融洽厂商关系

    佛山市豪野照明有限公司总经理卢旭文

    从经营的角度来说，厂家提供品牌、产品、营销思路和服务；而经销商注重的是资金、渠道运作、网络掌控以及自身的销售力。

    显然，双方在产品销售链条上所占据的位置不同。但是要使产品在市场上具有强大的竞争力和占有率，需要每个环节在销售链条上的互相配合。

    厂家和经销商都有自己不可替代的优势资源，厂方在营销思想和手法上更为专业；经销商对本地的消费习惯更为了解，以及本地的人脉资源是厂方所不具有的。

    经销商和厂家之间就好比夫妻关系，只有夫妻之间是相互了解、相互搀扶的。在这样融洽的关系下，双方的优势资源才能更好地整合，孕育出的品牌和产品在区域市场上才会有更大的销售量。

    企业要想让“渠道”这把利器获得无坚不摧的能量，就必须把经销商的利益放在首位，要把销售空间留给经销商，而且要做好市场保护，避免因经销商窜货等行为而引发价格战，扰乱市场秩序。

    在当前，很多LED的产品和技术还不是特别成熟，企业如果没有完善的售后服务作为支撑，即使渠道建设起来也会很快土崩瓦解。因为售后服务的不完善而导致厂家和商家产生摩擦，直至不欢而散的例子在业内屡见不鲜。

    企业要想巩固下游渠道就应该给经销商客户等提供优质服务措施，如延长账期、退换货、店面装修、广告推广等。

    适时培育自己的品牌

    益通照明总经理张亦同

    对LED产品经销商来说，代理质量好、口碑好、利润高的品牌等于抓到一副好牌。从国内消费者的消费能力来看，代理国产品牌比洋品牌更适合当前市场。

    益通有代理国外的知名品牌，也有国内的品牌。根据市场反馈情况来看，国内品牌无论是普通中、低档，还是知名高档的销量都处于领先位置。国产品牌由于性价比高，质量也不比洋品牌差，因此销售量更大，基本达到总销量的80%。

    成功的经销商一定要具有独特的眼光。面对卖场租金高、消费市场低迷的情况，一些有经验的经销商联合了深圳当地的熟人一起代理，省下了卖场租金。

    经销商要尽量选择好铺位位置，装修风格要给消费者大气、爽朗的感觉，展示的产品也要做到耀眼、夺目，这样更能吸引家居照明和商业照明的客户。

    有条件的经销商可以考虑从事LED照明批发业务，比如主要瞄准深圳及周边的家居照明、工程照明等市场。家居照明和工程照明产品利润比较可观、业务量大、客户也较容易开拓。

    还有，要做就做区域性的大经销商。益通代理30多个国产品牌，10年来都是代理别人的品牌，不过，经过这些年的经销经验积累，现在也开始培养自己的品牌。目前，和中山的厂家合作，打造“益通照明”品牌，如今这个品牌已经成长为LED照明行业的中档产品，进一步印证了当初的经营策略是正确的。

    担心LED毁信誉

    名豪灯饰总经理高永权

    市场上多数经销商在选择代理LED照明产品时，价格是首要决定因素。以3W的筒灯为例，厂家发货价便宜的每只仅6.5元，如此低价可以最大限度保证商家利润，于商家而言，何乐而不为呢？

    于是导致在LED照明市场里，质量和价格成为了一对矛盾的“冤家”。品质优，价格便高高在上，高至普通消费者难以触及，商家利润同样难以保证。然而，低价的产品必然来源于低价的成本，低价的成本必然来源于品质较差的原材料，产品品质又如何保证呢？

    LED本身属于高科技电子产品，有很多零部件无法通过肉眼验证其优劣。怎么办？估计很多人只能说凭良心做产品，凭良心销售产品。

    为什么还有那么多经销商宁愿放弃唾手可得的利润，也不愿代理LED照明产品？因为有担心，不是担心市场无销量，而是担心产品质量不佳会导致商家信誉受损，影响商家的可持续生存和发展。

    名豪灯饰设有一个LED小展柜，但只以宣传展示作用为主，让消费者知道有LED照明产品的存在。当消费者遇到光源选择难题时，还是首先推荐传统光源，毕竟技术相对更加成熟，卖的也稳定踏实，很少会涉及售后的质量问题。当然如果有质优价美的LED照明产品，我们仍然会鼓掌欢迎。

    勤练外功苦修内功

    武汉品尚灯饰经销店总经理陈华兵    

    代理LED照明产品，没有一定的客户关系资源是不可想象的。目前政府对LED这块补贴政策挺多，如果拥有政府方面的关系，或者有足够的企业集团的客户资源，那么做LED产品是可行的。但还要不断的推广新产品，因为现在的价格也越来越透明。

    没有这些外功的话，单独做LED照明产品，很难解决最基本的生存问题，必须得结合传统的灯具，才可能得到持续的发展。

    如果以零售为主的话，LED基本上还是亏钱的，现在做LED照明主要还是以工程居多。另外做LED的外单代理，关键也要能找到客户，能获得订单。至于国内的LED节能灯厂家，有实力的挺多，在货源方面倒不用太担心。

    那么上面提到的是属于外功方面，为什么要说苦修内功，因为这和店铺能否发展壮大有最直接的关系。

    一个好的零售店，一定要有好的品牌来吸引前期的消费者。好的品牌不仅可以带动其他产品的销售，也可以增加人气。如果想更省心的话，也可以选择做某个厂家的专卖店。

    从货源来讲，小店以附近批发市场进货为宜，其它产品以调货或分销别家的产品为主，虽然利润薄一点，但不会因眼光和经验问题造成太多产品积压。除非特殊情况，一般不宜去太远的地方进货，比如说武汉跑到古镇，就需要充分考虑交通成本了。

    无标准难言品牌

    馨欣灯饰销售经理陈松荣

    现在，许多传统照明灯饰店都有主动或被动地销售LED照明产品，由于对市场和品牌缺乏了解，他们往往高中低端品牌都有涉及，这也导致定位不清。和消费者相似，他们也只知道LED省电，但是光效、显指、节能、寿命等特性并不了解。

    出现这种现象的原因，和整个行业缺少权威标准有关。质量是生存之本，而标准制定的目的，就是从源头上保障产品质量和性能。传统照明经销商之所以对LED比较抗拒，很大程度上就源于行业发展前期标准缺失，不少人上过劣质LED的当。

    所以，不光企业在呼吁国家标准出台，经销商也同样需要相应的标准做参考。没有权威的标准出台，LED照明很难形成规范的市场秩序。

    国内LED没有品牌，但传统照明是有品牌的。然而传统照明企业转型做LED，以代工贴牌者居多，包括雷士、飞利浦，而飞利浦的代工率曾高达90%。消费者信赖品牌，但是品牌产品多来自代工，品质如何保障？传统企业如此，更何况是新兴的LED企业。

    今年情况比较乐观，楼市成交量在稳步增长，对于照明市场需求提升。经销商都希望找品质好，性价比高，售后服务好的LED品牌进行代理，但这个品牌同样缺少标准参考。

    工程渠道对品牌，对品质的要求很高，但终端消费者却只注重价格。

    经销商最大的困惑就是高价卖不起销量，低价又卖不出品牌，这也给劣质甚至是组装LED产品提供了生存的土壤。行业洗牌行将结束，LED家居照明爆发在即，我们对标准出台的需求也更加迫切。

    选择成熟品牌，免除售后之忧

    南山区雷士总代理门陆军

    LED照明不能达成规模推广，与价格不无关联，特别在终端市场，价格往往决定着消费者的购买。许多经销商为了迎合消费者的低价需求，进而选择中山、江门等地某些价格低廉，品质参差的LED照明品牌进行代理，把整个终端市场搅得很乱。

    这种放弃主流品牌，依赖低价走量来获利的营销方式，是鼠目寸光不求长远的表现。因为目前，消费者在关注价格的同时，售后服务需求意识也在不断提升，经销商卖灯的同时还要提供完善的售后，售后的主体自然是灯具生产商。只有成熟的品牌才有好的售后。

    许多走低端路线的经销商，在灯具交易初期会赚不少钱，但厂家售后服务很难保障，售后的责任往往由经销商承担。其实，这种低端产品质量可想而知，后期频繁的更换和维护，会耗费掉经销商大量人力和资金，摊薄整体利润不说，甚至还会亏本。

    因此，希望求得长远发展的经销商，选择成熟的品牌来代理，是非常重要的。

    由于家居照明市场需求增长缓慢，LED终端市场还显得不够成熟，许多专业的LED照明厂商，将发展的重心放在了工程渠道上，对终端关注反而较少，因此在提供售后方面，由传统照明转型LED的企业或许更有优势。

    传统照明企业如雷士、欧普、松下等，在全国铺设了密集的售后服务网点，来负责提供完善的售后服务，减轻了经销商的负担。