因为工作的关系接触到了复合这个行业，对这个行业也有些不成熟的个人看法，一直不想说也又忍不住，有种不吐不快的压抑，复合肥行业总给我一种又恨又爱的“错觉”。

　　概念多，技术少

　　以前一直觉得包装饮用水的概念多，什么饮用水、天然水、纯净水、矿物水、冰山水、负氧水、山泉水、蒸馏水、深山水，一大堆让人迷糊的概念，但实际上就是一瓶凉白开水（有些还不如）。

　　做了两年的复合肥企业营销咨询，才发现复合肥行业的概念也玩得热火朝天，什么海洋肥、益生肥、快菌肥、全能肥等各种概念五花八门，大家天天叫自己是某某肥领导者，都说自己是某某第一，某某最好，刚开始不了解的时候觉得各个公司挂满了各种各样的荣誉证书，这第一，那个第一，觉得这公司挺牛的，后来走市场时才发现，国产肥居然还存在大量的板结、不溶解、粉尘等低级质量问题，甚至还有偷含量的。在市场中有蔬菜基地负责人说“某冉进口肥就是不烧苗，肥效7天，你国产肥最多5天”。这时才发现，国产肥还真的是不如人家某冉某马进口肥，这就是差距，这差距不是概念包装出来的，也不是喊口号喊出来的，这是实实在的技术，人家的东西就是不一样，这就是技术。科技是第一生产力。科技才是最大的竞争力。衷心希望国产肥企业能少玩点虚的，多搞点有科技含量的东西，实实在在服务于中国农业。

　　品种多，品牌少

　　现在市场上各种概念多，品种也自然更多，每家公司都有上百个品种，也有些公司也有多个牌子名称，行业里的人也都知道，各个品种，牌子之间差别不大，就是同一家公司的不同品种，不同牌子，基本上也就是换个包装，换个名称，这只是换个马甲而已，并没有产品本质上的区别。我为什么说很多企业的肥料是牌子，而不叫品牌呢，因为我觉得在市场上只有真正获得农户认可的才叫品牌（获得良好的用户美誉度），而不是在电视台天气预报上打了个广告就叫品牌，也不是在某某杂志上刊了几例广告就叫品牌，更不是挂了几块奖牌就叫品牌。在5月份走市场的时候，零售店老板说：“我卖某马也不挣钱，卖一包零售价240多块，就挣不到5块钱，我都不想卖它”。我问他“不挣钱又为什么还要卖某马”，他说“不卖不行呀，不卖农户点名要买，你这里如果没有，人家今后店都不进来了，连卖其它产品的机会都没有了”。各位，这就是品牌。某马某冉产品被零售店藏起来都有农民来找着买的这才叫品牌。某马某冉敢在镇上任何一家农资店里进行多店销售，就是品牌。

　　请问各大国产肥厂家，有几个敢任点销售？你不敢，因为你不通过独家销售就不能保证零售店利润，只要零售店不推你的产品，你的产品就卖不动。有几个国产品牌会被零售店藏起来卖？你没有，因为你的产品就是摆在大门口如果没有零售店的推荐也卖不动。有几个国产品牌被零售店老板骂但又还不得不卖？你没有，因为零售店不用骂你，他敢直接就不进你的货了。各大国产肥厂家不要自我感觉良好。一定要清楚地知道，只有农户主动来买的才叫品牌。如果从品牌力的知名度、美誉度、忠诚度三个层次来看。国产肥品牌绝大多数还是在最底层的做知名度上打转，还没有上升了美誉度，更谈不上忠诚度。而出现这种差别的本质原因是前面讲到的产品没技术含量。

　　促销多，服务少

　　发现卖肥的最爱开会，冬储会，春耕会，一年两次大的订货会，是很多厂家的惯用打法，这是针对经销商的订货会，有些做得好一点的企业也帮经销商开零售店的订货会，还有各种种植会，农民会。还有各种各样的送洗衣粉，送长褂等送礼品的促销。还有各种贴海报，贴杆贴，挂条幅的宣传方式。复合肥销售在零售终端最好的广告位是店招，但是大部分企业都没有去做，即使是做了一二十年的复合肥大厂，在终端也没几块自己的店招，可见整个行业的终端意识还是很薄弱的。

　　说实话，店招也好，条幅也好，测产会也好，这些只能是锦上添画的事情，做做宣传是可以，但是对于农民兄弟来说，农民最需要的是种植技术服务（除服料产品质量功能之外），大田作物技术服务要求少，经济作物技术要求高，但却没人去好好做。各复合肥企业，请问你厂的植保人员有几个？你的销售人员有几个懂水肥管理，病虫害防治？你的销售人员懂施肥技术吗？目前，有做得好一点的企业会开个农民技术会，讲讲PPT，但农民兄弟最需要的是技术服务人员能下到田间去了果园，能帮助菜农果农现场解决实际问题，你有这样的服务吗，没有。

　　喊得多，干得少

　　测土配方，是精准施肥的关健，每家企业都在喊，也喊了很多年，请问，你厂里一年测了几次土？现阶段，按作物做作物专用肥都还没有做到，又要适合作物生长规律，又要适合当地土壤的营养供应规律的复合肥一家也没有。看某某农资杂志，做广告的有几十家，都在喊测土配方，精准施肥。全是口号专家。

　　示范试验田应该是面对农户的体验式销售，特别是对于推出新产品开发新客户是最直接有效的产品推广方式。因为农户更相信自己的眼睛也更相信自己。农户面对一年的收成，他们不敢随意用不了解的肥料产品。看别人用，基地大户试用是他们必须要做的了解新产品的动作。示范试验也是每个企业在做的，但大部分厂家都是形式上的居多，看那个农户种得好，就去插块牌子，写上某某肥示范试验田，拍张照片就算了事，这也难怪我们厂家，因为作物种得好不好，实在是受影响的因素太多了，比如天气，温度，雨水，台风，种子，病虫，肥料等，种得好好象与肥料的直接关系没那么明显，所以呢这个示范田也做得有点难为情。试验是有用的，但试验周期长，工作量大，技术要求也高，厂家没有技术服务支持，这个试验做起来也没法保证效果，要实打实地去做就得耗费大量的时间与精力。所以呢，大家更多的是充充数，喊喊口号算了。

　　自我多，农户少

　　实际上，出现上述现象，仍然是我们的行业从业者在思想上、观念上存在问题，厂家仍然是以自我为中心在思考问题，还停留在原有的“生产思维”，没有上升到“需求思维”上来，没有真正以农户需求为中心，没有明白农民需求在哪里。产品研发与农户需求脱节，产品跟随同行你抄我的我抄你的，不问农户在种什么；销售与农户需求脱节，一味地给经销商压货，给零售商压货，不问农户要什么；经营决策与农户需求脱节，经营者和管理者一年到头都不下市场，不调研，基本都是凭经验，凭感觉做决策，不问农户想什么。

　　我知道，对于复合肥企业来讲，现阶段很多事情都实现不了，比如测土配方，农技术服务等还有很多这样或那样的困难。也有些企业在某些方面做得不错，但我又忍不住要在这里说复合肥行业的“五多五少”呢，而且还可能言辞刺耳。中兴事件想必大家都知道，因为我是衷心希望我们的复合肥企业经营者能更加务实，更加清醒地看到国产肥与进口肥的差距，看到自己与别人的差距，不要老是躲在自己的小温室里自我感觉良好；希望我们的复合肥企业经营者能看到行业最本质的问题，而不要被一些花里胡哨的东西迷住了眼睛，走错了方向。

　　但愿复合肥行业里的有识之士能担起行业发展重担，成为懂农业、爱农村、爱农民的三农新人，为实现乡村振兴，建设美丽农村贡献力量。