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“价格闪躲”:销售,永远不要先报价格!
发布时间:2017-11-22 14:26:36 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 来源:销售团队笔记 摘自:
  

销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”。客人在销售前期提及价格的时候,我们首先要“价格闪躲”,闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试玩的流程中去,慢慢地让客人喜欢上我们产品后,最后再来进行价格谈判,才是对我们有利的。


 


1永远不要先报价格


一般情况下,价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义。现在很多的导购却犯“兵家大忌”:主动报出自己的底价。


 


2不要“放虎归山”


客人说“钱没带那么多”时,要主动提解决方案,切不要“放虎归山”。


一些很有可能成交的客人,在销售的后期,突然表示“钱没带那么多”,我发现这样的客人还真不少,也许是实情,但很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句:“我们这可以刷卡啊”,结果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话,轻易地就放虎归山了。


遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示产品可以给客人先预定,为客人留起来,只是需要客人交纳少许定金。


即使没有办法留下定金,也不要那么容易地“放虎归山”,服务的导购拿出一个本子来,表示我们有为客人保留产品的义务,我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等。


 


3销售过程中常需配合作战


导购在销售过程中,提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了,这里以一个服装销售案例介绍,销售中如何巧妙配合的案例,大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。


在香港,有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面,包括按客人需求定做服装的业务。


每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候,他会首先告诉客人,他自己的耳朵听力有点问题。所以,当他和客人交流时,就不断地要求客人讲的声音大一点。


一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候,他都会走进后面的房间,把做裁缝的哥哥叫出来,说:“店长,这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活,抬起头打量一下衣服就说:“那套漂亮纯羊毛套装啊,3800块”,弟弟假装没听清,再问一遍,而哥哥再次回答“3800块”,此时,作销售的弟弟回到客人身边,对客人说:“他要1800块”。


这时候,许多人都会赶快把这套衣服买下来,在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前,带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。


这只是技巧方面的案例,并不是叫大家去这么卖服装。同样适用于家居建材销售。更多是激发大家集思广益,多多总结,让自己销售中多出一些协调作战的技能。


 


4客人买单之后,导购人员切忌说“谢谢”


在现实销售技巧中,我发现很多导购在成交之后,抑制不住内心的喜悦,感激不尽的样子对客人说:“谢谢”。


各位,导购说“谢谢”,这是什么意思,我们的货品就那么不值钱、没有价值,好像是客人帮很大的忙才买的!这是个错误,其实有很多买不少东西的客人在离开店铺的时候,满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”,因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。


对于成交的客人说谢谢,是绝对的错误,是对自身品牌和货品的不自信,会引发客人不好的想象。


应该说什么?应该赞美他,祝贺他,恭喜她!赞赏顾客的眼光与品位!


 


5不要惧怕客人投诉,这是让他成为你老客户的“天赐良机”


导购听到客人对产品提出异议,甚至来投诉要求退货的时候,有的导购就害怕,结果没有处理好,在店里站着吵架,处理结果不说,光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们销售的导购,遇到投诉,就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。


我失业的那段时间里,母亲为了劝解我,跟我讲起了以前她高考的故事。


17岁第一次参加高考,立志要上全国最好的医学院,然而事与愿违,差了30多分。


其实她考试的成绩不算太差,想上当地最好的医专也不成问题,毕业有一份稳定的工作并不困难。班主任也劝她接受这个事实,不要再想复读了,毕竟那个年代有大学可上人生也不算将就。


然而,她还是坚持复读,来年再战。没成想第二年,分数差得更多了。


恰好外婆临近退休年龄,只要母亲点头,就可以接班进入外婆的单位,可最后母亲还是拒绝了这个将就过一生的选择。


她说:自己的人生并不是用来浪费在将就上的。


第三年,终于考上了心心念念的学校。如今三十多年过去,她功成身退,留下了病人的交口称赞和同事的心悦诚服。


母亲说:只有不将就的人才有资格过不将就的人生,你学习随便,工作随便,态度随便,结果自然也随随便便、普普通通。


有句话说的好:最怕你碌碌无为还安慰自己平凡可贵。

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