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工业品营销按照分段式营销模式，经过市场启动、信息收集、项目跟踪，签约、安装、售后服务。最核心的，就是签约时的临门一脚谁来踢。这个人物，我们通常把他叫做首席代表。首席代表除了临门一脚的工作外，还有重大回款及纠纷等事件的处理工作。我在一个项目中曾有一个首席代表，每遇到招投标或重大问题就由他出马。他可以在和客户第一次见面中就搞定。看来很神奇，那么首席代表应该具备什么样的素质呢？
洞察力
曾经有一个顾问同事专门请我喝茶，求教他以前在某地产公司工作时遇到的问题：我看中一块地，汇报给领导。领导给我使用120万费用的权利，要我拿下这块地。我在一年中，见了房地局某处长十次，见了分管副局长数次，花了20万，最终没搞定。他问我为什么？我答：且不管程序对错，你见了那么多次处长，却连他想要什么都没搞清楚，就是问题所在。你的洞察力有问题。一个好业务员和一个差业务员的区别就在这里：洞察力。本人在多年前应聘咨询公司面试后，还没有报到就被派去跑一个客户，这个客户有六个咨询公司在竞争，本公司老板也去过两次没成功。我在不太了解这个公司的行业背景，甚至连我们公司已经给对方的项目建议书都没来得及看清楚的情况下，就去拜访。面谈两个小时，在我报到前合同就签了，预付款到账。成功之处也在洞察力，短短的时间我看出对方即想变革，又怕变革带来的震动太大受不了的心理。于是我在介绍变革时，特别强调先打桩的重要性。其间，客户说我是他见过的最稳的顾问。在帮助一个企业做汽车漆营销的时候，遇到某车厂汽车采购员刁难，公司老总搞不定，最会忽悠的营销总监也没搞定，价格从105元谈到82元还没搞定。竞争对手价格已经到了75元。最后，我这个顾问毛遂自荐去某车厂跑一趟。与对方采购坐下三分钟，我洞悉到对方的弱点。于是我直接将价格抬到88元。对方采购立即离开座位不再理我们。跟我一起去的技术科长，已经慌得脸色都变了。我跟科长说：即使我们现在开车离开，他也会追上来。科长问：为什么？答：因为对方用来压我们价格的那个竞争者的产品某车厂会担心质量，毕竟没有用过。而这个担心前三分钟就已经表露无疑。果然，过了一会儿，采购又走过来：87元怎么样？我说：你谈87元，我就和你谈105元，因为你压那一元钱压的没有道理。最后，以88元签订合同。
强大的谈判能力
介绍谈判技巧的书到处都是。这里不再赘述。在中国，要做到谈判到位，而不伤和气就不容易。最好的办法是不战而屈人之兵。还是以上述汽车漆谈判为例，去之前，我知道对方采购会以他们销量大及我们老总很钦佩他们老板来压我们。所以，在会谈一开始，我就说明：第一这次来我们老总说了要尊重你们，但给了我两个globrand.com选择都可以，即做和不做都行，就是一定要尊重。第二，本市场部目前正在调整。因为公司目前对我们考核利润，不再考核销量。所以我们正在删掉一些不赚钱的客户。两句话说完就把他的桩脚打掉。就像摔跤，他可支撑的重心已去。下面我想往哪个方向摔他都可以。而且不会闹到红脸。
首席代表一般都能熟练运用谈判三要素：信息、时间、权利。对这三要素的掌控，大多数首代是无师自通，但运用之老练，就不是只看一两本谈判的书就能达到的。毕竟这里的谈判不是一锤子买卖，工业品销售注重的就是细水长流，及客户的辗转介绍。谈判中体现友谊，以致在专业上的惺惺相惜是常见的场景。
历经风雨的镇定和自信
很多公司都给业务员准备了拜访语术。可实际情况是，说同样的话，未必有同样的效果。这就是首席代表特别的地方。我们公司曾把首席代表和一般业务员都做过角色扮演录像。录像中，首席代表镇定自若，一般业务员由于紧张而手舞足蹈。看经历，知道首席代表经历过93年期货起步时，做经纪人的经历，要见100个以上的老总才可能成一单。这种天天被拒绝的经历造就了今天的镇定自若。一个首席代表一走进客户的办公室，即使一句话不说，就给人带来自信的气势。就像当年曹操冒充卫士的典故：《世说新语》载：曹操个子比较矮小。有一次，匈奴派了使者来，礼当曹操接见。但曹操怕自己形体不美被使者取笑，便让崔琰冒充自己，他则拿着刀扮成卫士，站在崔琰的床头。崔琰是个长得很威武的汉子。接见之后，曹操派人暗中探听使者的反映。使者说：“魏王（指崔琰冒充的“曹操”）雅望非常。然床头捉刀人，此乃英雄也。”可见，真正的英雄总有一种不凡的气质，决非身材、相貌、服饰等所能掩饰或冒充的。
独特的亲和力
曾经介绍一个朋友甲去另外一个朋友乙的公司销售医疗器械。一年后，那个老板朋友乙来抱怨甲：看起来不错，敢于见院长，谈话也可以。可一年花了二十多万，一单也没有成。问题在哪里？问题在虽然谈话可以，但难以交朋友。而朋友乙往往和院长见上一面就成了朋友。成了朋友才好谈其它更深入的话题。首席代表没有亲和力，就变成只开花不结果。厉害的首席代表还能在首次见面的饭桌上就能把重礼很给对方自尊地送出，就更是高手了。
首席代表可遇而不可求，中小型企业往往就是老板本人充当这个角色。首席代表在业务上一般不分区域，哪里要下项目就去那里。首席代表的个性一般都比较强，这是与他的工作性质匹配的。没有个性的人如何能给客户留下印象？但个性强的首席代表往往又是令老板头痛的。其实很多老板可以反省一下，自己当年不就是因为个性强才出来自己干的吗？做老板是求财，而不是求自尊的。这点不成问题的问题在中国就是一个普遍的大问题：老板的自尊、面子高于一切。首席代表是工业品营销的核心，也是公司销售部门取得良好业绩的关键。就凭这点，老板们也要放下自己的自尊，学学美国第一华裔CEO王嘉廉。王嘉廉公司曾有一个员工和副总裁发生冲突，一拳把副总裁的鼻梁骨打断了。事后的处理出乎所有人意料，那个员工不但没有处分，反而提拔了。别人问王总缘故。王嘉廉说：他能干，你让我怎么办？ |
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