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不能不看的10个汽车营销常识
发布时间:2018-4-2 18:22:59 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 摘自:
  

  目前汽车营销的问题,很多是常识缺乏的问题,比如有多少从事营销的人知道营销工作的一切出发点和落脚点在哪里?有人知道么?以下总结了我11年咨询生涯中觉得必须让各位知道的汽车营销常识。供各位一起思考。


  常识1-对品牌来说,促销越频繁,品牌价值越低,客户信任越低。


  “没有促销就是最好的促销”。依赖促销打开市场的品牌,一定不是牛逼品牌,在消费者心目中是没有位置的。频繁促销等于放弃品牌溢价,等着亏损吧。


  耐不住寂寞的,就只能沦落。


  常识2-营销是赢得消费者不是打败竞争对手。


  我们很多做企业的不研究消费者,天天研究竞争对手,同城同品牌的竞争是最惨烈的,你看我们国内车展上打架,好多都是自己打自己,或者兄弟品牌之间打。


  当你赢得消费者的时候,你根本不需要管你的竞争对手在做什么,反过来,你把所有的竞争对手都打败,但你没有赢得消费者,那么消费者还是拥有最高选择权:不选择。


  常识3-服务设计核心是差异化定制化。


  服务设计的依据是客户需求和客户体验,因此内容必须鼓励差异化,最多大的服务流程节点划分好规范好即可,而我们现在把所有内容都规范化了,什么时候发什么短信都写好,什么时候说什么话提供什么饮料点心都规范好,根本创造不了客户感动,只能得到客户反感。


  常识4- 营销的核心永远是STP,即市场细分,目标群体,营销定位。


  这三件事情我们基本不做,比如微信平台粉丝不分类,促销信息也是全部发送,老客户看到来要差价,我们也不想目标群体到底在哪,更别提营销定位了。一个月要做几个活动,做几次传播,之间什么关联,节奏怎么安排,都是不清楚的,市场营销当然做不好。


  常识5-好的产品、服务、员工,本身就是好的营销。


  我们有时候聚焦于营销手段,聚焦于营销炒作,做的很多营销跟产品没什么关系,或者我们不知道如何从产品角度,服务角度,员工角度去做踏踏实实的内功,就会出现“场面很好看,结果很难堪”的情况。作为汽车经销商,不要天天追求新奇特,踏踏实实的,好好爱惜自己的产品,展示产品和服务,让客户对产品和服务点赞,这是一种润物细无声的营销方式,也是细水长流之计。


  常识6-互联网和移动互联网不会颠覆营销的本质。


  在环境变化的时候,人们很容易着急,害怕,怕被潮流落下,然后各种跟风。其实大可不必,营销的核心是人性,人性不变,营销就不会有什么变化。青奥会上的集体自拍,现在的挑战冰桶的点名慈善,这些营销方法和形式早就存在,只是移动互联网加速了传播,改变了过程。因此,不管变化如何汹涌,我们要做的是,积极利用过程,绝不放弃对本质的掌握。


  常识7-经销商市场营销是要做深而不是做广,是要做渗透,而不是做覆盖。


  传统媒体概念上覆盖率,到达量对于4S店的营销来说成本巨大,意义不大。


  汽车消费群体是集中的,聚集的,小众的,4S店要做的是圈子的渗透,深度的影响,口碑的传播。我们很多失败的营销花钱的营销都是在定位上的失误。


  常识8-差异化以经销商定位的第一步,品牌差异化的关键就是别人能把你和其他竞争对手区别开来。


  我一直说我们的很多店一点差异化都没有,是完全可替代的企业。所以,在转型初期,我们必须重新考虑我们的差异化到底是什么?销售顾问最美?客户餐饮最赞?下班最晚?服务最好?最放心?质保期最长?排队人数最多?接送班车最多?客户俱乐部最赞?客户活动最好玩?最懂客户?最低价格?最贵价格?最多精品?贴膜最好?洗车最干净?


  你总归要有一样特色让人家在思考决策的时候把你跟别人区别出来。


  常识9-营销90%的时间是重复基本功,而不是追求创意和奇特。


  我们现在的浮躁还在于不做基本功,天天想一招制敌。其实创意产生于基础工作的不断重复之中,为了创意,绝没有创意。做汽车营销先把最基础的工作做好,比如客户研究,比如规划,计划,活动策划,执行,评估,传播,基础性的工作做好,能决定你大部分成功,可以追求创意会让你浮躁且不接地气,而且变成一个好高骛远眼高手低的人。


  常识10-你未来的潜客,就是你现在车主的样子,这叫自然选择。


  很多营销人员都愁自己的潜在客户在哪里,我说你只需要看看已经有哪些人买了你的车,找出他们的共性,然后照着这群人的样子去找,你的潜在客户就是这些人。厂家的目标客户群的宣传是带有传播暗示导向的,基本上是不准的,或者说每个地方的客户都不一样,所以,需要人群再定位,自然选择是个好方法。


  以上常识足以概括目前汽车营销行业的大部分营销问题。希望各位能根据自己的情况进行反思,也欢迎提供各种现实的素材,一起探讨和分享。

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