你可能没听过杰克科技，但你一定知道Lululemon、ZARA、UNIQLO、奔驰、宝马、中航国际......这些都是杰克的客户，横跨服装企业、航空航天、汽车座椅等多个行业。作为全球智能缝制设备行业中产销规模最大的企业，杰克是这一行业的佼佼者。
　　
　　缝纫机行业，常常被外界扣上“夕阳产业”的帽子。巴菲特曾经投资过纺织厂，但行业竞争激烈，同质化严重，最终选择关闭纺织厂。
　　
　　南方略的客户杰克缝纫机股份作为行业中的一员，主营工业缝制机械的研发、生产和销售。今年第三季度服装品牌上市企业，业绩都不太好。比如比音勒芬营业收入同比下滑4.37%，海澜之家同比增下滑11.01%，安踏体育旗下斐乐取得低单位的负增长。而杰克股份，第三季度营业收入14.71亿，同比增长4.40%。归母净利润2.03亿，同比增长42.97%。从2010年至2023年，杰克股份连续14年在全球全渠道的工业缝纫机年度销量（台）连续取得第一。杰克从行业默默无闻的一员，到2023年市占率达到30%多(按全球销售额计算)，是怎么做到的呢？南方略的客户杰克缝纫机在国内渠道建设方面成绩斐然，通过多元化的渠道模式、精细化的渠道管理以及持续的渠道赋能，在国内缝纫机市场占据重要地位。本篇文章我将从以下从多个方面详细阐述其国内渠道建设情况。
　　
　　一、渠道模式多元化
　　
　　1. 经销商网络布局
　　
　　杰克缝纫机在国内建立了广泛的经销商网络，根据地域、市场规模和消费特点，将全国市场划分为多个区域，每个区域设立独家经销商或多家经销商。这些经销商大多具有丰富的行业经验和市场资源，熟悉当地市场需求和客户特点。截至目前，杰克缝纫机的经销商数量众多，遍布全国各地，甚至深入到一些县级市场，有效覆盖了不同层次的市场需求。例如，在浙江、广东等服装产业发达地区，经销商密度较高，能够及时为大量的服装生产企业提供产品和服务。
　　
　　2006年杰克与南方略咨询合作时，同年杰克销售额为4亿元人民币，2017年杰克在全球共有一级销商800家，二级经销商5000多家，其中年销售额过千万的有60多家，年销售额过亿的有3家，杰克2017年全年销售额为29亿元人民币；2018年经营目标为43亿元，上半年实现了高达50%的增长率，创造行业奇迹。截止今日杰克缝纫机年产值超过60亿人民币，连续14年全球工业缝纫机销量第一。
　　
　　2. 直营店与专卖店建设
　　
　　为了更好地展示品牌形象、推广新产品和提供专业的售后服务，杰克缝纫机在一些重点城市开设了直营店和专卖店。直营店由公司直接运营管理，能够更精准地把握市场动态和消费者需求，及时调整营销策略。专卖店则以品牌形象展示和产品销售为主，为消费者提供一站式购物体验。这些直营店和专卖店通常配备专业的销售人员和技术支持人员，能够为客户提供专业的产品咨询、演示和售后维修服务，增强了消费者对品牌的信任度。比如在上海、广州等一线城市的核心商圈，杰克缝纫机的专卖店吸引了众多高端客户和专业用户前来选购产品。
　　
　　3. 电商渠道拓展
　　
　　随着互联网的普及和电子商务的发展，杰克缝纫机积极拓展电商渠道。入驻了淘宝、京东、拼多多等主流电商平台，开设官方旗舰店。通过电商渠道，杰克缝纫机能够突破地域限制，将产品销售到全国各地，甚至一些偏远地区。同时，电商平台也为消费者提供了便捷的购物方式，消费者可以在家中轻松浏览产品信息、比较价格，并下单购买。此外，杰克缝纫机还利用直播带货等新兴电商营销方式，进一步扩大品牌影响力和产品销量。例如，在一些电商直播活动中，主播通过现场演示缝纫机的功能和操作方法，吸引了大量消费者关注和购买。
　　
　　二、渠道管理精细化
　　
　　1. 渠道政策制定与执行
　　
　　杰克缝纫机制定了完善的渠道政策，包括价格政策、返利政策、市场保护政策等。在价格政策方面，公司严格控制产品的市场价格体系，确保各级经销商的利润空间，避免价格混乱和恶性竞争。返利政策则根据经销商的销售额、销售增长率、市场开拓情况等指标给予相应的返利，激励经销商积极推广产品。市场保护政策通过严格划分销售区域、打击窜货行为等措施，维护市场秩序，保障经销商的利益。公司设有专门的渠道管理团队，负责监督渠道政策的执行情况，确保政策落到实处。
　　
　　2. 经销商培训与支持
　　
　　为了提高经销商的销售能力和服务水平，杰克缝纫机定期为经销商提供培训。培训内容涵盖产品知识、销售技巧、售后服务等多个方面。通过产品知识培训，经销商能够深入了解杰克缝纫机的产品特点、优势和适用范围，更好地向客户推荐产品；销售技巧培训帮助经销商提升与客户沟通、谈判和促成交易的能力；售后服务培训使经销商的技术人员掌握常见故障的维修方法和保养知识，能够及时为客户解决问题。此外，公司还为经销商提供市场推广支持，如提供宣传资料、广告补贴等，帮助经销商提升品牌知名度和产品销量。
　　
　　3. 渠道信息系统建设
　　
　　杰克缝纫机建立了先进的渠道信息系统，实现了对渠道数据的实时监控和管理。通过该系统，公司能够及时掌握经销商的库存水平、销售数据、客户反馈等信息，以便做出准确的市场决策。例如，根据库存数据，公司可以及时调整生产计划，避免库存积压或缺货现象的发生；通过分析销售数据，了解不同地区、不同产品的销售情况，为产品研发和市场推广提供依据。同时，渠道信息系统也为经销商提供了便捷的订单管理、库存查询等功能，提高了渠道运营效率。
　　
　　三、渠道赋能与创新
　　
　　1. 产品与技术支持
　　
　　杰克缝纫机不断加大研发投入，推出具有创新性和竞争力的产品。公司注重产品的品质和性能提升，同时关注用户体验和智能化发展趋势。通过为渠道合作伙伴提供先进的产品，杰克缝纫机帮助经销商在市场竞争中脱颖而出。此外，公司还为经销商提供技术支持，协助他们解决在产品销售和使用过程中遇到的技术难题。例如，当经销商遇到客户对产品的特殊需求或技术疑问时，公司的技术团队能够及时提供解决方案，确保客户得到满意的服务。
　　
　　2. 品牌建设与推广
　　
　　杰克缝纫机高度重视品牌建设，通过多种方式提升品牌知名度和美誉度。公司积极参加国内外各类行业展会，展示最新产品和技术成果，提升品牌在行业内的影响力。同时，在电视、报纸、杂志等传统媒体以及网络媒体上进行广告投放，扩大品牌的传播范围。此外，杰克缝纫机还积极开展公益活动，树立良好的企业形象。通过品牌建设与推广，杰克缝纫机为渠道合作伙伴提供了强大的品牌支持，吸引更多客户购买产品，促进了渠道销售业绩的提升。
　　
　　从2006年开始，南方略帮助杰克开创服务品牌“快速服务100%”，开启了“产品品牌+服务品牌”的双品牌运作模式。
　　
　　3. 增值服务提供
　　
　　为了增强渠道的竞争力和客户粘性，杰克缝纫机为渠道合作伙伴和客户提供了一系列增值服务。例如，为服装生产企业提供整体解决方案，包括设备选型、车间布局规划、生产流程优化等服务，帮助企业提高生产效率和产品质量。同时，公司还开展金融服务，为有需求的客户提供设备融资租赁服务，缓解客户的资金压力，促进产品销售。这些增值服务不仅为客户创造了更大的价值，也为渠道合作伙伴带来了更多的业务机会和收益。
　　
　　通过以上全面而深入的国内渠道建设举措，杰克缝纫机有效地提升了品牌影响力、产品市场占有率和客户满意度，在国内缝纫机市场建立了稳固的竞争优势。
　　
　　销售渠道在市场营销中具有至关重要的作用，被称为“渠道为王”‌。销售渠道管理的重要性及其核心内容主要包括以下几个方面：
　　
　　1.‌提高市场覆盖‌：通过建立广泛而有效的销售渠道网络，产品或服务能够更好地覆盖目标市场，满足客户需求‌
　　
　　2.‌降低销售成本‌：合理的渠道配置和管理可以减少销售环节中的浪费和成本，提高销售效率‌。
　　
　　3.‌提升产品竞争力‌：与渠道伙伴的合作可以推动产品创新和市场营销，提升产品的竞争力‌。
　　
　　4.‌改善客户体验‌：与渠道伙伴的密切合作可以提供更好的售前、售中和售后服务，改善客户的购买体验和满意度‌。
　　
　　5.提升品牌形象和定位：传统的销售渠道如专卖店和高端商场能够提升品牌形象和高端定位，而电商平台则通过广泛的覆盖和便捷的购物体验增强品牌知名度‌。此外，互联网时代的数字化营销工具如社交媒体和大数据分析可以帮助企业更好地进行品牌推广和市场定位‌。
　　
　　南方略一般按照以下几个阶段何帮助企业建立或升级销售渠道：
　　
　　第一阶段 市场洞察与渠道诊断
　　
　　一、市场与客户分析
　　
　　- 深入研究目标市场，包括行业规模、增长趋势、竞争态势等。
　　
　　- 对客户进行细分，根据客户规模、采购习惯、决策流程等因素划分不同的客户群体。
　　
　　二、渠道诊断分析
　　
　　- 现有渠道模式分析，包括渠道类型、销售额、增长趋势、竞争态势等。
　　
　　- 现有渠道痛点分析，包括业务员的痛点、经销商的痛点、分销商的痛点、零售商的痛点、消费者的痛点等。
　　
　　三、渠道策略制定
　　
　　- 行业-渠道匹配矩阵‌
　　
　　- 决策链精准触达‌
　　
　　第二阶段 渠道顶层设计
　　
　　一、明确企业的战略目标
　　
　　- 明确企业的战略意图，包括企业愿景、使命与三至五年的业务目标
　　
　　- 渠道与产品生命周期匹配
　　
　　二、确定渠道目标与原则
　　
　　- 明确通过销售渠道想要达成的目标，如提高市场份额、增加销售额、拓展新市场等。
　　
　　- 渠道设计原则
　　
　　o适应市场需求‌：根据市场需求设计渠道，确保产品能够满足消费者的需求‌。
　　
　　o提高渠道效率‌：优化渠道流程，提高整体运营效率‌。
　　
　　o降低渠道成本‌：通过合理设计减少运营成本，提高盈利能力‌。
　　
　　o确保渠道可控性‌：确保企业对渠道有足够的控制力，避免风险‌。
　　
　　三、明确目标客户定位
　　
　　- 通过市场调研细分行业、企业规模及需求场景，筛选高价值客户群体，建立客户画像并定义核心价值锚点‌。
　　
　　四、渠道模式选择。根据客户分布选择渠道模式/类型
　　
　　第三阶段 渠道布局与规划
　　
　　一、市场划分
　　
　　- 区域划分是渠道设计中必须考虑的事项，一般分为六种类型（大区、省份、片区、地级市、分区、县域）。
　　
　　二、渠道规划
　　
　　- 渠道商规划的方法。渠道规划的本质是网络密度和网点数量规划，六个主要因素决定销售网点覆盖率：
　　
　　第四阶段 渠道管理与赋能
　　
　　一、对经销商的管理
　　
　　- 渠道责任划分
　　
　　- 区域划定
　　
　　- 网点覆盖要求
　　
　　- 渠道成员激励
　　
　　- 绩效评估与监控
　　
　　- 市场人员“六定”管理
　　
　　- 对经销商实现“六管”
　　
　　二、对经销商的赋能
　　
　　1.技术赋能：构建智能化渠道平台
　　
　　2.数据驱动：精准运营与风险控制
　　
　　3.资源整合：全链路协同服务
　　
　　4.培训：提升渠道服务能力
　　
　　5.提供多样化的产品选择‌
　　
　　6.生态协同：构建产业闭环