得到初步恢复。据预告,雷士2013年利润将有望达到2011年的两倍、2012年的27倍,你对这样的结果满意吗?


  吴长江:我认为这并不是大成绩。照明行业正处于转型期,业界认为今年LED照明市场将全面启动。2012年风波伤害很大,去年雷士还在疗伤,加上行业向LED照明加速转型,雷士做大量品牌宣传、促销投入,毛利率有所降低。


  所以在今年我们必须“应战”。雷士曾是中国传统照明的老大,此前对涉足尚未成熟、鱼龙混杂的LED照明市场我们表现十分谨慎,因为担心带来亏损。但现在,不应战就是没有将来。经历残酷竞争才会强大,TCL、美的、海尔投几十亿到LED,但在照明领域仍做不过雷士。


  今年我们还是以市场占有率为主,不以利润为主。虽有股东提出考虑利润,但不亏损、还盈利2亿~3亿元已不错,特别是LED业务,今年必须抢市场规模和占有率。因为今年是LED照明行业的分水岭,像房地产企业一样,小的倒下,大的留下。


  联手德豪加速转型,推事业部放权


  《执行官》:雷士照明和德豪润达的合作日渐加深,你如何看待这种合作关系的?


  吴长江:目前市场上的LED在技术上已经成熟,成本上也能控制在一个比较好的程度,未来照明产品将更新换代,市场广阔。未来3年LED行业将迎来爆发式增长。


  目前在LED照明领域,德豪和雷士已经完整拥有芯片、产品、销售、品牌等全产业链,形成从外延到终端应用的全产业链布局。在LED产业链上的优势,目前跟其他排名前几位的巨头相比,德豪的成本控制更优,同时又具有一定的技术优势。LED照明产品的核心芯片技术上,德豪润达在“正装芯片”领域技术已经达到台湾一流企业水平,而在新一代主流芯片—“倒装芯片”技术已经达到世界一流水平,领先亚洲同行。同时,在下游的应用领域,凭借积累多年的品牌和渠道优势,其市场话语权也日益增强。


  现在,我们两家公司已完成LED垂直一体化布局,现正逐步进入收获期。除了飞利浦和欧斯朗两大巨头优势较大之外,目前排在靠前的GE和松下两家企业体量庞大,但战略重心都不在照明领域。


  《执行官》:雷士与上游LED芯片企业德豪润达结盟,这个合作可以理解为就是为转型做准备吗?


  吴长江:这是双方的资源的共享,德豪润达专注于上游芯片和封装的研发、生产,雷士则专注于下游照明产品的应用、推广。经过去年试用,今年LED芯片只要德豪能出,雷士会尽量用,同样质量,德豪的更实惠,我们是一家人。


  有了上游支持,雷士今年加快产品转型,我们在3月15日联手国际泳联发布600款LED照明新品,其生产工艺、检测、模具,与传统照明都不同,我们整条供应链都在转型。


  在过去我们带领的国内30多家区域销售公司、5000多家有效网点,这些市场力量就是雷士制胜的法宝。不过,步入LED时代,传统照明行业的营销和渠道模式也在悄然改变。经过去年的积累,雷士的合同能源管理项目团队今年已经达到几百人。在LED上,想实现“1+1>2”的效果,关键还是依靠管理。


  《执行官》:你认为雷士在这个转型中最大的挑战是什么?


  吴长江:在激烈的竞争中,人才和团队是雷士完成转型的最大挑战。今年雷士全面推广事业部制。核心是完善激励和约束机制,并在此基础上“放权”。雷士在合同能源管理、电商、海外市场拓展等方面,都需要吸纳大批新的人才。作为雷士的创始人,回看两年前那场内斗风波,我认为,投资者只是参谋,应该尊重企业创始人;但企业创始人只有自身强大,才能在博弈中赢得更大话语权。今后,雷士董事会和经营层将会各司其职。


  《执行官》:2012年发生的雷士照明“罗生门”发生至今已快两年,最后德豪润达入股雷士照明成为最大股东,回过头来,您对此如何评价?


  吴长江:投资者一般关注短期利益,创业者关注企业的百年大计和长远发展。从企业的发展来看,合作是大势所趋,德豪润达是本土企业,我们的董事长王冬雷本身也是创业者,我们的理念相近,且同为照明企业,资源和优势能够实现完美的互补。与企业并购不同,雷士照明与德豪润达是股份互换,是一种基于优势资源互补上的一种商业结盟关系,不存在文化融合难题与利益分配冲突。


  雷士照明现在的股权结构比两年前更加有利于公司的健康发展,借这次合作实现了雷士照明的产业升级、企业未来的健康发展,并立志进入世界照明三强。现在我们的任务就是做好海外市场的推广,我认为海外市场应该远远大于国内市场。在未来,我预计海外应该占我们销售量的80%以上,但是现在的占比却是倒过来。推动海外市场增长是雷士的长期战略,虽然在短期不能达到,但我们还是会坚持做海外的LED市场。


  我对雷士照明销售渠道完成销售目标充满信心。LED照明销售已经呈现井喷现象,这对雷士照明和德豪润达,都是千载难逢的良机,随着两家公司协调效应的发挥,达成这个目标没有问题。


  自信来自于多年的学习和总结


  《执行官》:对于雷士的转型你是充满信心的,请问这种你的“信心”从何而来?


  吴长江:我是1994年第一次创业,当时根本没想到会有今天的雷士。但是,当我在1998年第二次创业并创办雷士时,就想到了会有今天的雷士。这份坚定的自信来自于对这个行业的热爱。今天跟15年前相比,我本人也发生了很多变化。这些年,有花钱去学校,如清华、北京学习;自己也会阅读大量的书籍;参加论坛,与人交流分享,然后不断地去总结,去思考。不过,对于理念我从不迷信,许多理论其实都是仁者见仁智者见智,只有自己吸收了才有效果。所谓“久病成良医”,从失败中总结经验,我就是这样一步一步走过来。


  目前,我认为企业在管理上一定要做到规范。雷士的企业管理目前是很好的,有完善的管理流程和学习机制。我们组织员工去各种企业学习,内部也成立了商学院。雷士花大钱送员工出去学习,譬如把员工送到三星、索尼、松下等知名企业里学习,学习其制度、管理等,回来后让考察的员工马上撰写方案,经管理层研究其可行性后,让公司的团队去实施。每一个企业都有自己的长处,而我们要做的,就是“取长补短”。可能我的自信也来自于这么多年的学习和总结吧。

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