我常常说厂家不是被厂家打败的，而是被对手的经销商打败的。什么意思？比如厂家A比厂家B家优秀，A的规模的的多，实力大的多，产品好得多，品牌知名度大的多，但是，在某个具体县级市场，厂家A的经销商张三远没有厂家B的经销商李四优秀，也就是说李四的下游网点多，资金多，业务人员多，实力大，试想一下，张三打得过李四吗？不可能，也就说厂家A在这个县的销量是不可能超过厂家B的。厂家不是被厂家打败的，而是被对手的经销商打败的。厂家做的不好，不是厂家做的不好，而是经销商做的不好，同理，经销商做的不好，不是经销商做的不好，而是零售商做的不好。

　　其实，今天的厂家都在奋力向前，新思想、新产品、新战略、新模式、新形象在不断创新与实施，但是，众多厂家的销量停滞不前，甚至不剩反降，一个很重要原因就是厂家发展快没有用，因为经销商没有跟上，经销商制约了厂家的发展。目前，分布全国的农资经销商预计8—10万家左右，公司化发展的经销商占整个市场的30%， 也就是说70%的经销商还是个体户、夫妻店、父子店，还没有实行公司化发展。

　　什么是公司化发展？从硬的、看的见的地方的衡量标准往往是经销商是否有组织、有部门、有团队、有车辆、有仓库、好的形象店面等，从软的方面来衡量往往就是是否有制度、有管理体系，还有好的商业模式和营销模式等。我们欣喜地看到一批经销商已经完成了转型升级，从个体化转型为公司化发展，从简单赚差价的贸易商转型为综合服务商，并开展产业化经营，在市场经济变革的大潮中不断创新，与时俱进，取得骄人业绩。

　　比如，山东烟台顺泰植保科技有限公司拥有员工130多人，各种车辆二十多辆，1600多个下游网点，创建了完善的营销网络配送体系，创建了农业技术服务推广体系，创建了农业生产中安全保障体系，并合资、参股100家零售终端， 2017年销售额高达1.6亿元。烟台、威海区域是顺泰植保的主战场，有葡萄种植面积共20万亩，而顺泰植保覆盖的面积就占到半壁江山，服务葡萄种植户3万户，并通过药肥套餐、架型改造、水肥指导、田间服务等推广形式让农户无后顾之忧；为了改变胶东葡萄落后栽培模式，顺泰植保引导农户全面进行架型改造，引进低干V型架、T型架等新型模式，极大提升葡萄结果质量；并大力推广克瑞森、阳光玫瑰等优秀鲜食品种及配套管理方案，提升农户经济收入。同时，深挖苹果产业链，真正为农民创造价值，解决种植户三大痛点：让农民买到好农资，种出好苹果，卖出好价格；真正提升农业产业效率：种植效率、服务效率、产销对接效率。另外，顺泰植保重构渠道，在栖霞建立了20个服务中心+420个村级服务站，做直供直销；在胶东控股收购100家大店组建联盟平台，转型服务商，单店目标300万元以上。

　　正如顺泰植保董事长姚吉强所说，顺泰植保就是要构建“保姆式服务体系”，以张钦书为首的专家团队做最专业的苹果解决方案；24名专业老师服务团队30分钟达到田间地头；金剪子冬剪队，手把手指导农户进行果园改造。还有顺泰直播间线上定时直播，累计超过10万人次，栽培技术、农事操作、病虫害防治等——帮农户种好果，提升服务效率，其中苹果顶尖技术专家8人，分区域服务，从修剪、套袋、打药、施肥全面培训引导，针对苹果市场低迷农民迷茫，引导农民苹果更新换代、老果园改造，振兴苹果产业。不仅如此，顺泰植保构建水肥一体化系统，与政府合作，免费为农户安装喷灌设备11000亩，新建实验室，为农户测土配肥、建立土壤数据库；建立水肥一体化设施、BB肥生产线——新技术改善土壤、节省成本，帮果农种出好苹果：表光好、果型端正、口感好——卖个好价钱；引进日本皮膜钙技术，提升表光，探索不套袋技术；引进日本活力酵素，使糖度提升2个，口感好；引进先进的苹果种苗，培育观察，为苹果更新换代做好储备；建设销售平台、打通产业链：建成3000吨气调库，购买智能选果机，5月对接销售樱桃接近1000万；为果农和供应商成本价提供仓储服务，已对接苹果订单3000吨；建设B2B供应链平台，和农泰金融合作果乐金项目锁定农资，彻底解决农资赊销问题；苹果储存在顺泰，仓单质押，利用农泰资金给农户资金用于支付农资——提升销售效率、帮农户卖个好价钱。姚吉强不满足于此，对公司还有进行三大转型：

　　转型一：为农民创造价值——打造苹果圈第一服务品牌。让农民买到放心农资——正品、优价；帮农民种出好苹果——自主品牌提升苹果价值；构建供应链平台让苹果卖出好价钱——使农民创富增收。

　　转型二：与农泰金融深入合作，利用金融助力大力拓展农场、基地业务；利用融资租赁，撬动产业链。

　　转型三：居安思危——储备3个特色作物公司：葡萄、大姜、西洋参三个作物公司。

　　人与马的最大区别是：马是拉车的，人是赶马的。中国70%的农资经销商老板是“马”，还不是“人”。老婆店、夫妻店、父子店色彩的个体户比比皆是，经销商老板从采购、销售、搬货、送货，收款，一个人什么做了，累的不行。到头来还落了个市场没人做，服务没人做，毋容置疑，规模上不去，赚钱越来越少，根本原因就是停留在“赚了行情的钱，没赚到营销的钱”。为什么赚不到营销的钱，因为没有公司化运作，没人没车，没做市场，没做服务。

　　衡量经销商是否公司化运作往往有五个维度：人、车、库、点（网点）、店（店面）。人少的公司一定不是优秀的公司，因为没有发现优秀的公司人是少的（优秀的公司一定人多，但是，人多不赚钱，不一定优秀）。管理就是通过他人把业务做大。顺泰植保1999年从姚吉强一个下海创业，经营规模达到近2亿元，发展到今天有150人员工， 靠姚吉强一个或几个人是绝对不可能做大的。今天做农资没车能行吗，不可能有效率。

　　今天，大户时代到来，基地越来越多，对技术的依赖与服务提出了更高要求，基地、农场、大户是技术带动产品销售，工作的地点是田间地头，经销商坐在店再也卖不出产品了，坐商的好日子已经到了尽头。观念落后、思想保守，默守陈规，依靠个人力量，不依靠团队力量，用个人的力量，不用组织的力量的农资经销商会越来越差，将会被市场淘汰抛弃，必经被优秀的厂家抛弃。

　　市场竞争不进则退，慢进就是退，最好的防守就是进攻！